市场开发管理流程.pptxVIP

易居中国 燎原华东项目开发阶段管理流程 市场开发管理工具包市场进入关系拓展开发维护项目提案市场开发管理流程信息收集关键点一：城市GDP发展状况寻求市场最佳切入点通过合理的市场研判关键点二：城市房地产年开发量、销售量关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重信息收集关键点信息收集关系拓展开发维护项目提案项目开发管理流程市场进入土地储备资质审评当地开发商状况开发性质了解当地开发商与代理市场状况开发能力总经理层面了解公司性质代理市场比重当地代理市场状况 主要代理商代理标底深度了解市场层面一年开发量年销售量了解当地城市概况及房地产市场状况当地市场状况 市场价格热点板块市场执行层面了解土地获取政策当地房产政策 房产销售政策当地历史沿革及人文特点 房型面积当地消费习惯 地段爱好公建配套深度了解市场层面二信息收集市场进入开发维护项目提案项目开发管理流程之关系拓展关系拓展客户拜访信息收集方式当地人脉资源自身资源利用借助开拓团队的自身人脉关系公司领导层面易居臣信铺点相关合作单位（设计院、景观、物业公司、广告公司） 关系拓展方式公司资源直接联络方式电话拜访上门拜访信函拜访市场踏点拜访切入点:CRIC系统的上门拜访研究院区域调研拜访直接公司介绍关系拓展方式项目提案初次拜访跟进联络信息反馈有合作兴趣电话邀约长期维护无合作兴趣保存资料长期维护约定初步洽谈时间介绍公司形象业绩开发商的回应，判断接洽以及合作可能性通过FaxMailCatlog等形式传递公司信息发布信息长期维护参观公司及楼盘NO商务合作商务洽谈YES客户拜访的流程信息收集市场进入关系拓展项目提案项目开发管理流程开发维护深入了解开发商情况明确不同级别的不同维护服务针对不同阶段、不同对口人员进行重点攻关开发维护流程深入了解开发商信息开发维护一：深入了解开发商 公司背景运营状况主要负责人对口项目对口部门及相关人员价格设想项目运营进度项目定位设想根据工程进度，根据不同对口人员，将信息与工程配对定期提供市场报告 针对专业性服务 定期组织市场论坛 开发维护服务方式针对具体人员感情联络 长期维护服务 定期见面、吃饭、交流等 ,保持常规联络 跟进型服务 针对项目提供提案 团队服务 针对重点人员攻关开发维护二：明确不同级别的不同维护服务开发商A级开发商（已签约开发商） B级开发商（有望签约开发商）C级开发商(无望签约开发商)开发维护三：针对不同开发商进行不同的针对服务提供长期维护服务/跟进型服务提供长期维护服务提供专业性服务/长期维护服务/跟进型服务开发维护四：不同阶段,针对不同对口人员进行重点攻关对口人员工程部人员项目前期:提供规划定位产品建议服务 重点攻关项目的工程进度 获取信息产品设想 对口人员营销部人员项目中期：项目的前期筹备营销推广 广告喜好 获取信息价格设想 销售进度 对口人员营销部/财务部人员项目后期：项目的后期销售媒体推广 资金回笼 获取信息佣金结算 信息收集市场进入关系拓展开发维护项目开发管理流程项目提案项目策略生成工具包策略生成系统目的确立以市场需求为导向，客户需求为核心的动态体系营销策略的推导制定更为全程化、标准化、系统化营销策略的制定更为准确、合理，有利项目的推进策略生成系统目标形成标准化、模式化的策略推导体系,以市场需求为导向，客户需求为核心充分利用客户分析工具包，提高策略制定的准确性,衍生策略生成工具包的功能，建立各项以客户偏好为导向的数据库策略生成系统原则以市场需求为根本，从平台（宏观面）—区域（初步半径确定）—竞争（二次半径确定）形成三级市场研判，导出项目价格论证以客户需求为核心推导项目目标客户，寻求项目价格提升的需求支撑根据目标客户偏好明确项目定位，提供产品建议根据目标客户偏好制定营销策略产品定位市场定位客户定位价格定位市场分析子工具包客户研究工具包价格定位子工具包产品定位子工具包+成本分析子工具包策略生成推导流程市场定位城市概况了解目的目的目的目的整体市场分析运用市场分析工具包区域市场分析竞争市场分析市场定位认知市场特点及发展潜力寻求市场机会点与潜在客户寻求市场共性锁定竞争半径分析市场特征研究未来走势市场定位推导流程生成市场分析子工具包目的为市场定位的推导提供工具帮助 保障市场推导过程准确有效 使市场定位更为标准化、模式化关注市场潜力容量判断关注细分市场锁定竞争半径明晰市场走势预判方法城市概况整体市场区域市场竞争市场城市地位市场政策面分析区域竞争半径圈定一级市场供应状况供需状况走势分析经济水平人口导入/产业导入/交通建设/区域改造城市规划供需成交比对分析历史沿革市场板块特征成交价格走势分析人口状况（供需/价格/卖点）政府未来政策导向规划导向行政区划/板块/效应/个性同质产品市场分析子工具包市场潜力容量判断细分市场锁定竞争半径明晰市场走势预判城市概况竞争项目选择整体市场竞争分析区