4广东大中销售职业技能培训.pptxVIP

职业销售技能培训;认识不到自己 不能胜任; 首先，你们应该了解学校与企业的不同。在学校时，是你付学费给学校，但现在是企业付学费给你。而且在你们学会工作以前是公司的负担和包袱。 第二，如果你在学校里表现不错，考了100分，那很好；但是如果你在考卷上什么都不写，就会得零分。在工作中，你们每天都在接受考试，你可以考到100分甚至1000分，也可能只得50分。但是如果你在工作中犯了错误，那就不是单纯得零分的问题了，而是一个负分，而且下坡路是没有尽头的，这就会对企业造成伤害。 我们没有征召你们，这里不是军队，是你们自愿选择索尼公司的。如果你加入索尼公司，我们就希望你干上20年或50年。 没有人能重活一次，未来这二三十年将是你生命中的黄金时期，你只拥有一次。 当你30年后离开我们公司，或是离开这个世界时，我不希望你后悔把最宝贵的岁月花费在这里，那将是个悲剧。我必须再一次地强调，你对你自己的责任，就是选择好的工作环境。所以在未来的几个月内，你最重要的事，就是决定自己是否喜欢在这里工作。虽然我们聘请了你，但却无法使你快乐，快乐必须由你自己去创造。 ----盛田昭夫;第一天 主要内容;;销售人员的位置;您每天在销售什么？;销售人员的七项任务;专业能力;专业能力;职业化和非职业化销售人员的比较;1）强烈的敬业精神和职业自豪感 2）热情与诚实可信 3) 自律与自我批评 4）尊重他人 5) 不诋毁竞争对手 6) 雄心壮志，超越自我的动力 7) 创新与学习能力;达到销售成功的三个条件;现代销售的核心理念;1.准备;第一步 准备;你做好了销售前的准备吗？ 了解你的顾客 了解你的产品、公司和竞争对手 了解你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录）; 1). 调查研究- 成功的开始;谁是我的的目标客户?;挑选理想客户的一个方法; 客户的购买决策过程;决策是动力与阻力作用的结果;销售是让人购买; 销售员引导最终决策，通过： 使其产品带来的好处具体化，特别是针对客户购买动力的。 销售人员简化最终决定的作出，通过： 在整个销售过程中给客户以安全感，以客户的角??提结论。 ;2).订立目标;目标客户的现采用阶梯状况;你订立了明确的目标了吗？ 技巧：最佳和次佳的 准备好其他应变方法和选择 其他客户的可能性 其他产品的可能性;小结： 首先要订立目标 准备几个方案，做退一步的打算 找其他的顾客 或看看顾客有没有其他的需要; 准备一次拜访;第二步. 接触;;接触中的步骤;有 2 种 顾 客:;开场白：展开话题的6个技巧;开场白：展开话题的6个技巧;使用开场白的注意事项;提出问题;提问的技巧;6个最关键的问题W5H;第三步. 了解; 为什么要询问、了解？;制定您的询问策略;您在询问了解时所持的态度;SPIN: 探询的有效方法;有助于了解的“5张王牌”;首先 要了解你的顾客 要了解你的产品 要了解双方公司以前的关系 第二 订立目标 准备应变的方法 发现其他的新顾客 为顾客提供其他产品 第三 提出有启发性的问题 要掌握主动权 ;4). 介绍利益 5). 应对反论 6). 达成交易;是利益，而非特点 以客户为中心 从顾客的需求出发，找到满足需求的价值;性能特点;怎样理解我们的产品？;另一种视角：客户为什么购买？;打动情感;5 让用户表达对每一个论据的观点;每组学员分别扮演销售员、顾客和观察员，轮流进行练习 每组选出一对选手上台表演 注意：运用前面学到的内容(开场白、解触、提问和了解,介绍产品（FAB），说服客户。）;态度 冷静、诚实、客观 技巧： 使之具体化 要以正确的观点全面看待问题和缺点 必要时给予补偿和让步;客户的三种反馈;技巧一：如何面对客户的无动于衷;克服客户无动于衷的例子;技巧二：如何面对客户的负面反馈？;(1)如何消除客户的怀疑？;(2)如何消除客户的误解？;(3) 如何处理你不能满足的需求？;处理客户反对的好习惯;留意购买信号 主动要求订单 沉默;第五步. 决定;作决定时您的角色;作销售决定的绿灯信号;简化决定的技巧;简化决定的技巧;简化决定的技巧;水到渠成 ,瓜熟蒂落;第六步. 巩固;有效地巩固与客户的关系;销售是一次旅行, 销售员是旅行的导游;在销售中前进;谢谢