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陈列 卖场管理 促销 第二十九页，共五十七页。 陈列 零售商陈列的基本原则 货架空间管理 购物篮分析及营运 争取最佳陈列 第三十页，共五十七页。 什么是好的陈列？ 零售商的视角/需求 货架产出：销售、毛利 可见可得 按品类特点 按购买习惯 按销量/毛利占比/周转分配货架 提升购物环境：生动化、冲动消费 消费者互动 第三十一页，共五十七页。 供应商的视角/需求 货架占比大 尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外） 生动化陈列 主视线陈列 堆头丰满、主通道 关联陈列、多点陈列 第三十二页，共五十七页。 消费者视角 易见、易得、易购 价格明显 促销信息准确完整 关联产品集中陈列 排面整齐 清洁干净 产品易分辨 陈列有创意、吸引眼球 品类分隔、指引牌 布局合理、通道宽敞 第三十三页，共五十七页。 零售商陈列基本原则 原则一 “分类”的概念 原则二 “决策树” 原则三 消费者“阅读习惯” 原则四 零售商利益/毛利考量 第三十四页，共五十七页。 原则一 “分类”的概念 同一分类的商品放在一起 典型分类 白酒 红酒 啤酒 碳酸饮料 非典型分类 火锅品类 无糖食品 早餐食品 第三十五页，共五十七页。 原则二 “决策树” 决策树----决定陈列原则的重要因素 购买决策树是指购物者决策过程中考虑各种因素（品牌、功能、价格、包装、产地等）的先后次序 购买决策树能清晰的描绘出不同品类的购物者做出购买决策步骤、过程、考虑的层面以及优先顺序 第三十六页，共五十七页。 原则三 消费者“阅读习惯” 无论是正常货架或促销位置的，均要以卖场消费者动线为摆设依据 在货架/促销陈列上，则以消费者“阅读习惯”安排的依据 第三十七页，共五十七页。 原则四 零售商利益/毛利考量 高毛利商品自有品牌 二指原则 体现零售商利益点：易扫码、易打开、易于上货架、易展示、方便购买 第三十八页，共五十七页。 如何争取好的陈列 第三十九页，共五十七页。 如何争取好的陈列 第四十页，共五十七页。 现代KA渠道与连锁渠道运作与管理 成都—廖森彬 2014-3-5 第一页，共五十七页。 基本概念的解释说明 KA大卖场： 指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。 优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌 第二页，共五十七页。 跟卖场合作，会遇到那些问题？ 费用高 流程复杂 采购搞不定 账期长 压款严重 合同条件苛刻 品牌竞争激烈 ~~~~~~~~ 第三页，共五十七页。 第四页，共五十七页。 分享内容 管理KA卖场 进入KA卖场 了解KA卖场 第五页，共五十七页。 了解卖场 主要大卖场的区别 1 卖场的组织架构 2 供应商与卖场打交道常见误区 3 第六页，共五十七页。 主要大卖场与连锁卖场的区别 大卖场：家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别，连锁卖场：红旗、舞东风WOWO 、互惠、红艳 第七页，共五十七页。 KA卖场与连锁卖场的组织架构基本一样 第八页，共五十七页。 供应商与卖场打交道常见的误区 等着卖场来开口 把卖场的标准当自己的标准 卖场模式模糊化 卖场采购一定专业 第九页，共五十七页。 供应商与卖场打交道常见的误区 用卖场规模来决定对采购的态度 跟大卖场做生意，自己算不过采购 一定要找主管才能解决问题 看到的一定是真的 第十页，共五十七页。 一、大卖场要怎么做？ 第十一页，共五十七页。 做好卖场关键 采购 让卖场和采购爱你 或者怕你 客情 系统对系统 专业 大卖场 你的专业和技能能为采购和卖场创造价值 个人对个人 短平快，迅速能看到效果 自上而下执行，稳定，不会随着团队的变动 第十二页，共五十七页。 做好卖场的关键 保持理性 了解熟悉 建立专业 善于借力 主动积极 第十三页，共五十七页。 解决卖场问题的方式 金钱 技术 : 营销方案、企划 感情 第十四页，共五十七页。 思考重点 你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你 除了金钱，还有很多的利益方式 花钱办事 花小钱办大事 不花钱就办事 主动为你办事 把花了钱加倍要回来，才是真本事 就要靠技术 第十五页，共五十七页。 案例 如果某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会说： 1、我们系统有专门的设计，你们的包柱与我们整体环境不协调 2、要非常高的费用 你该怎么办？ 第十六页，共五十七页。 分析 对我们共同的好处，不要把利益单一化 要为对方设计利益点 卖场----交差 采购个人----舒服 第十七页，共五十七页。 记住 欲要取之，