第十二章价格谈判.pptVIP

* 第十二章 价格谈判 价格的内涵 报价的策略和技巧 讨价还价 价格谈判策略与技巧 第一页，共二十六页。 第一节 价格的内涵 （一）影响价格的因素 1、市场供求情况 2、谈判者的需求情况 3、产品的技术含量和复杂程度 4、交货期的早晚 5、附带条件和服务 6、产品和企业的声誉 7、交易量的大小 8、时间因素 9、支付方式 一、谈判中价格的内涵 第二页，共二十六页。 （二）对价格的不同理解 1、实际价格与相对价格 2、消极价格与积极价格 3、主观价格与客观价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格 第三页，共二十六页。 （三）谈判中对价格贵的理解 对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳 2、预算的款项有限 3、对方的主观想法 4、片面的了解市场行情 5、与从前的价格的对比 6、经验性压价 7、试探价格的真假 第四页，共二十六页。 二、进行报价解释时必须遵循的原则 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则： 1、不问不答。 2、有问必答。 3、避虚就实。 4、能言不书。 第五页，共二十六页。 三、价格谈判中应该注意的几个问题 1、制定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。 2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。 3、注意使用相对价格和积极价格。 4、应避免过早地提出或者讨论价格问题。 5、先价值后价格。 第六页，共二十六页。 第二节 报价的策略和技巧 报价的基本要求 报价的基础与基本原则 报价的先后 报价的方式与实施 报价的策略 如何对待对方的报价 第七页，共二十六页。 一、报价的基本要求 报价时要明白以下几点： 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。 4、报价要高。 第八页，共二十六页。 二、报价的基础与基本原则 （一）报价的基础 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报价的根本基础是市场行情 谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性，即报价能否成功的概率。 （二）报价的原则 1、对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。 3、报价应该果断、明确、清楚。 4、不对报价做主动的解释、说明。 第九页，共二十六页。 三、报价的先后 （一）先报价 1、先报价的好处 2、先报价的不利之处 （二）选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状态，就应该首先报价。 2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 3、谈判人员的经验。 4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报价就无所谓了。 第十页，共二十六页。 四、报价的方式与实施 （一）报价的方式 报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序以及核心内容的处理等。 1、高价报价方式 2、低价报价方式 （二）报价的实施 一般来说，在所确定的价格范围内，卖方开盘价应当是最高可行价格，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。 第十一页，共二十六页。 五、报价的策略 1、选择有利时机报价的策略 2、高报价的策略 3、报价坚定从容的策略 4、优惠的报价策略 5、小单位报价策略 6、对比报价策略 第十二页，共二十六页。 六、如何对待对方的报价 在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待对方的报价： 1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。 2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。 3、在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。 4、不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的价格解释。以此来了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，从中寻找破绽。 5、在对方完成价格解释之后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。 第十三页，共二十六页。 第三节 讨 价 还 价 讨价还价的目的 讨价 还