《导购员销售的十个步骤》珠宝营业员销售技巧培训.pptVIP

注视—— 兴趣 —— 联想 ——欲望 ——比较——信心——购买行动—满足 待机——初步接触——鼓励试用——商品说明-克服异议——成交——售后服务 商品提示——了解需求——顾问式推介——建议购买——附加推销——欢送顾客 （销 售 开 启 阶 段） （重 点 推 介 阶 段） （完 成 销 售 阶 段） 一）销售开启阶段 A．注视： 顾客以注视、留意，具有一定方向性的积极心理状态随决浏览商品，以期发现兴趣点的购物心理阶段。 若未发现感兴趣的商品，而导购员又不能引起顾客对其它商品的注意，购买过程即告中断。 1．待机：相对顾客“注视”这一心理阶段而产生。 ﹡正确待机姿式：双手自然下垂轻松交叉于身前，或双手重叠轻放在柜台上，而脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前、保持微笑，等待与顾客初步接触的良机。 ﹡暂时没有顾客时：顾客都有喜欢凑热闹的心理，不喜欢到冷清的柜台购物。待机过程中，导购员可以利用时间检查展区和商品、整理与补充商品中、观察学习同行的销售技巧、注意竞品的销售状况和市场活动，并想方设法引起顾客的注意，随时做好迎接顾客的准备。切记不要因为专柜的辅助工作而忽略自己首要的职责——接待顾客。 B．兴趣：指顾客在浏览过程中，受品牌或POP展示、专柜陈列气氛的吸引，对陈列商品的外观、款式、色泽、促销等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。 2．初步接触： 找准与顾客做初步接触的适当时机，是地重要也是最困难的事情。接触时机恰在此时当，销售就已成功了一半。 从顾客心理来说，最佳时机应是在“兴趣”与“联想”之间，之前之后，都不合适。过早接触容易使顾客产生戒备心理，从而使销售中断。时机把握得好，不仅可以挽留住想离去的顾客，增加购买机率，还可以从顾客不想购买商品的理由中，为公司积累宝贵的顾客信息。 切记：大多数顾客在浏览商品时，不愿意被别人打扰，应尽量创造一个轻松舒适、无压力的商品观赏挑选环境。 C．联想：产生兴趣后，顾客会进一步联想拥有该商品后的结果，亦即购买动机。如：“我背这款包包好看吗？”或“这款包包配我的那件外套，效果好不好？”以及“这款包包送给她，她会喜欢吗？”等等。3．商品展示：把商品拿给顾客看，将商品本身的情况做简单的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生，并尽快了解顾客的真正购买动机。 二）重点推荐阶段 D．欲望：当顾客对试用效果十分满意时，就会产生对该商品的占有欲。 ﹡做商品FABE推荐，针对顾客的需要介绍商品的特点、优点以及给该顾客带来的好处，进一步引导顾客浮想联翩（是否对我真有这些好处），并陷入美丽幻想中（我背上它有多美），同时激发顾客对商品的占有欲，为完成销售做准备。 E．比较：通常顾客购物都会“货比三家”，将该商品与其他品牌的同类商品做比较，希望买到最“物美价廉”的商品， 顾客会在心里权衡它们的“性能价格比”，找出自己心目中认为“性价比”最高的商品，去付款购买。 F．信心 在积极推介和建议购买过程中，如果导购员能讲出满足顾客需求和欲望的要点，顾客就会对导购员和他即将选购的商品产生一种信任的心理，从而快速达成交易。 5．建议购买： 1）建议购买原则 ﹡确认顾客对所想了解的事情已经完全清楚，可用询问的方式确认顾客有无其它要求。 ﹡当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。 ﹡要以主动、亲切的方式，但千万不要催促顾客。 2）建议购买方法 ﹡二选一建议购买时注意，是让顾客选择购买哪种商品，而不是选择买还是不买。如：“您挑的这两款都不错，既然是送朋友，我建议您不妨挑选这款色彩相对亮丽一些的，让您的朋友一看到它就有眼前一亮的感觉。” ﹡确认顾客有购买意向时，可以直接提问来完成销售：“我现在给您开票，您看好吗？” ﹡运用双重肯定的反问句式，坚定顾客信心，给顾客临门一脚。如：“小姐，您不觉得这款确实从式样、颜色到质量都非常符合您的要求吗？它在不经意中给您增添的时尚感让您显得更有品位。 ﹡价格优惠法。当顾客对商品基本满意，可还是犹豫不决时，可在专柜政策允许的情况下，采用此法鼓励顾客迅速做出购买的决定。 6．成交 掌握促使顾客及早成交的技巧： ﹡停止向顾客介绍新的商品 ﹡帮助顾客缩小选择商品的范围 ﹡尽快帮顾客确定她喜欢的商品，运用FABE推销法集中展示商品卖点 ﹡在政策允许范围内作出妥协和让步或与其谈论售后服务事宜的同时，可假设顾客已占有商品，用自身行动促进顾客交款成交。如填写开票单，包装商品等。 G．购买行动：指将决尽付诸实施，付款提货。 ﹡养成附加推销的习惯，在顾客决定购买后付款前，询问顾客是否需要其他商品。 ﹡通过前面的接触，分析判断该顾客还有没有购买能力，如感觉还有，则应抓住机会再推销，提高这一单的金额。 ﹡说明产品的搭配方法