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如何搞好市场营销 ■★■营销是企业永恒的主题，营销是主要的生产力要素。作为一个企业，，是关系到企业 生死存亡的关键，在市场营销活动中，谁能战胜群雄，谁就能取得最大的经济效益，任何企 业间的竞争最终都表现为产品和市场的竞争。 何为市场营销，市场营销就是以市场为中心，以顾客为导向，通过协调各种营销工作使顾客 满意，从而实现企业目标。 有人说：“好产品不愁卖”、“酒香不怕巷子深”，错，好产品也要勤吆喝，怎么吆喝，当然要 讲规划、讲科学、讲方法、讲艺术。 一、制定出色的营销方案 企业在经营销售中，制定好营销方案是企业取胜市场的一个先决条件。出色的营销方案至少 有三个主要支柱：一是了解市场的本质，二是了解竞争对手，三是了解本公司。在关于市场 本质的理解方面，要做到心中有数，首先是市场有多大、市场的增长率有多少、市场是如何 被细分的、当前的市场趋势是否能细分及市场将来的变化、竞争者所占的市场份额有多大? 在商战中取得成功的关键因素到底是什么?是什么因素决定在商战中的赢家：是产品的质量? 产品的多样性?价格?包装?分销能力?广告能力?新产品不断导入?还是有知识的销售人员? 一个好市场营销策划无非要让自己的产品战胜竞争者，不断扩展自己的市场占有份额，同时 将竞争对手排挤出市场，在做市场营销策划时，根据市场上的因素来做自己的经营方式、经 营战略等方面的问题。做到“知已知彼、百战不殆”。谁是自己的竞争对手，对手的实力如 何，对手目前以那一部分市场为目标，对手将来可能参与哪些市场竞争，竞争对手在产品质 量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何：所有这些都是为了了解竞争的策略、资源和 个性，以便在制定决策时做到有的放矢，并能对未来的发展作出预测。 二、建立自己的销售体系 在了解市场的情况之后，紧接着就应选择自己产品的销售体系。由于掌握各部分顾客的情况、 市场的竞争、各流通渠道的特点，要选择最适宜的销售体系来销售自己的产品。 在企业内部，必须把企业营销思路，追求的目标和为实现这些目标的手段告诉管理人员和生 产部门，因为有些销售人员不能解释用户需要的纯技术问题，这就需要生产部门予以解 答。向企业所有的人员，说明企业的情况。培养与顾客直接接触的销售人员，使之通晓必威体育精装版 的情报。鼓励他们作战的积极性。 在企业外部，必须把一些必要的情况通告批发商、零售商、代理人、承包商，对那些技术复 杂商品的销售人员，要进行专门培训。这是为你产品开渠铺路的工作。当你不具备条件直接 面对消费者时，企业命运的一部分就会掌握在转卖商的手中。 在选择你的销售体系时，要考虑的问题有很多，国际市场营销协会所提倡的原则性作法一般 包括两个方面，一是产品类型，销售渠道的选择因日用消费品，耐用消费品，食品，等等， 不同的商品对销售有着固有要求。二是顾客情况，购买你产品的顾客是普通消费者还是少数 有特别需要的群体。 在选择销售体系要以产品销售通畅为第一目标。在不减少销售能力的情况下，尽量减少经销 费用。 三、产品营销艺术十法： 1、赞助公益法，企业赞助公益事业是一项得人心之举，企业要把赞助公益事业当做一项营 销活动，瞄准社会上对企业生产、产品营销相关的公益事业，做到“雪中送炭”。这样可以 激发众多企业界人士、厂家以及社会各界对企业产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为， 从而收到投入少，产出多的效应。 2、低价让利法，企业开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，企 业应首先生产一部分优质产品投放市场，低价出售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响， 吸引消费者。占领市场，巩固市场。 3、营销文化氛围法，在我们的现实生活中，每个人都置于不同的氛围，而一定的文化氛围 能使人产生联想、回味、比较等心理压力，诸如产品名称、外形式样、特殊商品等，进而形 成一定的感情需求，对所认识的事物留下难忘的印象。对此，有经验的企业家应注重在产品 营销中营销文化氛围，让公众感受到企业的与众不同，形成一种市场效应。 4、揭瑕现丑法，目前，有些企业在宣传自己的产品时，用一些大话、套话、甚至还有假话 夸大其辞，使消费者听了有些怀疑，企业在产品营销中，不宜讲大话、套话、假话，要真实 诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷，敢于客观地“亮丑”真实反映产品的实际情况， 即报喜又报忧，提醒人们在使用时引起注意，指导消费者进行消费，这样的产品营销战术容 易受到消费者的信任，提高产品营销的知名度。 5、重奖造势法，企业在生产中和产品营销过程中，对某些一般情况下难以引起消费者的注 意，企业可以重金悬赏的形式，通过产品广告，把企业的气魄跃然纸上，这样，消费者会表