XXXX年度招商管理培训1.pptxVIP

2015区域招商技能培训;;处方药销售模式;选择模式依据; ;招商模式的缺点;招商代理模式的分类和销售价格;区域招商的一般程序;二、彻底了解你的 区域招商市场 ; 你必须要了解区域内的每个城市的信息： 环境 、气候、 人文、民风、 经济、地理、 ……;你还要调查——;你更要掌握——; 只有知道这些，在与意向代理商谈判时，你才能判断他们的能力大小、讲话真假与否，才能制订合理的销售指标，才能协助他们制订当地销售策略和计划。 ;三、好好地规划 你的区域招商市场;首先要做定性规划——;你对区域内每个城市有什么样的销售预期？ 你计划在每个城市安排几个代理商？ 你计划给每个代理商多少指标？ 你对如何这些城市轻重缓急进行排序？ 你如何规划你的招商进度的？ ……; 只有做这些定性定量的规划， 你才能做到有的放矢，胸有成竹， 着眼于整体和全局，而不至于沉迷 于局部。 ;四、如何尽快找到代理商？ ;寻找代理商的途径;最高效的寻找途径; 我建议大家一定要主动出击，到各地商业公司销售部门（尤其是新特药）或者医院药剂科去，一家一家上门，散发资料、介绍产品，一家一家地说服他们，使他们尽快帮我们介绍客户。 ;五、如何筛选代理商？ ;第一步：粗选 填写《区域代理申请表》，收集相关资质证明，然后据此做侧面了解，以判断其填写内容的真实性；同时务必将《区域代理申请表》和相关资质证明传真至总部，让总部提供参考意见后，确定少数候选对象。 第二步：细选 让这些候选对象提供其代理区域的营销计划（内容包括：目标医院、开发进度、销售指标分解、销售进度、当地销售策略、推广会议计划、资金预算等），根据其计划，结合其其他各项条件以打分的方法再做细选，最终确定招商对象。 ;A、拥有固定的医院销售网络； B、有足够的资金 C、有一定的学术推广能力 D、有足够的推广队伍人数 E、有过药品代理的经验 F、认同我们的公司理念 G、最关键的是要去开发医院市场，而不是去做贩子倒卖我们的产品;全面了解有意向的代理商 ; 挑选代??商一定要重整体轻个别！必须要按照你的规划、在保证完成整个区域指标的情况下去考虑代理商组合；千万不要为了个别代理商而影响了你整个区域的销售。 要尽可能的降低代理商总数量。同样的市场，代理商数目越少，我们就越能够节省精力，代理商之间的扯皮也越少。 ;避免挑走肥肉、丢下骨头;慎重对待做省总代理的要求;大代理商未必是最合适的;1、经济发达省份最好找地级市代理，不发达省份最好找一个到少数几个代理 2、严格限定各代理商的销售区域;六、如何迅速说服代理商？ ;说服的方法 ;只有利益才能真正打动代理商 ; 1? 利润空间大 2 市场独占性强 独家品种，竞争力强的品种 3 品种特性 4? 厂家正规有实力 5 产品质量（是否为GMP） 6 是否医保 7 目前市场热度 ; 8 产品包装 包装易运输 9 市场保护政策 10市场支持政策 包括送发货及时，各种资料、会议、专家网络， 整体市场策略，人员培训、广告宣传等 11 售后服务 包括退换货政策、及时返利、信息共享等 ;七、常见招商谈判技巧;1 、拖延战术 拖到成人注意力集中时间的deadline （一般不超过一小时） 2 、车轮战术 3 、矛盾战术 俗称：红脸、白脸 4 、迷惑战术 利用各种数字、复杂条文扰乱对方视线 5 、长远利益换眼前利益 …… ; 代理商的心态一般是：在开始抢代理权时往往要夸大自己的实力、能力和覆盖范围，到看到具体销售政策并和你谈指标时又讨价还价，故意压缩医院的预期销量。所以，你必须和他就代理区域内的目标医院一家、一家地分析，只有这样才能保证最终指标可行又对他有适当压力。否则，指标太低他不尽力，指标太高他又完不成打击积极性。;八、区域招商的时间管理 ; 列出所有要办的事情 把他们按轻重缓急排序 把最好的时间段留给最紧急 最重要的事 预留备用时间; A、先将区域内个城市，按照市场潜力划分等级； 例如以西北为例，可以分为： 一类市场，西安、兰州、乌鲁木齐、克拉玛依 二类市场，银川、汉中、宝鸡、天水…… 三类市场：西宁、伊梨、延安、张掖…… 四类市场：榆林、吴川