【用户引流】5个维度拆透引流课转化模式，掌握用户猎取秘笈_市场营销策划_私域流量运营攻略_如何做用户.docxVIP

5 个维度拆透引流课转化模式，掌握用户猎取秘笈 本文从 5 个维度，来拆解引流课的模式，找到其背后的运营逻辑。 谈到增长，我们最先想到的事情是什么？多数人的答案是拉新、引流。 关于引流，我们知道有很多的方法，任何与运营有关的书籍都会谈到这个问题，能提供各种各样的引流渠道，每个渠道都有相应的运营策略。 不过，任何渠道都需要一个诱饵，这就有很多施展的空间，而对于在线教育来说，一个对拉新非常有效的诱饵形式就是课程，我们称为引流转化课，简称引流课。 接下来就从 5 个维度，来拆解引流课的模式，找到其背后的运营逻辑。 一、定位 关于引流课的定位，我自己总结了一个比较乏味的解释：针对某一领域多数人群的刚需或兴趣、有较强体验、提供系统化内容的低价课程，本质是凭价格吸引流量，用课堂体验和适时服务进行转化。 如果要提炼出关键词，就是“普适、刚需或兴趣、低价、强体验、系统化”。 普适：普通人也能学习，有较低的学习门槛，常用小白、入门、零基础等词汇，有时也指垂直领域里的多数人群，而非泛人群。 刚需：贴合某领域人群的刚性需求，直戳用户痛点，比如小学数学里的数独和计算， 投资类里的理财，英语里的单词和阅读等等。 兴趣：非刚性需求，但对用户有好处，且可以带来成就感，比如魔方课、折纸课、动手实验课等等。 低价：相对于普通课程而言比较便宜，不需要过度犹豫，相对于免费能过滤羊毛党， 提升用户精准度。 强体验：采用和核心产品一样的配置，甚至服务，比如采用直播而非录播，有答疑服务，老师背景资深，甚至是权威专家、世界冠军等等。 系统化：课程内容有比较流畅清晰的体系，每节课内容之间是层层递进、衔接分明的，让用户一目了然，甚至不明觉厉，比如采用了某种权威方法和科学体系。 举一个案例，猿辅导推出的《给孩子的数学魔方课》，就比较符合引流课的定位，虽然用户群体限定在了 5-12 岁，但学习魔方的难度并不是很高，而且从大纲上来看，从基础到进阶， 层层递进，而且老师是中科院博士生，水平足够，背书够强，而且是 1 元的直播课，满足“普 适、兴趣、低价、强体验、系统化”。 二、价格 低价是引流课的主要特征之一，目的就是吸引流量，越精准越好，而引流课价格的设定，则受到两个因素影响，一个是推广渠道，一个是转化方式。 推广渠道 推广渠道对价格的影响在于渠道流量的质量，主要看用户是否精准，付费是否强烈。 如果用户不精准，但付费意愿较强，可以考虑付费，定价可以稍高，比如 9 元或 19.9 元， 这样虽然导致量不会特别多，但能大幅筛掉无效用户。 相反，用户精准但付费意愿较弱，可以将价格设置为 3 元、1 元甚至 0.1 元，利用超低甚至近乎免费的价格吸引用户付费。 至于用户精准且付费意愿较强的渠道（多为自建流量池），价格只要在 0-40 元之间即可，因为对它们来说，价格不再是主要决定因素。 转化方式 引流课的转化方式主要有销售跟进和社群转化。 如果引流课采用超低价，如免费、0.1 元拼团、1 元解锁等，需要销售对线索进行识别，无效的剔除，有效的转化成单，精准的交由运营维护做后续转化。 如果价格为 9 元、19.9 元，说明付费的用户本身就较为精准，用社群和销售组合转化，其中社群负责课程服务和群体转化，销售负责拉群约课和线索跟踪。 因为引流课的主要职能是拉新，所以价格一定要足够低。 据笔者观察，1 元、9 元、19.9 元是使用较多的引流课价格，如果你有课程，就可以选择这几个价格，当然，必须考虑渠道和转化方式。 三、产品 引流课之所以能吸引到流量，并且最终能转化用户，核心还在于产品本身。 关于引流课的产品设计，强体验和系统化一定是必须遵循的两大原则，目的是为了超出用户预期，而要做到这一点，需要注意两个细节： 课程内容以实用技巧为主，便于效果显性化 在线教育产品是非常重视效果的，虽然产生效果需要长期的坚持，但引流课的学习周期非常短，在效果上就需要变“快”，所以内容就不能像核心产品一样非常系统、循序渐进地讲解。所以，引流课的产品设计，需要增加可以快速见到效果的学习内容，比如 x 天记住英语单词、x 节学会作文技巧等速成类课程，这类课程短平快，效果直观，用户可见，便于外化，对转化和转介绍有益。 而像某龙头机构推出的数独课、猿辅导的魔方课等，虽然没有强调时间概念，但讲的内容也多会偏向技巧，让报名的用户觉得课程有用和有效，为正价课程的转化做铺垫。 通过设计和增加额外环节，增强课程体验 在引流课的系统化内容之外，需要增加其他环节和设计，保证整体体验是超出预期的，笔者给出这样一个引流课产品设计公式：引流课=系统化内容+讲座+诊断+打卡+教辅。 即在系统化内容的基础上，增加直播讲座、水平测试、课后打卡、邮寄教辅，从整体上让用户获得低价带来的超值感，增加信任，便于转化。 比如猿辅导推出的 9 元数学思维训练营，除