在渠道价值链中成长突破分销的发展瓶颈.pptxVIP

在渠道价值链中成长 突破分销企业的发展瓶颈内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力非直线关系越来越多下游实力越来越大竞品关系微妙多对多博弈复杂化通路信任感降低合作难度加大渠道相对耗费上升渠道相对效率下降渠道变化渠道变化加速厂商市场份额的消长走量 PK 赚钱产品特色更明显单品利润下降趋势明显厂商新品的冲击产品变化产品的变化业务前景迷惑这是耗到最后则赢的行业吗？自己是耗得起的企业吗？运营前景迷惑为什么扩张速度消化不了扩张成本高速增长时埋藏的问题暴露出来骨干前景迷惑竞争中的“疲惫感”业务扩张但前景模糊运营难度加大“刀尖效应”生死一线间“直觉管理”不灵了利润降低流量增大现金赤字（销售增长率维＞持增长留存率）销售增长率现金盈余（销售增长率＜维持增长留存率）维持增长留存率进入增长黑洞 可以运转但进入增长黑洞直接成本沉没成本成本控制！成本控制！不敢再忽略“跑冒滴漏”资金成本 （现金流调度）机会成本 （尝试代价）信息成本 （信息不对称，不完整）失误成本 （漏洞管理）内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力运营资金短缺平均利润下降市场格局变化厂商产品竞争市场格局变化市场格局变化对渠道企业的挤压超级连锁体系的谈判能力增强渠道霸权利润掠夺资金抽水厂家渠道扁平化的冲动伸手更长自保行为渠道联盟出现横向竞合多对多关系运营资金短缺平均利润下降市场格局变化厂商产品竞争渠道企业受到多方挤压厂商产品竞争对渠道企业的挤压 产品同质化 产品利润变薄 新品出台加速 厂商决策失误 运营资金短缺平均利润下降市场格局变化厂商产品竞争资金总量不足整体运营资金短缺对渠道企业的挤压 厂商牺牲利润换取资金回笼 零售商利用账期占用渠道资金资金总量由渠道参与者共同投入双向抽水必然引起资金总量不足总量不足： 腾挪余地减少 资金指定用途（促销，展示） 滞留资金各显其能运营资金短缺平均利润下降市场格局变化厂商产品竞争平均利润下降平均利润下降后对渠道企业的挤压 传统利润激励体系失效 渠道内部利润重新分割 链条间利润争夺导致信任度降低 渠道内部互相转嫁风险 没有长期计划 无法落实长期计划渠道消耗必须下降发展趋势渠道链必须缩短不可抗拒的渠道发展趋势行业渠道总消耗必须下降成熟竞争时代（创新慢，不短缺）单品消耗下降产品总量增加渠道消耗必须下降发展趋势渠道链必须缩短不可抗拒的渠道发展趋势渠道链必须缩短高耗费型渠道成员淘汰速度加快单纯依赖型成员淘汰速度加快低价值型渠道成员的被取代速度加快渠道成员的专业化转变和多支点转变共享产品共享利益共享网络重新寻找渠道体系的共同利益共享产品 产品特性决定了渠道特点（量和利） 产品品牌决定了捆绑力度 新品速度决定市场吸引力 产品质量决定服务补偿难度共享产品共享利益共享网络重新寻找渠道体系的共同利益共享网络 一损俱损还是分崩离析 一荣俱荣还是重划地盘 成员消失后的补缺方式 背离渠道和加盟渠道的难度共享产品共享利益共享网络重新寻找渠道体系的共同利益共享利益 渠道利润分布格局 促销利润分布格局 新品利润分布格局内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力企业分销更依赖产品品牌还是依赖通路控制？企业未来发展更可能向上延伸还是向下延伸？主要面对来自同行的竞争还是来自上下游的竞争？企业业务运营依赖于资源还是依赖于管理？企业历史上的发展是机遇型还是实力型？企业眼前要利润还是要规模？自我诊断—企业发展决策市场反馈推广促销个性化支持规模销售风险承担物流配送财务支持新环境下重新考察渠道成员的功能过去赖以生存的能力还是今天的必要技能吗？上游运动战 不明确的动向 不稳定的策略下游阵地战 敲诈式交易竞争对手消耗战 利润换份额角色认同商业目标协议认同企业在价值链中的地位—商业分歧角色认同 在本地区的独特作用 在本地区的发展计划 依存程度 商业目标 独家和多家 互信计划 新平衡的建立协议认同 支持力度 公平和发展作为渠道成员，清醒认识自己与上下家的商业分歧正确处理分歧，求同存异资源控制渠道控制地区结盟关系控制企业在价值链中的地位—比较优势上游资源控制能力下游渠道控制能力客户关系控制能力地区结盟号召能力作为渠道成员，必须有被认可的价值资源调度店面管理产品销售物流配送市场推广产品维修企业在价值链中的地位—专业化能力资源调度能力店面管理能力物流配送能力产品维修能力市场推广能力产品销售能力作为渠道成员，必须有被认可的能力区域划分渠道冲突支持异议折扣异议企业在价值链中的地位—讨价还价余地区域划分渠道冲突折扣异议支持异议作为渠道成员，必须有被