1701区域篇之入户调查一贴二划三登记.pptxVIP

新人体验式训练第17天课程回顾区域经营的优势区域客户分类及经营方式入区前准备区域入户调查 · 一贴二划三登记法总公司顾问营销业务部·新人体验式训练讲师自我介绍XXXXXXXXXXXXXXXXXX导入用“一贴二划三登记”法入户调查的优势： 以服务为由，容易获得与客户见面的机会； 借助保单检视服务，取得客户家庭信息； 通过解析客户家庭保障情况，发现加保需求；入户调查的流程简述调查前准备粘贴旧保单划出保单利益保单登记媒体工具专业知识约访话术与客户沟通检视时间、内容引导客户阅读《幸福人生》保障情况记录保单利益讲解通过“家庭理财金字塔”，沟通保险需求解析客户家庭保障情况，发现加保需求目 录一调查前准备二“一贴”操作三“二划”操作四“三登记”操作一调查前准备工具：展业包、展业证、鞋套等媒体：彩页、变更申请、赠险、小礼品等工具、媒体专业知识拜访对象区域缘故客户服务件客户区域住户知识：掌握基本的产品知识、投保、理赔、保全知识入户调查的准备要点：围绕利他原则，阐述服务的重要性； 运用二则一法则确定面访时间目的：获取面访机会电话约访【话术】专员：您好，请问是XXX先生/女士吗？我是太平洋保险的服务专员***，公司要求为您进行保单售后服务。很多客户买了多份保险，对保单的缴费时间、返还领取、保障范围等往往不是很清楚，以至影响了保障权益。服务时，我会将您所有的保单要点整理成一张清单。以后您只要看这张清单，就能快速了解所有保单的情况。只需要15分钟时间。您看，是周六还是周日？谢谢您！客户：周日吧，下午3点。专员：好的。您提前把家里所有的保单准备好就可以了。【一对一演练】演练内容：“约访话术”演练方式：学员一对一分组， 轮流扮演专员与客户 每轮10分钟，共20分钟演练要求：话术流畅，语速稍快，语调自然与客户互动良好二“一贴”操作要点：确认客户的保单资料 引导客户阅读《幸福人生》目的：拉近与客户的关系粘贴旧保单【话术】专员：XX先生/女士，保单整理大约需要15分钟时间，您全家的保单都在这 儿了吗？客户：是的。 专员：谢谢您的配合。我这儿有一本《幸福人生》，在我整理保单时，您可 以翻翻看。这是我们请资深理财专家编写的，您看后，会对您投保的 保险功能有更深入的了解。客户：好的。专员：您看，保单这里都破损了。这份保单是要陪伴您终身的，可一定要 保管好。我帮您把破损的地方粘贴好吧（拿出胶带， 粘贴破损部 位），这样就不容易破损了。【一对一演练】演练内容：“一贴”操作演练方式：学员一对一分组， 轮流扮演专员与客户 每轮5分钟，共10分钟演练要求：话术流畅，语速稍快，语调自然与客户互动良好三“二划”操作要点：重点标注产品五要素，告知客户保障利益， 提供保全服务目的：梳理客户的保险利益划出保单利益【话术】专员：下面，我为您介绍保单的利益。 （拿出荧光笔）您所购买的是我们公司的老来福99A款保险，您一 共投保了5份。您55周岁保单对应日起，每年公司都会给您6000元 的养老金，在百年之后还会额外支付您5万元慰问金。（在保单上划 出相应信息）客户：我现在已经到了领取年龄了，怎么没有拿到过这个养老金？专员：养老金需要您到公司柜面去领取。您也可以到公司办理一下转账手 续，这样每年的养老金就会自动进入您指定的银行账户。（具体领 取方案以各分公司实际规定为准）客户：如何办理转账手续？专员：您带好身份证、银行卡和保单到公司柜面就可以办理了。 这样，明天上午或下午我陪您一起办理吧。客户：下午吧。【一对一演练】演练内容：“二划”操作演练方式：学员一对一分组， 轮流扮演专员与客户 每轮5分钟，共10分钟演练要求：话术流畅，语速稍快，语调自然与客户互动良好四“三登记”操作要点：通过家庭理财金字塔，沟通保险观念；目的：解析客户家庭保障情况，发现加保需求保单登记专员：您的保单我已整理好了，为了让您全面了解您的保障情况,我给您画个图 解释一下: 您看，每个人一生都应该有七种规划，不知道您了解不了解。 我们首先需要的是意外保障，一般应该是5—10年的收入总额，不知道 您和您太太的年收入是多少？客户：就十几万元。专员：您太谦虚了。您放心，您的信息公司是绝对必威体育官网网址的。我们之前都接受过 必威体育官网网址教育，并签了协议的。按您和您太太的职业，我暂估30万元吧。那 么您的意外应该有的保障就是150万至300万。 其次是医疗保障，人吃五谷杂粮，总有个头疼脑热，小病自己负担没有 问题，要是大病就是沉重的负担。您认为多少钱可以够重大疾病的钱呢 ？10万？还是20万？一般最少需要10万吧 ？客户：10万元差不多。专员：两个大人就是20万元。接着是孩子的养育问题，资料显示：从孩子出生到大 学毕业乃至结婚所需的费用大致是49万元。您事业有成，一定为孩子准备更 多的教育金。客户：······专员：每个人操劳半辈子，就是为