银行保险专业化销售流程之五21页.pptxVIP

银保专业化销售流程;银行保险专业化销售方向盘;６.异议处理;异议通常是反应，而不是反对； 异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整个过程; 通过异议可以了解客户的真正想法； 对异议的处理就是导入促成的最好时机；;6.2异议处理公式（ＣＡＥＦ）;金彩人生异议处理示例：;;Q4、你们保证的利率还没有银行存款高，不划算！ 答：您是觉得……（C）我能理解您的想法，很多客户也和您有同样的问题，除此之外，您还有什么顾虑吗？（A），其实保证利率是公司承诺至少给您的部分，关键还是要看实际收益。我们平安的万能险今年的实际结算利率相当于年利率一直维持在5％以上，远远超过1.75％，而且还稳中有升，相当不错的，我向您解释清楚了吗？（E）你看是办八万还是十万（F）。 Q5、与家人商量一下！ 答：看得出来，您很尊重您的家人，除此之外您还有什么担心吗（A）？其实你选择的这个产品在获得较稳健收益的同时，也给家人提供了一份保障，是你爱心的表示，家人怎么会拒绝你的爱心呢？（E）您的身份证给我看一下好吗？（F）;Q6、我买了你们的分红险，这个产品比那个还要好吗？ 答：感谢您对我们公司的信任，除此之外，你还有其他顾虑吗？ （A）相信您也知道海尔吧，海尔集团有电视和冰箱两种产品，这是两个功能不同的产品，不能放在一起比较。我们这两个产品的作用是不同的，万能险更适合人生中不同阶段的需要，既可满足您的养老需求，还可为孩子作教育金用，也是您非常值得投资的产品，我的解释能帮助你了解了吗（E）？不如您先办五万看看（F） ;Q7、我每年炒股票都挣得不少，不需要你们这种投资型保险。 答：您是觉得炒股票要挣得更多一些，对吧？（C）看来您很有投资意识,水平也很高,那除此之外，您还有别的顾虑吗？（A）相信您也知道股市有风险，如果您有一百个鸡蛋，全放在同一个篮子里，风险就会很大，采用多种方式投资，合理而科学的打理您的资产，您觉得我的建议可行吗？（E）不如先先分配五万在这个产品的投资上（F）。;Q8、与其他公司比较。 答：作为一个消费者，多一些比较是应该的，除此之外，您还有别的??心吗？（A）。但是现在有很多家公司，每家都有很多不同的产品，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难。老实说，公司实力和服务质量是客户最关心的，您对我们的实力和服务还有什么不放心吗？（E）请问您的地址是……（F） Q9、现在基金很火爆，买这个不如买基金。 答：您是觉得买这个不如买基金收益好，对吗？（C）看来您很有投资意识，很多客户一开始都有和您一样的想法，除此之外，您还有别的顾虑吗？（A）０7年基金市场确实很不错，但是我们谁都不敢保证基金市场一直能保持这样。我给您推荐的这个产品，收益稳健，风险小，并且有保证利率，投资需要分散风险，您说是吗？（E）金彩人生就是个不错的选择。您买５万还是１０万？（F）;对异议问题缺乏耐心 将客户异议当成拒绝 陷入与客户的争辩中 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术;课堂演练; ;;7.2新客户建档的意义： 1、清楚准确地掌握客户的第一手资料，有利于进行客户的再开发 2、特别是万能和投连的客户，有效地掌握客户的联系电话，便于向客户发送利率公告短信。 3、在承保之前，对客户进行电话回访，再次确认保险合同的内容，并提醒承保后将有95511电话回访，有效降低契撤率。;7.3为老客户建立应急系统 老客户主要是千禧红的老客户，目前已经到了满期给付的时期，为应对各种情况发生，应建立应急系统。 1、熟悉公司关于满期给付的所有流程，更快更好地解决客户的问题。 2、熟悉保全等各项事务，以便进行客户保全方面的服务。 3、熟悉平安老银保产品，了解当时的销售话术，以便应对客户的不满及疑问。;通关演练;销售流程回放; ;THANK YOU;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:22:5803:22:5803:222/18/2021 3:22:58 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2103:22:5803:22Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:22:5803:22:5803:22Thursday, February 18, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2103:22:5803:22:58February 18, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 二月 20213:22:58 上午03:22:582月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 213:22 上午2月-2103:22February 18, 20