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机构营销实务运作介绍——“八年一班”的一堂公开课二○○二年六月提 纲一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异二、深圳寿险 01年上半年发展状况 01年深寿的SWOT分析 上半年KPI指标分析讲师简介赵福俊 1966年出生，现任深圳平安人寿保险公司副总经理1989年 毕业于上海财经大学经济学系1989年 大连市财政局机关科员1992年 平安大连分公司证券部柜员、出纳员、场内交易员等1994年 平安大连人身险部业务员1995年 平安大连分公司（寿险）营销部副经理、经理1996年 平安大连分公司（寿险）总经理助理1998年 平安哈尔滨分公司副总经理（主持工作）2000年7月 深圳平安人寿保险公司副总经理（主持工作）提 纲一、人寿保险公司经营概况 ? 影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异二、深圳寿险 01年上半年发展状况 01年深寿的SWOT分析 上半年KPI指标分析影响营销发展的几个因素1、政治因素2、经济因素3、制度因素4、市民的保险意识5、公司的管理技术水平6、营销自身的经营管理水平结论：人寿保险事业是项长期的事业，目前在国内尚处于形成与发展的早期，各种影响因素的不断改变会对其产生影响，但不管怎样，人寿保险行业的前景勿庸置疑。提 纲一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素 ? 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异二、深圳寿险 01年上半年发展状况 01年深寿的SWOT分析 上半年KPI指标分析经营管理中各层面的问题集团总公司分公司支公司（营业区）营业部营销人员提 纲一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 ? 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异二、深圳寿险 01年上半年发展状况 01年深寿的SWOT分析 上半年KPI指标分析营业部的经营概况1.营业部的产生及设立1、公司为发展业务需要，选派或在业务人员中挑选适当人成立营业部2、高级业务主任或见习营业部 经理在考核期达到晋升营业部经理条件而成立营业部的经营概况2、营业部是公司业务系列中最重要的管理单位1）营业部承担着公司的首期业绩指标2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理3）营业部负责公司各项业务管理的宣导及监督执行，以保证承保契约的质量4）通过营业部对业务人员的训练培训使员工掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌在同业中间及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平营业部的经营概况3.营业部的组织架构业务人员行销系列业务人员行销系列营业部的经营概况4.营销组织归属关系育成A主任B主任隶属晋级育成B业务员异动推介C业务员营业部的经营概况营业部经理是公司业务系列的最高管理者职责有三1）业务员的工作职责主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；完成签约（促 成，收取保费）；递送保单，售后服务（保全契约）；每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）；增员与育成；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；完成公司交办的其它工作。营业部的经营概况2）业务主任的工作职责同业务员的职责（1-8项）；对所辖业务员的日常过程管理与培训；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；报表与活动量管理；对所辖业务员的激励活动；育成业务主管。营业部的经营概况3）营业部经理的工作职责同主任的职责（1-7项）；对所辖人员的辅导及训练；营业部业务、会报等活动的规划与执行；对所辖人员的管理与监督；各项经营绩效与任务的达成；各项成本与费用的控管；地区公共关系的建立。提 纲一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 ? 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异二、深圳寿险 01年上半年发展状况 01年深寿的SWOT分析 上半年KPI指标分析深圳寿险的发展历程深圳平安人寿保险公司的发展状况 深圳平安人寿保险公司作为中国平安保险股份有限公司的全资子公司成立于1993年，也是大陆地区成立的第一家区域性专业人寿保险公司。1994年，在深圳诞生了大陆个人寿险的第一张保单，也正是由此平安开始了浩浩荡荡的个人营销之路。在 8 年的发展过程中，深圳寿险大胆探索，创造了许多个第一：第一批寿险营销经理；第一批个人寿险业务员；第一批营销培训讲师；第一批寿险核保核赔人……