美饰美家渠道把控与执行方案.pptVIP

2014美饰美家渠道把控与执行方案 制作人：林阳 第一页，共四十一页。 陈总规划本人责任与范围 1、建筑材料市场：这是最常用的方式，也是最廉价的营销方式。一般直接到到商家找负责人。一种是通过商家获得客户的基本信息并建立销售机会。一种是直接和商家负责人谈互惠互利。暂时可行。 2、套取资料(电话营销)：这是客户最头痛的方法。一般可通过售楼小妹儿、物管公司的人搞到客户的名单，然后不停地打电话约客户上门。重复购买名单，已经把市场过渡透支了，到手资料交易超过N次，到手的几乎没用。大部分客户非常厌烦这种方法。效果差，成交低。暂不考虑。 3、工程公关：需要量来支撑，工期跨度大，进展缓慢，接洽人员复杂，需要应对工程方甲乙丙丁各种错综复杂关系。且签单订合同程序多，耗费大量的时间和精力。把握现有的慢慢跟进。不急于开拓，暂不考虑。 4、跟进新楼盘：需要交房前3-5个月进行踩盘跟进，联系主要负责人困难（精装修项目经理）类似于工程公关，耗费陈总的财力和本人宝贵的时间，暂不考虑。“友情介绍”的除外，继续跟进。 5、装修公司/家装公司：客户在交房后首先接触的就是装修公司，和装修公司谈好合作，以多种形式多多优惠刺激消费者的消费心理。 6、设计师渠道：这种渠道是专门针对于家装公司设立，因为客户在装修过程中，首先接触到的必然是设计师，许多建材商家已经将设计师渠道建设作为公司业绩渠道的重要来源之一。这个也是最有效直接提高业绩和大幅度提升公司销售的方法。不过需要时间，不能急，慢工出细活。急于求成欲速则不达。 第二页，共四十一页。 家装渠道拓展方向 1、家装渠道开发的必要性 2、家装渠道开发的要点 3、成都家装公司现状分析 4、美饰美家渠道把控思路 5、团队业务开展实务 第三页，共四十一页。 一、家装渠道开发的必要性 1、家装市场巨大的潜力和空间。有购买力的顾客大部分都会请有资质的家装公司设 计装修。容易让客户接受推荐的产品。 2、窗帘产品本身就是多样化，产品本身就是特别适合设计师多形态的选择。 3、提高产品知名度和美誉度的重要途径。 4、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量 的资金投放大量的广告。 5、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为 。是拓展终端的助力剂。 6、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。 7、能造成持续的购买，产生稳定的销量。 8、家装业务工作开展具有紧迫性和排斥性，是推荐高附加值的产品和新品的重要媒 介。 9、家装公司拥有大量的设计师。 第四页，共四十一页。 案例 1、兰花草：兰花草整体家居创立于1989年。从一个不足30平米的小店扩展到2万平米专业卖场。兰花草专门成立中心部门，用于渠道的建立和维系，设计师的返点及维系也是行业内比较成功的典范。对于兰花草在成都市场知名度、美誉度、销量的腾飞起到了非常重要的作用，至今依然可以看见效果。 2、东鹏地砖：东鹏地砖在成都市场能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，与许多公司都建立了非常良性的合作关系，从跨省到四川从一个不知名的品牌做到如今在地砖行业也算小有作为仅仅几年的时间，可见渠道建设对于品牌的推广、宣传及口碑起到多么重要的作用。 3、多乐士：多乐士虽是国际大品牌，但也不失为典范，至今为止依然跟家装公司合作紧密。 综上所述：在成都市场上做得比较好的窗帘、地板、墙纸、油漆、橱柜等商家，多多少少都跟装修公司有比较多层面上的合作，对自己品牌和业绩的提升都能起到比较正面的作用，当然如果操作不好，对品牌来说也是一个比较不理想的渠道。 第五页，共四十一页。 二、家装渠道开发要点 1、各地区家装发展的程度不同 2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行业的变化而调整， 3、不同的时期，装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化， 4、只有与“市”俱变，才能保持老客户，获取新客户，把家装市场变成窗帘销售的一大增值渠道。 5、与家装公司营建利益共同体（核心策略） 第六页，共四十一页。 营建利益共同体 营建利益共同体是美饰美家切入家装市场 的核心策略，只有以利益共同体的形式保证长期的合作，才能达到双赢的目的，在市场上取得最大的收益。 围绕这一核心策略，从三个方向开展工作。 第七页，共四十一页。 策略 与家装公司建立利益共同体 建立关系（如何开拓）：大接触，打开局面 关系维护（如何管理）：提高忠诚，升高门 槛 开拓市场（如何推广）：强化捆绑，稳定网络 第八页，共四十一页。 1、建立关系——扩大接触、打开局面 与家装公司建立关系的一般流程： （1）设置专人 ； （2）有吸引力的家装合作政策 ； （3）通过报刊、布版、装饰推荐、走访等收集资料 ； （4）建立家装公司档案资料 ； （5）资料整理分