健康代表销售技巧技巧归纳.pdfVIP

健康代表销售技巧分享 一、针对不同年龄顾客的技巧 老年顾客：应针对老年人害怕生病，重视健康的心理特点进行讲解。如：您上了年 纪了，身体的各个方面的机能都处于明显的生理退化性时期（同时血脂、血粘度的升高、 动脉硬化及骨质疏松等）所以要注意自己身体的健康。老了身体才是最重要的，年轻的 时候为了家庭、国家以及自己的儿女辛苦了一辈子。现在是应该为自己考虑和享受的时 候了。恰当的时候询问顾客平时是用什么方法来保健的，巧妙的引出产品。同时在沟通 时可以辅助的用一些肢体的接触，如：揉肩、拍腰等增加双方的亲切感。对老年人讲话 的语速要慢，语气要真诚自然，多站在对方的立场考虑问题，合理的利用夫妻关系、子 女关系等解决经济、治疗等问题。 中年顾客：中年人要养老抚幼，他的负荷最重，重大的生活压力使身体有下降的趋 势，由于社会、家庭活动的消耗以及各种不利于健康的因素的积蓄，从而造成一定程度 的病变。所以人进入中年后常会多发各种疾病。沟通时给顾客传递的理念是：养病如养 虎，小病不治就会发展成大病。那时耗费的就不是财力和物力了，自己痛苦家人受累。 因此要及时治疗。同时要掌握中年顾客的心理特点推荐其为家人购买，为家人送上一份 关爱和体贴。 二：现场如何化解顾客的异议 1、化解对价格的异议：突出产品的品质，可以对产品的配方、制作工艺和其天然的 优势的介绍。帮助顾客分析对比向顾客传递产品的高品质、高疗效的信息。 数字分解法，顾客提出价格过高，首先不要直接反驳。应帮助顾客进行价格分析， 根据顾客目前所服的药品进行对比，如：你现在所用的药和金芯宝胶囊相比的确是便宜 些，可是你算过没有，你现在用的药每个月花多少钱，每一年花多少钱，而且需要长期 服用，同时对你的病情只能缓解症状，不能治疗根本。而你服用金芯宝胶囊只需要几个 周期，你的疾病就会好转，就可以不用再吃药了，你想一想到底谁的价格高。此时销售 人员要注意方法，不可弄巧成拙。 巧妙转化活，当顾客觉得价格贵了点时，也不要着急，可以告诉他；健康的投资是 最经济实惠的，哪怕一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花个上百元还不止，而且 生病看病，只是一种“亡羊补牢”，我们产品对已经发生的疾病有好效果，更可以防止疾 病发生，拿100元来说，现在发达国家拿90元作为预防，10元做治疗，这样国外人所享 受提一种健康愉快的生活。而中国人，只用10元钱作预防。有的甚至连 10元钱也不愿 拿，最后可能拿90元、900元来治疗，有些甚至严重的时候，得几万元以上的费用来治 疗，这主要是我们中国人的健康观念不同所造成的，但结果是不但钱花了不少，还要去 承受各种疾病所带来的痛苦。 2、化解对功效的异议 强调权威性：金芯宝胶囊是人民大会堂八位国家老干部一致推荐产品，中央电视台 上榜品牌，谢芳夫妇代言产品，其配方和制作工艺受国家专利保护，发明人谈运良博士 是湖北第一位中医学博士四大名医之一…… 强化机理：如果顾客对产品的功效提出质疑，一定要给顾客一个肯定而准确的答复。 详细介绍产品的机理，介绍时可采用倒叙法，先分析心脑血管疾病的发病根源。再介绍 产品的治疗原理，让顾客对疾病和药品的认识都有一个直观的认识，只有通过软动脉疗 法才能真正攻克心脑血管疾病，实现保心护脑的健康目标。讲解时一定要思路清晰，有 线索感，逻辑清晰。 列举顾客实例：可例举出一些用过产品的顾客的实例和切身体会来承诺产品的功效， 打消疑虑。另外强调仪器的复查功能、用的效果如何，都可以定期免费跟踪复测。 3、化解顾客未带钱的异议 未带钱，但想用药的：最好的办法，就是陪着顾客送药上门，这样既可以通过这个 机会沟通感情，体现良好的服务态度。又可以解决顾客没有带钱的难题。 带钱但称没带钱的：顾客往往对产品，对我们的认可度、信任度不够，这时我们要 敏锐的观察是哪方面的原因，然后再针对性的解决，销售人员认为自己搞不定的，一定 要向部长或经理他们帮助你去做工作，或者借助老患难者，如果这种顾客流失的话，真 是太可惜了。 带钱也不想用药的：这种情况，原则上不要强推，更不要急于求成的，我们要分析 顾客的不想用药原因，然后，针对这些原因找出解决方法，做好会后的服务工作，等沟 通好之后，再安排下次活动。 4、化解顾客说身体好，不需用产品的异议 许多顾客，缺乏健康保健意识，总认为自己身体好，不需要治疗和保健，不需要产 品，这时候要重点宣传健康的重要性，医生在讲课时也应该有针对性的对健康投资进行 讲解。 上述几种异议都是营