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TDS十大TU工具包TU价值赢取每一条路线/行程销量2008.10Value三大法宝 - TU执行三大基石第一大法宝：固定拜访路线和行程第二大法宝：规范执行拜访八步骤流程第三大法宝：规范执行TU工具与流程“三点一线 ”– 衡量TU执行三大依据三点：订单、路线/行程本、业绩板一线：CR路线和WDR行程跟线发现市场机会和人员机会制定/调整指导计划9.跟线指导清单10.跟线指导检查表7.指导日历8.指导记录TDS十大TU工具与流程 - TU全部价值所在 3个衡量业绩工具3个目标转换工具4.路线本5.业绩板3.执行计划表业代分解目标到客户衡量业绩2.目标分解表衡量评估目标转换TDS跟进反馈业绩一对一指导，设定CR目标1.一对一指导检查表6.早会/周例会日程指导4个指导工具TDS十大工具的相互关系 - 创新TU价值链 序号TU工具自身价值关联价值直接依据间接依据辅助依据健康检查工具1一对一指导检查表发现路线/行程和客户机会帮助目标分解表转换所有目标的依据跟线指导检查表跟线指导清单/业绩板/ 执行计划表/路线本?TU积极销售系统健康检查表; CR/WDR TU工具健康检查BPT2目标分解表将AOP目标转换至路线/行程和客户层面业绩板/执行计划表的依据一对一指导检查表/业绩板/执行计划表跟线指导检查表/指导清单/路线本AOP优先事项/当月市场与销售重点计划3执行计划表将目标分解表目标转换至客户层面跟线指导检查表/跟线指导清单/业绩板/路线本/两会依据目标分解表/跟线指导检查表/跟线指导清单/业绩板路线本订单?4路线本衡量业绩板和执行计划表KPI业绩板和执行计划表的依据跟线指导清单跟线指导检查表订单5业绩板衡量路线/行程KPI两会/跟线指导清单/跟线指导检查表的依据目标分解表/执行计划表/路线本/跟线指导检查表跟线指导清单订单6早会/周例会衡量业绩板和执行计划表KPI/公司重要事项目标跟线指导清单/跟线指导检查表的依据业绩板/跟线指导检查表跟线指导清单/路线本AOP优先事项/当月市场与销售重点计划7指导日历改善业绩板KPI指导记录的依据业绩板/跟线指导检查表跟线指导清单新入职员工上岗培训计划8指导记录改善业绩板KPI三大指导模式的依据指导日历跟线指导检查表 跟线指导清单?9跟线指导清单发现客户化机会/改善业绩板和执行计划表KPI跟线指导检查表的依据业绩板路线本拜访八步骤 WEC10跟线指导检查表发现路线/行程机会/改善业绩板和执行计划表KPI一对一指导检查表的依据跟线指导清单业绩板路线本拜访八步骤 WEC113TDS十大TU工具与流程，是一套完整的、不可分割的区域执行工具与流程L/TDM每次拜访市场应完整回顾TDS十大TU工具与流程,而不是部分工具与流程①一对一指导检查表-发现目标分解表的分销机会并转换为下月所有目标一对一指导检查表是目标转换工具，不是指导工具②目标分解表 – 将分销机会转换为目标? 目标分解就是目标分销，目标分解必须把握分销机会? 在全年AOP销量目标不变的前提下，L/TDM/S应根据实际情况主动调整月度销售目标目标元素（分销机会）CR1WDR1WAT/ DIST自销量TDS合计1.CR/WDR过去8周平均销量 销量1788箱3888箱16404箱成功率30%25%30%订单SKU3232.路线增长潜能.(转换无销量客户;CR/WDR人均销量≥45000标/年;路线销量≥WAT销量75%;CR+WDR业绩板销量≥DIST销量75%;拓展模范市场;投放市场设备等)转换15家有销量客户+100箱拓展1个模范乡镇+100箱+600箱3.路线内 / 区域内业务机遇 (拓展新渠道/新客户:拓展乡镇分销商/拓展餐饮渠道/果缤纷上市等）拓展5家餐饮客户+100箱/拓展2家乡镇分销商+400箱+1000箱4. CR/WDR 积极性和能力(跟线指导/团队激励） A.较好(提供特殊项目)（销量+5%） B. 好(不变)（销量不变） C.一般(跟线)（销量-5%）B销量不变A+5%销量+500箱5. 下月推/拉活动(消费者促销/通路促销//赠饮/草根活动等）P/7 UTC+100箱通路促销 + 300箱+ 1000箱6. 季节/渠道变化(传统年节/冰冻化/学校开学等)冰冻化+100箱端午节+500箱+1000箱7.下月目标销量 = 1 + 2 + 3 + 4 + 5+62038箱4588箱20504箱A.成功率 (运用业绩板分析模板，持续提高)35%30%35%B.订单SKU(运用业绩板分析模板，持续提高)3.52.53.5C. SDO1 SDO2 （运用业绩板分析模板，持续提高）CSD+果缤纷不重复订货客户140家1.25L百事不重复订货客户120家；拓展2家乡镇分销商CSD+果缤纷不重复订货客户1050家拓展乡镇分销售商10家依据AOP设定年