MH阀门有限公司市场营销策略研究.docVIP

摘要 MH公司专业从事阀门的设计、生产和销售，现已发展成拥有十几个阀门品种的生产型企业，产品在全国享有一定的知名度，是省重合同守信用单位。公司目标定位为全球先进阀门制造商，为巩固和提升公司在国内外市场中得为，制定切实有效的市场营销策略显得极为重要。本文通过对MH公司的内外部环境进行分析，探讨了MH公司的营销现状，并指出了营销中存在的问题，如产品专业化水平低，销售渠道单一，产品促销能力差等。针对性的提出了MH公司应采取的营销策略，包括建设营销团队、创新机制建立，技术革新等几方面，对于MH公司未来的发展和类似制造型企业具有一定的参考价值。 关键词：阀门；营销策略；促销；销售 第1章 绪论 1.1研究背景 随着国家对固定资产投资力度的不断增大，阀门企业迎来了难得的发展良机，国民经济的各行各业都需要大量的阀门配套产品。中国在世界贸易体系中的话语权也与日俱增，为国内的阀门企业走向国际市场提供了更大的空间。 阀门是工业流体装置中十分重要的设备，产品规格种类非常多，需求量大，应用广泛。目前国内的阀门行业已经形成了比较完备的体系，阀门厂家都在加大产品的研发力度，但是随着市场竞争的加剧，阀门产品也开始步入了微利时代，加上阀门行业普遍存在技术水平弱，生产规模小，营销策略落后等情况，只能生产一下附加值很少的低端产品。因此，通过提升阀门企业的营销策略可以使他们再激烈的市场竞争中占得先机。 MH阀门有限公司是一家从事阀门设计、制造、销售的生产型企业，现有固定资产2000多万元，各类技术人员40多人，阀门系列产品有十几种之多，1000多个规格。MH阀门公司拥有近50000平方米的生产基地。MH公司算一家中型的民营企业，在阀门行业的中低端市场有着一定的知名度，但是与国外先进阀门制造企业相比，还存在较大差距，尤其是市场营销策略方面。 1.2研究意义 科技的进步对于阀门行业来说既是机遇也是挑战，面对激烈的国内外市场竞争，能否选用合理的营销策略将直接关系到企业能否成功。营销策略也越来越受到各行各业的认识。基于此，本文将在前人研究的基础上，以MH阀门有限公司为例，探索中型民营企业在激烈的市场中如何制定有效的营销策略，通过系统研究该企业的营销策略，并结合营销理论用于公司实践，从而达到提升MH阀门有限公司在市场竞争中的核心竞争力的目的，并未国内类似企业提供一定的借鉴和参考。 1.3文献综述 1.3.1国外文献综述 国外学者对于营销策略的研究主要集中在4Ps理论、4Cs理论和4Rs理论这三种。 杰罗姆.麦卡锡最先提出了4Ps理论，概括了营销组合包括产品、价格、渠道和促销四中要素。菲利普.科特勒进一步发展了4Ps理论，对之后的市场营销理论影响深远。但在实践中，4Ps理论也逐渐暴露出了一些问题，例如该理论更适用于微观问题研究，4Ps理论的利润最大化原则，会引起生产者与消费者之间的矛盾等。随后，罗伯特.劳特朋提出了4Cs理论，重新概括了营销组合包括顾客、成本、便利和沟通四个要素，该理论以消费者需求为导向，有效弥补了4Ps理论的不足，虽然赢得了客户，但是在如何与客户保持长久的关系问题上没有进行充分的考虑，同样也不利于企业的长期发展。艾略特.艾登伯格在2001年提出了4Rs理论，将营销组合概括为关联、反应、关系和回报四个要素。该理论与客户建立起了新型的主动性关系，又兼顾了企业利润和消费者的需求，实现了双赢的局面，但同样也存在着该理论适用范围的问题。 1.3.2国内文献综述 国内学者对于营销策略的研究主要是差异化营销策略，邓久根提出企业根据自身的技术优势和管理优势，使其提供的产品或服务在性能和质量上高于市场的现有水平，或通过特别的宣传、推销及周到的服务进行销售，由此在客户中树立良好的形象。易欣认为，产品差异化营销策略还应该引起消费者注意企业竞争对手的产品存在的不足。李燕认为产品差异化营销策略的实施，首先应对市场进行充分调查，从而获得准确的信息；其次企业应该结合自身情况确定差异化因素；最后企业还要在市场中不断的调整差异化因素。 1.4研究内容 本文以市场营销理论为基础，对MH公司的市场营销环境进行分析，包括其身处的宏观和微观环境，并对该公司的市场营销问题进行分析，提出改进建议，最后通过营销组合策略来制定MH公司的市场营销策略，为MH公司今后的发展提供借鉴，并对类似的生产制造型企业提供参考，是本论文的核心价值所在。 第2章 MH阀门有限公司营销环境分析 2.1外部营销环境 1、宏观环境 宏观环境主要暴扣经济、政策、技术和竞争环境。经济环境：目前我国处于制造业升级关键阶段，对于阀门产品的需求不断增加，在石油、天然气项目中阀门产品的投资占到了总投资额的5%-8%左右，随着工程项目不断上马，对阀门产品的需求还会继续增加。在核电、水利建设中也对阀门产品需求颇高；政策环境：阀门行业的发展得益