《产品护理基础培训》PPT课件.pptVIP

实现笔记本销售完全独立； 每月和渠道进行业绩回顾，并且提供 渠道在管理、销售、商务上的专业培训； 加大对经销商行业销售的支持力度， 部分中心地区建设行业经销商，锁定行业； 渠道政策(续) 成熟期 案例介绍： 笔记本业务拓展的阶段性策略 笔记本在分销过程中业务规律的认识 浙大图灵的笔记本运作 案例介绍： 笔记本在分销过程中业务规律的认识 资金运作 物流运作 成熟渠道的维护 案例介绍： 一、产品推广策略概要 二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍 四、结束语 什么是产品推广？ 将正确的产品在正确的时间通过正确的宣传，依靠正确的渠道卖给正确的人。 产品推广概要 市场营销4P理论 Price 价格 Place 地点 Promotion 促销 Product 产品 形象 品质 品牌名 包装 规格/配方 正常售价 促销售价 折扣 交易条件 广告 销售促销 样机试用 商品陈列 通路 店面 覆盖面 从企业的角度 产品推广概要 产品 分销商 经销商 Product/Price Place 产品推广 Promotion 厂家 用户 产品推广是将产品由厂家转移至用户的全过程 产品推广概要 麦肯锡的4Ps营销组合 Cs营销理念 从销售者(卖方)的观点出发 从购买者(顾客)的观点出发 产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 促销(Promotion) 顾客需求与欲望(Customer needs and wants) 对顾客的成本(Cost to the customer) 便利(Convenience) 传播(Communication) 4Ps理念 Vs. 4Cs理念 促销应兼顾客户及企业的双向角度 全民动员 全员皆兵 产品推广概要 提问：你公司推广人员占全公司的 比例是多少？ 你有没有让公司的非业务人员接受产品培训? 你公司后勤人员对公司业务目标了解吗? 产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次推广? 推广意识 公司的每一个人都是推广人员？ 元庆的两个故事 产品推广概要 推广意识 我们推广的不仅仅是产品?! -品牌 -概念 -形象 -理念 -服务 -生活 -文化 -未来… … 销售的是产品，推广的是公司 产品推广概要 赢得顾客取决于什么？ 真理的瞬间 每位工作人员在同顾客接触的一瞬间， 均会给顾客留下某种印象。而这个印象是 好是坏，在顾客的心目中已经形成真理， 你无法改变顾客的评判。 推广意识 产品推广概要 你公司每一项活动都是在做产品推广！ 样机摆放 门头形象 店面环境 专业店员 统一着装 … … 联想的胸卡 推广意识 产品推广概要 产品生命周期 Life - Cycle 培育期 时间 TIME S I Z E 规模 衰退期 成熟期 成长期 引入期 掌握产品规律,针对不同时期制订不同的产品策略。 产品推广概要 规律总结 产品生命周期与渠道策略 产品生命周期 培育期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 市场战略 市场教育 市场开发 目标市场细分 市场扩张 大量市场营销市场份额 品牌建设 使市场饱和 针对落伍者不做市场营销 渠道战略 有限的渠道 ? 重点开发 有控制的分销 准备冲击旋风市场 大量分销 提高渠道效率、满足需求 大量分销占领市场优化渠道规划渠道布局 捆绑销售 增大渠道业务量 目标结果 创造生存市场 积累实力 专注细分市场 大量发货 取得市场份额 使市场饱和 扩展市场势力 ? 回收现金 填满市场空隙 计划 Plan 执行 Do 监控 Check 调整 Adjust 业务承接四步曲 确定产品经理 收集产品资料 预测市场容量 书写产品推广方案 产品引入期 计划期－计划的确立阶段 书写产品推广方案 1、制作产品销售手册（产品介绍、目标客户、卖点、保修、 竞争产品） 2、任务分解（工作分解、指标分解） 3、制作宣传方案（目标、人员、预算、手段） 4、产品培训（经销商、销售员、工程师） 产品引入期 样机准备：公司展厅、门市及经销商 产品展示：行业座谈、酒店商场展示 促销方案 …… 准经销商的寻找…… 经销商的推介…… 售后服务 补位意识 执行期－计划的执行阶段 产品推广期 经销商面对顾客推介的注意点…… 是否有推广队伍：对产品的认识情况 主要产品负责人一定有：专人