销售团队的薪酬设计与管理.pptxVIP

;C8-3的定位;课程内容;第一章：金钱在销售组织中的作用程度分析;; 销售人员都在想什么？;（1）促使你跳槽的最主要原因是什么？;（2）您选择跳槽的最主要原因;（3）你认为切合中国企业的薪酬战略是什么？;（4）除了金钱报酬外，你还期待企业雇主能为你提供什么？;（5）企业薪酬管理的关键在于;（6）、离开公司的销售人员有区别吗？ ;马斯洛的需求层次论告诉我们;案例：雷尼尔效应－20%的薪酬是景色;建立人性化薪酬的原因所在; 薪酬在人力资源管理中的动力作用;第二章：薪酬的基本概念;薪酬设定为什么重要？;;内 在 的 薪 酬;;非财务性薪酬;间 接 薪 酬;（二）各级管理者在营销薪酬管理中的角色;（三）内在薪酬在管理中的作用;（三）内在薪酬在管理中的作用（续）;第三章、薪酬设计;制定销售的薪酬策略;（一）销售人员的职位说明书（工具书）;职位名称;任职资格： 　　教育背景： 市场营销专业或相关专业本科以上学历。 　　培训经历： 受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的培训。 　　经验： 5年以上企业销售管理工作经验。 　　技能技巧： 对市场营销工作有较深刻认知； 有良好的市场判断能力和开拓能力，有极强的组织管理能力； 熟练操作办公软件； 英语四级或以上。 　　态度： 正直、坦诚、成熟、豁达、自信； 高度的工作热情，良好的团队合作精神； 较强的观察力和应变能力。;（二）销售组织的岗位评价与薪资等级;岗位评价的目的;岗位评价的方法;岗位排列法;成对比较法举例;点数法;、工作评价方法案例;、工作评价方法案例;岗位评价与薪酬等级的关系;薪酬等级划分的工作程序;（三）销售组织的薪酬调查;（1）薪酬调查的意义;（2）薪酬调查的类型;（3）薪酬调查的方法;（4）薪酬调查的步骤;2、多少公司参加的薪酬调查较合理 3、如何选择调查之职位 包含各个阶层 ——高阶管理人 ——中阶管理人 ——管理层 ——工作层 ; ——业务内勤 ——业务员 ——业务经理 ------客户服务 ——市场部经理 别的公司也有的职位 ;4、如何作薪酬调查 工作说明：每一职位一张 资料内容：员工数、最近薪酬结构调整幅度、底薪、奖金、各项津贴、分红与各项间接薪酬等 ;资料收集 ——发问卷及其利弊 ——面对面比较及利弊 ——发问卷再面对面比较其利弊 ;资料分析 ——每个职位皆应予以分析 ——整个调查应有汇总分析 ——将汇总分析连同参加公司名单分寄各参加公司 ——汇总分析表之公司名称冠以代号 ——提供各参加公司其自己的代号及你的代号;5、如何运用分析资料建立或修定薪酬结构 将各个职位及其市场平均点在座标纸上，画出市场平均（趋势）线；画出本公司平均（趋势）线 ;6、评估薪酬调查之常见据 经营目标 时间性 采样 行业别 公司员工数 ; 公司营业额 公司所在地 公司之可靠性（尤其是主办者） 成本 ;（四）、薪酬策略定位;（1）影响销售组织薪酬策略的因素;（2）销售组织薪酬定位策略;（3）、薪酬计划与预算;制定薪酬计划的方法;从下而上法;从上而下法;薪酬计划计算表(举例);（4）、薪酬结构;薪酬结构概念;（5）影响员工薪酬的主要因素;（6）销售组织薪酬结构类型;1、以绩效为导向的薪资结构;(1)、纯佣金模式;纯佣金模式实施条件;纯佣金模式的优缺点;（2）薪金+佣金模式;薪金+佣金模式的优缺点;（3）薪金+佣金+奖金的混合模式;薪金+佣金+奖金混合模式的优缺点;（4）总额分解模式;总额分解模式的优缺点;2、以工作为导向的薪资结构;（1）纯薪金模式;纯薪金模式适宜于的情形;纯薪金模式的优缺点;（2）基本薪金+低岗位技能薪金模式;3、以能力为导向的薪酬结构;4、组合工资结构;5、新型薪酬结构（相对固定考核薪资结构）;6、团队薪酬设计步骤（举例说明）;案例：业务人员的团队薪酬;（7）销售人员薪酬模式的实施要点;选择薪酬模式需要注意的事项;产品生命周期和销售薪酬模式;销售人员薪酬的计算方法;以数量计算的销售薪酬;案例;以销售额计算的薪酬;（8）如何将绩效的量化结果与薪酬挂钩？;考核内容;考核内容;（9）销售薪酬方案的设计公式介绍;构建销售薪酬公式的10个步骤：;第一步　确定目标现金报酬总额;第二步　确定薪酬搭配;基本工资与激励薪酬的最佳比例：;第三步　建立调节杠杆;薪酬搭