银行业大客户销售技巧.pptxVIP

客户经理大客户销售技巧李大志海纳百川,取则行远理论篇 银行大客户销售概论一.什么是“大客户”?广义的概念狭义的概念狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%-20.00%賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略不賺錢客戶降低服務成本採被動策略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失次賺錢客戶創造能滿足客戶需求的產品與服務積極提昇客戶等級-40.00%-60.00%-80.00%“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts“HighlyUnprofitableAccounts二.客戶区隔的策略Profit($MM)Percent of Accounts10864% of Accounts20-2 -4 -6Monthly $ Profit -8-10三、客户心理需求分析客户选择供应商的要素客户关系行业标准品 牌售后服务产品性能快速解决价 格供货能力影响客户采购的因素—模型客户关系（决策层） 12价格品牌108642供货能力行业标准快速解决方案售后服务产品性能我司现状业界最佳建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益个人需求分析图部门个人的发展生活中的角色公司兴趣爱好内心的渴望职位 影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度客户分析策略招投标营销及大客户开发对公策略对私策略政治因素隐性策略环境条件感情因素隐性因素组织条件人际条件产品需求个人条件经营目标采购成本权力地位合同内部政策人格进入壁垒进入壁垒供货条件工作态度进入壁垒进入壁垒工作程序风险取向技术能力同感心组织结构兴趣爱好政治法规说服力决策系统竞争对手客户支持策略进入售后服务提高客户忠诚度流程篇 大客户专业销售流程 第一章:客户的采购流程一、分析客户内部一般的采购流程大客户采购流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施二.分析内部角色对采购的作用影响采购的六类客户分类/特点?考虑重点公司内角色经济买家?---------总经理技术买家?可行性，技术，效果， 建议权，否决权??技术测量中心或质检部使用买家?应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家?付钱，形式为主，参与权???财务部教练买家?----------业务部或计划部采购部五种买家三.高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板…… 第二章:项目的销售流程“独孤六剑”第一剑 客户分析第二剑 建立信任第三剑 挖掘需求第四剑 呈现价值第五剑 赢取承诺第六剑 跟进服务第一剑 客户分析 开始标志 锁定目标客户结束标志 判断并发现明确的销售机会大客户资料的收集1.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料 ◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料 ◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料 ◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 第二剑 建立信任开始标志 判断并发现明确的销售机会结束标志 与关键客户建立良好的客户关系个性风格之自我调整策略增加反应性（减少自制力）:要点:不控制感受,主动表达感受方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善增加支配力（支配力） :