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销售的最高要求---做一个有魅力的人北XXX管理咨询公司销售的概述成功销售的步骤销售人员的素质要求销售的概述销售的性质和意义销售的模式销售是世界上最古老的职业之一 当资源的分配以更文明的方式出现时便有了销售斯蒂文森曾指出“每个人都靠推销一些东西而活着”‘传播价值’是传统销售的重要性质和意义 载体物化的产品服务‘创造价值’观点是对销售提出新的要求产品越来越多我为什么要只选择他们的呢？他们是否适应我们的特殊要求或带给我们更多价值呢？他们能否提供更多的产品信息而且提供更多的服务？交易型销售 识别需要消除顾虑采购实施客户希望用较低的成本买到没有问题的产品客户有明确的需求客户几乎没有顾虑客户通常知道如何使用销售价值顾问型销售识别需要消除顾虑采购实施帮助客户识别真正的需求为客户提出忠告并帮助解除顾虑顾问型销售人员能提出建议企业型销售考虑建立关系的可能性创造共同的远景开始建立与企业的关系为合作提供资源供应商提供和建立目标手段、及指导系统供应商投入资源以保证合作的成功成功销售的步骤寻找线索筛选线索销售接触产品介绍与展示销售完成问题处理后续工作成功销售的步骤寻找线索普访寻找法罗列有明显购买特征的所有客户客户客户产品客户少有遗漏、较为可靠费时、费力、有盲目性介绍寻找法其他客户客户其他客户客户群成功率较高须处理好现有客户关系中心辐射法心理学认为：人们对于在自己心中有很高威望的人或组织 有追随的意愿。 要求在一个领域里具有先驱性、影响力和轰动效应，来影 响客户群体。委托助手寻找法专业的信息人员或渠道更广泛的客户群体广告吸引法声像广告印刷广告报刊杂志 具有直接的认同效果 ，但广告已成为一门专业的学科。需要专业的公司或机构处理。资料查阅法 通过他人及各机构存在的各类信息及资料，可较快的了解和掌握市场容量及客户的分布。可查询的资料：工商企业名录、企业领导名片集、电话簿黄叶、各省市的统计资料、各专业团体及协会的名册、大众媒体及年签成功销售的步骤寻找线索筛选线索审查购买需求是筛选客户的第一步 审查目的：确定客户是需要我们的产品的。而节约 我们接触客户的时间及提高工作效率。 审查内容：此类客户是否可能是我们的直接用户 并确定哪些是潜在的客户，可以进行引导与启 发的。筛选出真正具有支付能力的客户 审查目的：分清潜在的客户并不等于市场的购买需 要，更不等于现实的购买行为。 审查内容：如企业的经营状况、市场销售状况、企业支付能力、行业内的信誉度、领导人的个人素质。 审查手段：客户内部了解、通过间接资料、观察 判断。购买人的人格审查极其重要 审查目的：成功的销售具备需求、支付能力、有兴趣并有决策能力的购买者。因此保障成功的销售需满足各方条件。 审查内容：个人的生活资料，在家庭的决策地位、企业或组织的决策机制、是购买的倡导者还是购买的决策人、是购买的执行人还是购买的信息提供者。成功销售的步骤寻找线索筛选线索销售接触约见客户前的准备工作是成功的必要保障 有利于我们准备完善的客户面谈计划、利于进 一步审查顾客资格 准备内容：姓名、年龄、性别、文化程度及信仰、电话、基本履历、收入状况、购买或需求原因、可能支付的购买能力。约见法人购买者的准备工作 生产经营状况：规模、企业成立时间 组织状况：近期及远期的组织目标、组织机 构图、经营状况 领导风格、社会地位准备资料的几种方法行销伙伴找内线顾客调访直接了解注意约见客户的时间和地点约见时间：为客户着想回避最忙碌的时间，考虑 交通等影响因素、必须遵守时间、提高面谈效率约见地点：方便客户、办公室见面较普遍、公共场所不宜太嘈杂。适宜的约见方法有助于拉近客户距离 面约：直接见面约见客户 函约：发送信函或邮件约见 电约：通过电话与传真约见 托约：委托第二人约见 广约：通过对外广告集体约见‘赞美接近法’是常用而有效的接近客户的方法 赞美要是非清楚、爱憎分明 切合实际。 态度诚恳、语气真挚。 不要冒犯隐私我对您的景仰犹如滔滔江水绵绵。。。求教接近法 求教时态度诚恳、语言要谦虚 赞美在先，求教在后 求教在前，销售在后您认为还有更好的解决办法吗？馈赠接近法 慎重选择馈赠的礼品。 小礼品是当作接近客户的媒介，而不是恩赐客 户的手段。 礼品应与销售的产品有某些联系搭讪与聊天接近法 找准顾客、选准时机。 积极主动、扣准主题。接近客户需注意的几个问题 运用不同的方法接近客户，因人而异。 接近时注意减轻客户的心理压力。 接近顾客时请注意自己的言行礼仪， 留下深刻印象。 时间不宜过长。不宜超过15分钟成功销售的步骤寻找线索筛选线索销售接触产品介绍与展示提示法演示法直接提示法是介绍产品与服务的常用方法 提示要紧抓重点。 提示内容要易于客户理解 提示内容须尊重客户客户个性 名人提示法 借助有名望的人或企业来说服客户购买。 提示所指的名人应有较高的知名度，并为客户