工业品客户开发与销售技巧.pptVIP

试探性成交 试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。 例如： 1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？ 2、哪一种型号你更适合，110-1型还是110-3 型？ 3、这种产品你一般购买多少？/多少时间购买一次？ 4、你觉的这种进口蜡对您有用吗？ 试探性信号，会引出客户的警戒性信号： 1、客户要求更多的信息 2、客户拒绝同销售人员交换意见 3、没有任何积极的、肯定的回答 4、客户赞成在想法被一件事打断了 第六十二页，共八十七页。 控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。 弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲 强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲 顾客的交际性格类型说 第三十页，共八十七页。 交际的性格类型说 弱交际倾向 强交际倾向 强控制倾向 弱控制倾向 分析型 随和型 情感型 主观型 第三十一页，共八十七页。 分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策； 喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。 顾客的交际性格类型说 第三十二页，共八十七页。 应对分析型顾客的策略 提出合乎逻辑的解决方法 不要急于催其做决定 提供证据 强调技术信息 使用书面材料 列出优缺点 第三十三页，共八十七页。 主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。 与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。 同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。 顾客的交际性格类型说 第三十四页，共八十七页。 直奔主题 点出底线 公事公办 指出其决策的结果及回报 准确 研究其目的 提供选择方案，让其决定 应对主观型顾客的策略 第三十五页，共八十七页。 情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。 对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。 列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。 顾客的交际性格类型说 第三十六页，共八十七页。 引起对方的注意 对其理想及目标表示兴趣 使用故事及说明 以书面形式确定某些细节 不要与争论 保持演示的娱乐性，动作迅速 鉴定书面激励机制 应对情感型顾客的策略 第三十七页，共八十七页。 随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。 就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。 购买迟缓且怕担风险。 顾客的交际性格类型说 第三十八页，共八十七页。 从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响 应对随合型顾客的策略 第三十九页，共八十七页。 四、如何接近客户 建立关系(贴近人) 1. 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 2. 如何发现新客户的销售机会 30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力 第四十页，共八十七页。 1、 公正客观、不攻击别人； 2 、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作 用； 3、 产品知识、以及选购产品的标准； 4、技术、专业常识； 5、用科学和证据说话； 如何获取客户信任 第四十一页，共八十七页。 在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！ 30秒开场白 告诉客户不会占用他太多的时间，同时又强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。 10分钟原理 第四十二页，共八十七页。 1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果和过程，增强自信； 2、与客户谈话时，脸有笑容； 3、外在形象会影