销售部业务及管理流程重要.pdfVIP

第 三 章 销 售 部 业 务 及 管 理 流 程 第 1节 销售部的业务流程 基本策略流程 /67 不同渠道方式的业务流程策略 /70 渠道开发与作业的流程 /76 销售作业流程 /79 第２节 销售部的管理流程 销售业务管理结构 /84 销售部的业务管理流程 /86 企业内部的销售管理结构 /93 第 1 节 销售部的业务流程 销售部的业务流程是由销售部把产品送达消费者的各个 环节中的操作流程串联起来的。每个环节都要按照一定 的规律来操作。所以，我们在了解这些环节的时候，首先 要了解业务流程，而后根据这些业务流程来设定管理流程。 基本策略流程 在了解销售部的业务流程之前， 必须要首先要了解营销工作， 因为销售只 是营销工作的一部分， 企业要把产品送到消费者的面前， 必须通过销售部的工 作来帮助我们达成目标。 在营销工作中， 为了达成企业的目标不是仅仅具有渠 道就可以万事大吉了， 还要利用推广手段， 同时需要企业销售人员的销售努力 等等，但渠道的利用的确是我们销售工作中的主要手段之一。 营销中销售与市场工作的流程 在介绍销售部的业务流程之前， 我们先了解一下营销活动中的推拉工作 关系： 销售工作 市场工 产品 说明 上边的这个示意图是营销的主要工作内容， 营销的目的就是要把产品卖出 找 准 人 群 位 寻 找 适 合 人 去，在此我们把产品作为一个点进行分析。 从上边的图可以看出， 产品要转变 成商品就要促使消费者产生购买行为， 就需要企业进行推广； 而消费者要想买 寻 找 渠 道 方 对 人 群 进 行 到产品， 则需要企业的销售工作。 在市场的实际运营当中， 让消费者愿意购买 的工作都属于推广工作，让消费者能够买到的工作则是销售工作。 终 端 引 起 注 让 人 群 产 生 产品的好坏直接影响到消费者是否愿意购买， 所以产品的市场企划也属于 适 时 推 销 自 达 成 感 性 消 市场部的工作。 在企业的组织结构当中， 市场部是负责消费者想不想购买的工 消 费 作，而销售部是负责消费者能不能买到的工作，这也就是我们说得销售工作。 者 销售工作和市场工作是互相配合的， 我们把销售工作形容为推力 （也称销 售力），把市场工作形容为拉力（也称市场力） ，这两个力是互相配合使用的。 在我国计划经济时期， 由于人们只能满足基本生活需求， 还不可能具有很