大客户拓展执行方案.pdfVIP

客户渠道拓展执行工作 一、 工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将必威体育精装版的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具 有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商 会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任 等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客 户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介 会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的必威体育精装版动态。关键人物也将根据其 单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目大客户拓展主要目标―――航空公司（飞行组、空管站等）、大型国有企 业（四方机场）、机关事业型单位、水产、建材、服装市场私营业主、学院单位； 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合 计套数，享受大客户团购优惠。 2）、团购客户享受优先选房待遇。 先做意向登记者先选房，以交纳意向登记序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次 拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人； 大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位 客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、 单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，直接领取现金或者抵扣房款。 四、 活动时间：2010 年7 月1 日—2010 年7 月30 日 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 1、大客户拓展统筹人负责整个大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定，协调公 司内部事务及报批 。 2、大客户拓展小组 上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈 3、大客户拓展协调人联系物料，配合开发小组开展工作 4 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、单位信息搜集期 2010 年6 月20 日—6 月30 日 (1)、 大客户工作人员对商会、学校、行政机关、银行单位进行摸底； (2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否 有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； (4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的 影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； (5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出 需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期 2010年7月1 日 (1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商合作事宜； (3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人 员反馈； (4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办巡展； 七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补） 拓展进程 客户区域划分 拓展对象单位 第一轮 航空公司、中国银行VIP通道、四方机场、水产批发市场、小商品城、魅力有影响 力业主（老带新） 八、具体工作安排 1、 大客户活动所有需要的相关物料清单、 确定大客户营销大客户小组成员名单 （1） 分为2个小组。 （2） 小组成员由组长及相关置业顾问组成。 （3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、宣传样片等。 3对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。 4、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 5、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组 6、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情 7、 分批次组织大客户单位意向客