万达商业集团商业地产招商流程.pdf

万达商业集团 商业地产招商流程 第一部分、 蓄水期 一、团队组建 1.招商队伍的建立 1.1 招商人员的招募 1.1.1 通过人员招聘宣导集团、项目。 1.1.2 招商人员是营销方案的具体执行者。招商人员的素质，将直接影响营销方 案的实施效果。 1.1.3 最为理想的招商人员应该是具有地产开发的从业经验，具备一定的房地产 专业知识、行业知识，具有丰富的销售经验，具有与商户沟通、谈判的能力、掌 握一定的商户群体。 1.1.4 具备相应素质的从业人员较为稀缺，在挑选招商人员的工作上，可以降低 标准，招募时主要以沟通能力及表达能力作为标准。 1.2 招商人员的培训 1.2.1 强化培训集团企业文化。 1.2.2 招商人员的培训，主要集中在房地产知识，商业知识、项目理解、仪表着 装、沟通技巧、洽谈能力、谈判能力等方面。 1.2.3 结合项目本身进行讨论、演练，在培训后进行相应的考核，使招商人员能 在较短时间内初步掌握招商工作如何开展。 1.3 组织架构的建立 1.3.1 招商人员到位后，应建立起清晰的组织架构，明确团队组成、任务、分工 及协作关系。 1.3.2 对招商人员进行分组，各小组由具有招商经验的人员带领，洞察招商员的 心态与举动，以便及时调整。 例：XX 项目中，招商人员是按照市场的经营行业进行分组的，分别由集团营销 部主管带队，让各小组展开良性竞争（第一名获得 “爱的鼓励”，末位唱 “心太 软”），营造积极而又融洽的工作氛围，同时，使招商员养成团队协作的工作习惯， 这对 于项目后续的工作开展及招商队伍的管理都甚有裨益。 2.市场调研(微观) 2.1 根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和 数量的准确性，要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。 2.2 了解销售准客户的心里诉求。 2.3 竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理 上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在 XX 项目中， 调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户 的组成特点、行业大户的情况等。针对 XX 行业原有的商户进行了全面的调查。 原有的行业经营商户究竟有多少数量，其中本地与外地的组成比例如何，每个商户 的经营情况如何，经营成本的构成如何，租金、税收等负担有多大，对原有的经 营场所有何想法与不满，是否有更换经营场所的需要，这些信息及数据的收集， 将为 项目制定相应的营销方案提出供最为直接的支持和参考。 3.拜访沟通 3.1 第一轮沟通:主要目的是了解商户的最基本信息，建立起商户资料的基本数 据库。在沟通时一般是隐型拜访的，并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避免 商户的直接拒绝，顺利的能拿到商户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下 铺垫。 3.2 第二轮沟通:公开身份、形象宣导。 3.2.1 以传递信息为由进行公开身份的沟通,详细介绍集团情况. 3.2.2 根据商户的类型确定，有计划、有顺序进行第二轮沟通。 3.2.3 对商户一些事实性资料进行了解和确认。 3.2.4 细心观察，初步建立感情基础,为下一论拜访留下伏笔。 3.3 第三轮重点沟通 情感建立 3.3.1 沟通主要目的本着 “普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和商户之间的情感 交流。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。 3.3.2 寻找和培养自己的重点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致 的信息。 3.3.3 建立自身更为专业的形象，彰显集团品牌和实力，将项目的长处更加准确 地传递到所有目标商户中去。 XX 项目的每次拜访都要依照公司给出的统一口径，给出不同的信息来吸引商户， 一 定是一个声音，没有偏差。几次拜访口径：无名片拜访、集团简介、项目简介、 出效果 图、送名片、邀请看沙盘、出规划图、集团内刊、项目内刊、邀请参会等等。同时 将商户的意见准确地反馈回来 (每天针对每户写沟通记录)，并对这些意见进行详 细的分析（每天夕会上共同分享、分析），从而对行业划分、制定价格等工作进 行不断的修正，保证开盘的效果。 4.行业划分 4.1 行业划分结果做为再一次沟通的口径，继续宣导集团、项目优势所在。 4.2 依据市场调研后所取得的数据、商户需求，对市场的区域进行行业划分。 4.3.1 各行业位置的分布要考虑单品优势和可延续性。 例：XX 项目中把地板、木门、橱柜等行业放在临街独立商铺的位置，在综合市 场中，这种布局对于各行业是独一无二的。而陶瓷、橱柜、木门的位置都可以向B 区过渡，同时 B 区可