XX有效提升销售的大黄金法则卖点策略.pptVIP

* * 李践-有效提升销售的12大黄金法则5- 卖点策略 第一页，共二十一页。 主要内容 什么是卖点 卖点的4大 特征 找寻卖点的3大黄金法则 成功品牌的卖点分析 卖点的4大成功法则 第二页，共二十一页。 一、什么是卖点 顾名思义，即销售的点子 20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP概念。解释为独特的销售主张。 第三页，共二十一页。 二、卖点的4大特征 独特的销售主张 给客户带来利益点（好处） 与竞争对手有独特差异 对优势具有支持点 有足够的促销力、打劫客户购买 第四页，共二十一页。 三、找寻卖点的3大黄金法则 特征、效果 目标市场客户 竞争对手 第五页，共二十一页。 1、特性，效果 特性：是产品或服务的特征 例：8倍焦距；强力去污 效果：是客户使用产品或服务中获得的好处 例：远距离拍摄；清洁更干净 第六页，共二十一页。 2.目标客户——对目标客户，你了解什么？ 客户购买的效果是什么 在何处购买，何处使用 在何时购买，何时使用 购买时是单独或与他人一起 购买频率如何 未来3年，以上问题会发生怎样的变化 第七页，共二十一页。 3、研究竞争对手 竞争对手的产品或服务的特征-效果 竞争对手的卖点策略 竞争对手的广告策略 竞争对手的价格、质量 竞争对手通路便利吗 竞争对手的服务体系 第八页，共二十一页。 四、成功的品牌卖点 比如：零售业 沃尔玛——天天低价，保证满意 家乐福——开心购物 7-11——您方便的好邻居 屈臣氏——让您的居家生活更舒适，更有品味 普尔斯玛特——永远为会员省钱 第九页，共二十一页。 四、成功品牌的卖点 案例：旅游业 城市旅游形象广告 昆明——昆明天天是春天 大理——天下风花雪月，人间逍遥江湖 香港——动感之都 大连——浪漫之都 黑龙江——冰雪之旅 银川——塞上明珠 杭州——上有天堂，下有苏杭 上海——东方之珠 珠海——浪漫之城 青岛——东方瑞士，中国青岛 第十页，共二十一页。 世博园——99世博会，永久世博园 石林——山石冠天下，风情醉国人 桂林——桂林山水甲天下 黄山——天下之美，莫过黄山 少林寺——天下武功出少林 佛山——华山天下险 庐山——庐山天下秀 第十一页，共二十一页。 案例：烟草类 红塔山——山高人为峰 红梅——老朋友总有新感觉 铂金玉溪——腹有读书气自华 石林——亲近自然，享受生活 香格里拉——你与我的向往，世界的向往 红河——万牛奔腾，红河雄风 大红鹰——胜利之鹰 黄山——一品黄山，天高云淡 白沙——舞白沙，我心飞翔 娇子——天生娇子，笑看风云 万宝路——全美销量第一的香烟 第十二页，共二十一页。 案例：汽车类 东风汽车——载的多、吃的少、网点多 吉利汽车——老百姓买的起的好车 别克——行进中的非凡安静 宝马——驾驶乐趣，创新无限 奔驰——使你加入节约能源及环境保护工作 沃尔沃——富贵如浮云，生命价更高 法拉利——绝色闪电 奥迪——品质、尊贵、豪华 第十三页，共二十一页。 凯迪拉克——豪华、舒适，世界标准 本田——可靠 丰田——车到山前必有路，有路必须丰田车 美洲豹——修改 别克——动静合一 威驰——让我们乐在新风 帕杰罗——全新体验，尽享人生 第十四页，共二十一页。 案例：航空类 云南航空公司——世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。 第十五页，共二十一页。 * *