失败总结我在B2C+O2O项目中的失败经验.pdfVIP

失败总结 | 我在 B2C+O2O 项目中的失败经验 为了来点实打实的干货。今天和大家分享的是一个 B2C+O2O 项目中的失败经验。本文将首 先介绍该产品的两个阶段；然后对两个阶段失败的原因进行多个维度的提炼分析。希望能带 给大家一些启发。 一 . 产品的两个阶段 首先介绍下产品之前经历的两个阶段。这两个阶段也许会有同领域的朋友也经历过。 之前所做的产品是用户可用 APP 在 B2C 商城购买商品，商品会直接配送到线下店。然后用户到线下 店享受服务。流程如下： 该产品经历了分别两个阶段： 1 、烧钱砸用户 公司和竞争对手对于行业内原本线下 30 元左右的服务，打出了 1毛钱的价格。为了拉新用户，这轮 价格战持续了较长一段时间。然并卵。钱砸下去了，这个市场，竞争对手和我们都没有什么起色。 2 、分配 B端商家利润，砸门店 经历第一阶段的价格战，我们这边调整了方向。因为我本人所在行业内商品定价存在一定不透明度 。所以，第一阶段烧钱拉新用户。第二阶段，我们决定不烧钱，引导 B2C 商城 B端商家将定价复 杂化，复杂化定价的背后是隐匿的涨价，从而将部分商家利润分配给线下门店。以便刺激我们上万 家签约线下门店去帮助我们拉新。当门店帮助我们将线下用户转化为线上 C 端用户，同时用户在商城 购买商品，并完成服务。门店即可获得比较高额的利润补贴。但结果是门店却并不愿意帮助我们拉 新用户。 二 . 失败原因分析 1. 砸钱烧用户真的是在培养市场，培养习惯吗？ 回答这个问题，其实有个题外话。滴滴和优步大家用哪个？我身边的很多朋友都是谁给的优惠多， 就用哪个。 所以，优惠是把双刃剑。它看似是用户的核心需求之一，但就是因为这个需求，这样的用户缺乏忠 诚度。我们的想象都很美好。先砸钱把用户习惯培养起来。但只要这样做了。就一定会有竞争对手 和我们陷入价格战。 对于初创公司来说，这完全已然背离了我们的初衷。因为，此时此刻谈不上战略。因为它看似是一 场无休止的资本较量。只要有公司停止烧钱，就意味着，用户会流失，去到竞争对手那里。不停止 烧钱又会承担巨额的成本。这场博弈看似的结果就是，谁能比对手多烧一个月，谁就赢了。 2. O2O 行业的实质不是靠烧钱来解决的 这里，我们做一个假设。假设烧钱拉新用户阶段，没人和我们打价格战。我们顺利完成了这个阶段 目标，然后留存又会怎样呢？ 经历了第一阶段烧钱拉新用户，其实我们都积累了一定的新用户。但用户流失的也很快。简单总结 来说：其实线下的服务体验不佳。 O2O 的行业，都说风口已过。也有人说现在要去做直播抢钱。但 我个人对 O2O 的理解是：通过信息化，打通线上线下信息壁垒，从而优化某个线下行业的流程，以 便提升效率。 你可以烧钱拉新用户，只要你考虑好自己的财力。但线下需要默默的耕耘。需要走心。不然这也是 我们第一阶段失败的原因。你给了新用户优惠，可然后呢？如果体验起来比没有 APP 还要麻烦。那 么用户为何要留下来？ 3. 如果一个环境中的利益分配失衡了，那么它就不会稳定，不会长久 对于第二阶段的失败，总结叫做 失衡“ ”，第二阶段，我们认为利益的刺激可以达到我们的目标。但 我们却忽略了整个环境。我们不经意间为这个环境制造了一场博弈，让这个环境中的利益分配失衡 。从而导致了结果与我们事与愿违。这种博弈关系不仅仅说不够稳定，而且还会破坏这个市场。或 者换句话说，是在无意间给门店和用户制造矛盾。 我们借助博弈论进行分析如下： 从上图可以看到，门店和用户之间存在四种行为。分别是： 每种行为中， 1代表获利， -1 代表失利， 0代表不得不失。 之前我们预期产生 A 的行为，即门店拉新，用户线上购物。但是从博弈论来看门店和用户的收益， 我们就知道，门店为何不选择拉新了。因为用户购买复杂定价的产品，意味着失利，因为实质是购 买了定价更高的产品。所以，无论用户是否购买，门店都会只要拉新，就会存在失去该线下用户的 风险，因为一旦线下用户了解到门店推荐他进行更高价格的线上购物，那么该用户就会不再信任 门店，从而可能不再来该门店。然而，只要门店不拉新，要么获利，要么不得不失。因为如果门店 不拉新，用户自行线上购物，那么就不存在该线下用户的不信任，同时门店还可以拿到高额的利润 补贴。