如何把握客户的真实需求.docxVIP

如何把握客户的真实需求 如何把握客户的真实需求 今天是创造客户价值的第一堂课——什么是客户需求。 “同学们，从今天起，我们就要研究销售的核心课程——创造客户价值。要想创造客户价值， 首先必须了解客户，所以，我们的第一次学习将探讨什么是客户需求。为了让大家更好地理 解课程内容，我们在上午，会对两个客户做销售试验，下午，将针对试验结果进行研讨。首先，请出我们的第一个客户赵淑琴女士。”陶浦教练说着，向门口伸出手。 一位 30 多岁的中年妇女笑着走了出来。幕布升了起来，后面的舞台上布置成了电脑销售柜台。一看电脑销售柜台，我立即兴奋起来，咱以前是卖电脑的，这回肯定能露一手。 “为了节省时间，对每个客户，我们只请2～3 位同学上来销售。现在征集志愿者，谁愿意对这位女士销售？”陶浦教练问。 我、赵凯举起了手。陶浦教练让我先上场。 ● 我走到柜台后，中年妇女走了过来。“姐姐，看电脑？要什么配置的？”我问。 “看看。”赵女士说。 “您打算花多少钱买？”我又问。 “先看看再说。”赵女士回答。 我一下子卡了壳，一问三不知，这如何沟通？得找到切入点。创造客户价值！这个词在我脑海中响了起来，我决定去挖掘客户需求：“姐姐，您买电脑干什么用？”这回，赵女士终于打开了话匣子。 “给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。”赵女士说。 “您看看这台，”我指着其中的一台样品说：“1G 内存，双核，120G 硬盘，DVD 光驱 现 在促销价，才 4230 元/台，以前卖 5000 多呢，给学生用正好，物美价廉。” 赵女士显得很有兴趣，过来看了看：“会不会容易坏？我儿子大大咧咧的，用东西不太爱惜。” “不会，这电脑很皮实，而且，我们有三年保修，坏了上门修理。”我急忙说。 赵女士想了一会儿说：“我再看看。” “您愿意再看看也行，不过我告诉您，没有比这更划算的了，如果同样配置，还有其他厂家的电脑比这便宜，您找我，我出钱替您补上高出的部分！”我信誓旦旦地说。 赵女士点点头，但还是走了。 下一个出场的是赵凯。 “姐姐，看电脑？给谁买呀？”不知是受我启发，还是本来就技高一筹，赵凯上来直奔主题。 “给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。”赵女士说法不变。 “您儿子都上初中了？真没看出来，您看上去很年轻啊。”赵凯故作惊讶地说。赵女士听到这里高兴地笑了起来。 “您儿子在哪儿上学呢？”赵凯笑着问，那笑容很亲切，好像面前的真是他姐姐。 “在人大附中。”赵女士自豪地说。 “人大附中？您儿子太有出息了，能上人大附中，将来就很可能进清华北大了。”赵凯羡慕地说。 “还行。”赵女士谦虚地说，但掩饰不住内心的自豪。 “这么棒的儿子，想给买一个什么样的电脑？”赵凯问。 “我也不知道，我不太懂电脑。”赵女士说。 赵凯想了一下：“买这台吧，这是必威体育精装版款的电脑，3G 内存、双核 ”赵凯似懂非懂地胡乱介 绍着配置。 “多少钱？”赵女士问。“5800 元。”赵凯回答。 “这个配置适合我儿子用吗？”赵女士问。 “非常适合。新款电脑用很多年都不会过时，买一个旧款的，过一段时间，新软件就不能用了。”赵凯说。 赵女士很认真地考虑了一下，说：“给我份资料，我回去跟家里人商量一下。” 销售试验结束了，看上去赵凯更接近成交，我在认真地思考，赵凯和我的差别在哪里？或者是在人际技巧？如果我是客户，我也觉得赵凯更亲切一些。 ● “好，销售结束，下面，我想请秦超和赵凯说说，赵女士的需求是什么？”陶浦教练说。 “给学生用，一般不会选太贵的，我认为是一款性价比比较高，总价格不太贵的电脑。”我说。 “和秦超说的差不多吧，我不太懂电脑，所以也没发现什么更多的。”赵凯说。 “我也觉得在电脑方面，赵凯没有创造什么价值，可是，我觉得客户似乎更喜欢赵凯，到底为什么？”我提出了自己的疑问。 “这要问我们的客户，下面，我们就听听客户感受。”陶浦教练说着，把脸转向了赵女士。 赵女士笑着说：“秦超给我的感觉是很懂电脑，但他没有打动我，因为他说的我都听不懂。 物美价廉不是我需要的，我儿子很优秀，而且我的家境很富裕，老公开一家装修公司，在我 买电脑那年，正是装修热的时候，所以，我不缺钱。我最关心的是电脑是不是够我儿子用， 和出了问题谁来维护，因为我们全家人都不懂电脑。另外，我一直听说中关村都是骗子，秦超表现得太像一个职业销售员，我又一点不懂，所以很怕他骗我。 赵凯一下子使我放松下来，让我感到和他很熟悉，所以，我比较相信赵凯。赵凯说我儿子很 优秀，推荐一台比较好的电脑，也比较对我心思。但他不懂电脑，在说电脑时说不清楚，让我很怀疑他选的电脑是不是对的，所以下不了决心。如果秦超和赵凯综合起来，也许能让我 当场做出购买决定。” “现在，我们来看看这位客户的需求是什么，首先，核心需求是选一台适合儿子用的好电脑， 因为她儿子是好儿子