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市场分割与产品提供;今天的议程;;;为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点;最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。;一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力;;中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域;产品增加 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售;美国中小企业银行产品的运用;…来自不同的银行和专业机构;; 向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供;专业竞争对手案例研究: 美国运通;;市场分割就是将不同种类的市场划分为便于管理的、能够带来附加值的同类市场群体的活动。;市场分割的定义;;市场分割的目标 测定市场需求与市场潜力 在同一市场内，客户行为相同，而在不同市场之间，其行为则不同 可以与市场成员进行联系 在地方层面上实施起来轻而易举;市场分割的指导原则 设计产品和服务，满足客户的需求 重新调整银行的工作方向，向可以获利的、具有吸引力的客户提供更好的服务 制定最适合于新瞄准的市场部分的联系方式 选择有效的渠道战略 运用相关的广告和促销工具，尽可能地影响更多的客户;;最普遍的市场分割计划;收入部门对中小企业渠道的运用;通过客户的行为可以发现各个市场部分的成本;贡献率层次划分: 不到20% 中小企业客户其收益率占到全部收益的 80-90%; 市场部门;领先部门;;以需求为基础的市场分割 以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化;;对市场进行有效分割的措施 实用性 市场分割计划的实用性和可操作性如何？ 可靠性 市场分割计划的稳定性与再生性如何？ 有效性 在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有所差别？; 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场: 有限的目标市场 被分割的产品: 三种主要产品 被分割的资源: 强大的单一产品 委托销售队伍;;;产品;;;美林取得的成绩较佳;;第一步: 确定并处理机构与系统能力;;步骤2：确定银行的中小企业帐户;商业银行业务 22%;步骤3：全部市场研究：主要客户研究和次要数据输入;;;;步骤5：评估各部门情况；进行进一步市场分割;按部门划分的中小企业一般收益情况;美国案例：大型地区银行;美国案例：大型地区银行;步骤6：确定其中的含义; 制定/实施行动计划; 专业型微型业务 高增长型微型业务 专业人士 核心小额业务 核心微型业务 新创办企业 非信贷领先企业 零售商/个人服务商 个人独资/SOHO一族;;附加意见/问题;市场分割与产品提供;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Sunday, March 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:14:5523:14:5523:143/7/2021 11:14:55 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2123:14:5523:14Mar-2107-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:14:5523:14:5523:14Sunday, March 7, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-213月-2123:14:5523:14:55March 7, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07 三月 202111:14:55 下午23:14:553月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:14 下午3月-2123:14March 7, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/7 23:14:5523:14:5507 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:14:55 下午11:14 下午23:14:553月-21