产品说明会操作流程（41页).pptVIP

会前 会中 会后 追踪是关键 追踪越到位， 效果越明显！ 意向保费收取经验数据 时间 比例 数据显示：理财沙龙后一周之内是 收取保费，再次促成的最佳时机！ 会 后 追 踪 沙龙结束后的当天召开总结会，对参会客户进行归总；重点：对已签单客户进行分类，并依据类别确定追踪方式 整理客户资料 重温客户在沙龙现场的状态（什么时候什么反映---心理分析） 分析客户现场签单（或不签单）的原因（准备？、过程？、讲师？） 约定电话时间（第一时间点） 1.现场客户表示回家考虑考虑 需要进行客户追踪的3种情况： 2.客户未到场 3.到场未签单 现场没有促成，不表示客户不会购买， 已经签单的是客户，还没签单的就是准客户！ 产品说明会操作实务 前 言 理财沙龙通过多年的实践论证，绝对是现阶段营销众多的模式中，最有效的销售模式之一，并在营销一线中长期运作，积累了一整套行之有效的操作实务。 同时，理财沙龙不仅仅是业绩突破的会议经营手段，更是成为了，以召开说明会为活动中心，开展一系列有效推动各项营销活动的方法。 举办理财沙龙的好处 1、感受到签单的氛围、便于促成 2、营销人员销售理念再培训，再提高的过程； 3、帮你说服客户（更全面、准确、生动） 4、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。 成功的沙龙一定是客户更加相信： 公司、产品、保险 以往操作理财沙龙的困惑 已经搞过很多次，都不成功。 现场氛围不错，就是退保率高。 约了很多客户，最后都不来。 这个东西没有办法持续，伤客户。 理财沙龙不是某个人或某几个人的事，是一个环环相扣的链条，任何一个环节的粗糙，都有可能导致失败，团队协作和精细化的流程运作是关键。 0.5×0.5=0.25 因为专业，所以卓越 存在问题 缺失的环节 客户筛选不准确 会前沟通（沙龙的目的及主题） 技能培训（邀约逻辑） 现场促成无力度 技能培训（促成要点） 追踪乏力 渠道/网点/理财经理的选择、会 前沟通、方案设计 主要问题及原因分析 成功的产品说明会 三位一体 有效的约访 有效的促成 精彩的报告 仅仅 是远远不够的 准备是基础 组织是保证 追踪是关键 理财沙龙成功三要素 会前 会中 会后 小沙举办成功的关键 1.分析渠道 对症下药 2.找准需求 启动意愿 3.有效沟通 培训到位 准备是基础 4.场所布置 渲染氛围 搜集信息，找到症结所在 专业呈现（培训、项目介绍、案例分享等），让银行放心 找到影响力中心，重点攻关 沟通重点：我们的诚意、产品的优势、成功案例 加强自身专业性 做好网点经营 挑选重点行员做重点攻关 敢于要求，成为他们工作上的好伙伴 沟通重点：项目运作，双赢的合作模式 成功案例展示 标准流程培训（特训营） 动作示范，贴身辅导 总结经验，随时鼓励 制定奖励，及时兑现 1.渠道问题分析及对策 意愿低导致技能低 ——找到关键人物，分析意愿低的主要原因，制定沟通对策 2. 技能低导致意愿低 ——多网点特训，集训提升技能，PK激发斗志 意愿 技能 + + - - 小沙举办成功的关键 1.分析渠道 对症下药 2.找准需求 启动意愿 3.客户筛选 有效邀约 准备是基础 4.场所布置 渲染氛围 渠道意愿 支行：渲染重疾、养老险的市场需求 和市场发展趋势，分析沙龙模式的可行性。 网点主任： 烘托支行对沙龙的支持以及 理财经理的意愿，突出网点操作沙龙的优势 得到网点主任的支持与督促。 理财经理：分析产品优势，沟通支行及网点 主任对沙龙的支持，再举成功案例给予信心。 小沙举办成功的关键 1.分析渠道 对症下药 2.找准需求 启动意愿 3.客户筛选 有效邀约 准备是基础 4.场所布置 渲染氛围 通过分析，找出大多数客户的同质需求，确定沙龙主题； 过滤掉需求偏差较大和不适合、没意向的客户 客户 筛选 沙龙客户筛选误区 邀约的客户越有钱越好； 客户出差，家人先来听听，回去再传达； 主讲老师的授课决定成败； 第一次电 话邀约 　短信通知 沙龙活动 　第二次电话 确认 　产说会当天 确认电话 否 下次再邀约 未到 下次邀约 客 户 邀 约 流 程 关键动作之一：短信群发 小贴士： 最晚会前一周，短信群发以银行名义为佳，联系电话为银行理财经理固定电话为佳。活动名称要有吸引力。 尊贵的客户您好！为了答谢您一直以来的支持与关注，招商银行客户回馈理财周活动正式启动，本周理财专题：让财富与健康共行，真诚期待您的光临！招商银行XX支行，欢迎来电垂询0531-8888888。 关键动作之二：首次电