珠宝素转非技巧.pdfVIP

如何从黄金类销售转至珠宝类销售？ 怎么样才能做好素转非， 并藉此提高店铺的利润呢？现在大家都是一句话， 珠宝太难做了！很多老板失去了信心。可是难做不代表不能做！又犯愁： 我一个月，珠宝一件都不卖！现在老百姓只认黄金啊，给他介绍他都不听 啊！其实，不是老百姓不认珠宝，中国珠宝市场的消费份额每年有 15% 的 增长。都说增长了，那为什么您的店铺却越做越差呢？这是因为，原来的 市场蛋糕就那么大，很多优秀品牌的入驻，原来属于您的客户都跑到优秀 品牌那边去消费了。 那么，所谓的优秀品牌， 什么样的品牌算优秀品牌呢？ 品牌在于运作！您的营销定位、您的员工服务、您的产品工艺、您的产品 款式等，做到位了吗？ 而且，一个市场的消费习惯，都是被当地的广告宣传所引导的。您平时光 打黄金的广告，老百姓自然是光认黄金；您的货品，珠宝所占的投资份额 越来越少，珠宝的销售比例也自然越来越少！ 现在，市场竞争越来越激烈， 人员越来越难管理，顾客的“毛病”也越来越多，您是不是还在用三年甚 至五年前的思维在经营珠宝店呢？港资品牌来了，他们重视服务，强调文 化，款式新颖独特，拉走了您的大部分客户，可是您在那里墨守陈规。那， 怎么样才能做好素转非呢？ 1、您现在有多少的珠宝货？您货品投入的越多， 顾客才越觉得您是专业做 这个的，销售的才能越多！要做，要让顾客觉得专业！就像六福珠宝，珠 宝的开店要求是 200 万的货品！一听 200 万，很多老板都不舍得，有这， 如果珠宝一点不卖，那我不亏大了！可是，您货都没有什么货，您还指望 着什么销售？ 2 、请问，您现在的广告是怎么做的？看看我们现在的广告宣传单， 都是黄 金什么什么优惠放在最显眼的位置，那么请问，您的钻石呢，您还准备卖 吗？“钻石恒久远，一颗永流传”，当时这句广告语，吸引了多少的顾客 选购钻石作为订婚之用！只有说广告上面总是出现钻石，才能唤醒老百姓 购买钻石的意识。 3 、拜托，如果您的货品已经是好多年前的货，麻烦您舍得一点儿好不好， 拆掉吧！拆掉还能周转，如果不拆掉，那您是“小猫种鱼”，就等着生小 的吧！ 4 、珠宝翡翠让员工有信心告诉顾客， 珠宝的价值在哪里， 它为什么象征着 爱情，我们的款式设计如何独具匠心，如何传情达意。首饰的功能是佩戴 装饰，而不是增值升值。怎么样让顾客喜欢上它并且买下来开开心心的每 天戴着，而不是拿回去放在箱底等着升值再去卖。能卖珠宝的销售人员自 己首先要喜欢珠宝，最好要戴着珠宝。当然我们要鼓励试戴，客户只有戴 上了，才会有意识拥有它，也才会发现他的闪亮之处。按照注意力分配原 则，只有戴上它的时候，注意力才会更多地放在这件货上，形成所谓的关 注。卖衣服卖鞋子的知道讲：“穿着好就别脱下来了 ! ”我们的首饰更合适 这样讲！从货品陈列吸引顾客，到员工恰当的引导，结合订婚人群的特殊 情感诉求， 介绍珠宝的文化， 再到恰如其分的介绍珠宝的首饰美和佩戴美。 每一个环节，都是专业知识的运用及专业水平的体现！ 5 、您的员工懂珠宝吗？如果您的员工不懂珠宝， 来一顾客， 结果人家在网 上看了很多很多的说法，员工一张嘴，说的还没有顾客专业！顾客一问问 题，员工一问三不知！这样您还指望员工销售？门都没有！自己都不了解 珠宝，更别说给客户讲清楚。自己都不清楚珠宝好在哪，不喜欢珠宝，怎 么让您的顾客喜欢并且购买？卖珠宝，实际上是在卖文化！我们强调专业 知识不是让员工对着顾客滔滔不绝地讲 4C. 6 、您的员工敢卖珠宝吗？问过很多营业员， 为什么不给客户推荐非素类产 品，答案都基本雷同，怕推荐不成功客户流失。一个个都害怕暴露出所有 问题，没有自信心， 专业水平不够。 专业水平不够， 你们不学习吗？学习？ 学那么多做什么？学得多， 做的多！如果员工还是处在这么一种心智水平， 那就算了吧，这样的员工还是回家睡觉吧！只会卖黄金的只能叫保管员， 不能叫珠宝导购，更别说什么销售顾问。客户来了，只会说拿出来看看， 满意的话就开单，不满意的话就再转转，