北京星河湾客户深度结构课件.pptxVIP

——星河湾深度访谈笔录统计分析;综述：;客户基础信息 客户基础信息分析 下阶段工作建议A 客户对项目的认识 客户对项目的认识分析 下阶段工作建议B 项目深度研究所需的补充调研;客户基础信息;在42组统计客户中，16组未回答。其中，首次置业为1组，二次置业为5组，三次置业为6组，多次置业为14组。其中客户首次在北京置业的为2组。 三次以上置业的客户共20组，占成交客户总数的47%，为大多数；可见本项目的主力购买者，购买能力较强，置业经验丰富。;统计42组，6组未回答，朝阳32组，海淀2组，西城1组，崇文1组。 成交的客户中，来自朝阳区为32组，占总统计的88%；可以看出本项目对朝阳区域客户有较强的吸引力，说明朝阳区的大地缘于本项目也最为有利； 但对朝阳以外区域客群的开拓将会是下阶段工作中的另一主要方向。; 朝阳全区面积470.8平方公里，是北京市城区中面积最大。全区常住人口136万，流动人口50万。城市人口为116万，占83.8%， ;统计42组，11组未回答，北京18组，外省12组，外籍1组。 成交客户多为北京本地人，外省及外籍成交客户几乎都有在北京长期生活居住的经历，并通过前两项的统计我们发现，他们在北京绝大多数已经投资过房产。;统计42组（此项为复选项共48组），5组未回答。高尔夫14组，网球6组，游泳5组，乒乓球3组，羽毛球2组，爬山1组，骑马2组，健身8组，足球1组，滑雪1组。 高尔夫、健身、游泳和网球是客户最为喜爱的运动。;统计42组，20组未回答。其中参加俱乐部的客户有10组，没参加的有12组。俱乐部名称和数量是：长安俱乐部—1组、京城俱乐部—1组、国际俱乐部—1组、德国俱乐部—1组，其他未作具体回答。 客户有俱乐部身份的不多，很多客户将俱乐部混淆为会所；可以说对俱乐部的概念理解并不清晰。;汽车：奥迪、宝马、美洲豹、奔驰、VOVO、现代 时尚用品：古姿、蓝寇、LV、GOLF、欧柏革、阿曼尼、BOOS、黑与白的等。 客户大都有自己喜欢的品牌，且都是世界高档品牌，同时品牌识别意识很强。;统计42 组（此项为复选项共43组）， 未回答2组，自用37组，纯投资2组，投资兼自用1组，度假1组 以自用为目的购买的客户占???绝大多数，与其他用途悬殊巨大。;客户基础信息 客户基础信息分析 下阶段工作建议A 客户对项目的认识 客户对项目的认识分析 下阶段工作建议B 项目深度研究所需的补充调研;——本项目的绝大部分购买者，即主力客户群皆为多次置业。他们购买能力很强、置业经验丰富。 打动该类人群并使其购买，有两个层面的工作： 1、真正认识该类人群多次置业的深层次的、特殊的需求； 2、最大限度挖掘项目自身的独特性。 二者挖掘得当，将是打造项目核心竞争力的关键点。;本项目位处四、五环间，从交通可达性上说，具备辐射北京全市的能力和条件，同时，根据伟业经验，北京豪宅客户成交情况通常是比较分散、遍布全市范围的，但是从本项目客户来源主要集中在朝阳区的统计上可以看出：本项目对于引起区域迁移的吸引力是不够的—— 其中，有两个层面的问题： 1、解决外区域未到访客户的区域迁移抗性； 2、解决宣传对外区域客户造成的项目知名度与美誉度的不足。;统计发现，客户仍以北京本地人为主。外地、外籍虽也占有一定份额，但这群人大都已有较长时间的北京生活经历，同时，专程从外地前来置业的客户数量也相对较少，可见本项目的影响力仍然主力集中在北京，至于全国甚至是国际的影响力，有待进一步挖掘。——作为豪宅的销售，是需要多个渠道、多个层面的客户相互作用和相互借力的，同时还要做到区域上的互动利用。;问卷对本项目客户的爱好调查主要体现在运动爱好上。 除了少数未回答的客户外，其他均表示有运动喜好，可见客户的健康意识很强。 对运动爱好的分类，大概能有两种：即高端型活动与普及型活动。 高端活动包括：高尔夫、爬山、骑马、滑雪，共有18组客户有此爱好，可见这部分客户一来闲暇时间富裕，二来有较高的品味，同时注重运动的娱乐性。娱乐性于高品位结合，在未来的运动主体的活动中，具有指导意义。;调查显示，客户拥有俱乐部会员身份的为数不多，处于初级阶段；而该层次客户目前所处于需要体现身份感、归属感和优越感的阶段，建立和强调是目前俱乐部的核心方向。 挖掘俱乐部作用，对于本项目目标人群而言，尤其是高关联度行业人群,如金融、律师、传媒等客户，能够产生除进一步奠定项目高档形象价值外的良好心理满足和自我认同。 四季会在宣传中仅仅提到了名字，这对那些有俱乐部需要的客户冲击力不大。价值的传递需要体验实现。;星河湾的客户对于品牌的态度十分明朗——习惯使用并有个人喜好，这一点十分符合本项目人群的生活特征。 通过客户所枚举的品牌种类发现，在高档消费品和服装等产品上，客户无一例外的选择了国际知名品牌，可见客户们的品牌修养很高并