03销售技巧缘故约访与面谈.pptxVIP

缘故约访与面谈课程大纲◇缘故客户特征及对策◇缘故客户的约访◇缘故客户的面谈人脉就是钱脉！朋友朋友邻居邻居亲戚亲戚配偶父母父母自己同乡同事同事同乡同学同学缘故客户在哪里？思考与研讨请在缘故客户中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？支持（不反对）反对你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲 缘故客户的两种常见反应10个人中有几人支持几人反对？最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！思考——为什么缘故客户会“伤害”你？所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解其实，缘故客户更需要专业化经营我们的对策——缘故陌生化（降低心理预期）缘故拜访专业化（增强销售成功率）专业化的缘故拜访核心理念善于引导缘故客户对保险的正确认知寿险的意义与功用发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险？面子 = 需求不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求课程大纲◇缘故客户特征及对策◇缘故客户的约访◇缘故客户的面谈约访逻辑——客户分类第一类：支持你从事保险工作第二类：不知道你在保险公司第二类：不支持你从事保险工作第一类约见方式：业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？客 户：哦，平安哪，还好你说吧。业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验，所以这次我特意打给你，想和 你见个面，花20分钟跟你分享一下……业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ 第二类约见方式：业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？客 户：平安哪，你说。业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送 保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小 区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天 哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们 好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享 我在平安培训、学习的一些心得。第三类约见方式：业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便吗？客 户：……业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。注意事项语言自然流畅；约定见面时间与地点；目标明确——只为见面；电话里不适合谈太多保险。约见缘故客户的顾虑不求一次签单他不了解，我了解帮他规避风险提供满意的服务师父、主管怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕问到专业问题演练开始三种类型缘故约访话术学员两两演练时间10分钟业务员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置更多其余问题红色下划线部分为核心话术，完整讲出才算演练成功缘故约访话术关键点课程大纲◇缘故客户特征及对策◇缘故客户的约访◇缘故客户的面谈面谈逻辑——客户分类第一类客户草帽图、T型图激发需求不反对谈保险第二类客户反对谈保险异议处理+三讲+草帽图、T型图第三类客户如果客户不反对谈保险，则这样来展开销售面谈……销售面谈（一）步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客 户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少