中国平安上海电销中心重大疾病保险电销研究.docxVIP

目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 第1章 绪论 9 1.1 选题背景 9 1.2国内外研究现状 11 1.2.1 国外研究现状 11 1.2.２ 国内研究现状 11 1.3 研究目的和意义及方法 13 1.3.1 研究目的 13 1.3.2 研究意义 13 1.3.3 方法研究 14 第2章 重大疾病保险电销的相关概述 16 2.1重大疾病保险的含义 16 2.2 重大疾病保险的历史 16 2.3 电话营销保险的定义与发展情况 16 第3章 电销与传统顾问式代理人销售的比较分析 19 3.1 运作成本比较 19 3.2 经营风险比较 20 3.3 盈利情况比较 22 第4章平安上海电销现状及问题研究 24 4.1 中国平安上海电销中心简介 24 4.2 重大疾病保险电销现状 24 4.3 平安上海电销问题分析 26 4.3.1 电销未得到客户的普遍认可 26 4.3.2 客户名单的开发力度不足以及定位不准确 26 4.3.3 电销与传统销售之间相互独立资源不共享 27 4.3.4 营销人员的素质不高。 27 4.3.5 团队建设不完善，员工心态不佳。 28 4.3.6 存在一定的政策风险以及道德和法律风险。 28 4.3.7 后续服务不到位 28 第5章 重大疾病保险电销完善建议 30 5.1 对保险电销这一方式进行合理的推广和宣传 30 5.2 把握好客户信息数据的质量 30 5.3 将电销渠道跟传统渠道有效的整合起来 31 5.4 提高招聘质量，加强培训员工学习能力 31 5.5 完善团队建设 31 5.6 强化员工业务操作能力，加强语言组织能力 32 5.7 提高后续服务质量 32 结束语 33 致谢 34 参考文献 35 摘 要 一直以来，保险产品的营销方式是以代理人形式营销为主，陌生拜访及面对面销售成为中国保险传统营销的主要方式。随着全球化信息网络与电子通讯科技的快速发展，人们的消费方式也日新月异。近年来，保险电话营销具有科技优势以及符合现代人追求方便快捷的消费习惯，加上成本低、效率高的特性，正逐渐成为中国保险行业又一个重要销售渠道和手段。虽然电话直销方式可以节省保险公司的营运成本，但能否为一般民众所接受，还要接受国内市场的考验。 保险的电话营销在目前国内环境下消费者与保险公司都存在一定顾虑，在了解重大疾病保险的电话营销的国内外研究现状后，简单概述重大疾病保险电话销售的含义以及发展情况，并与传统渠道的保险销售做一定比较，通过分析平安上海电销中心重大疾病保险的电销现状后，得出了电销目前存在客户名单的开发力度不足、定位不准确以及电销的后续服务不到位等问题，并提出把握好客户信息数据的质量和提高后续服务质量，加强消费者品牌忠诚度等建议，只要应对好这些问题，电销是很有发展前景的。 【关键词】 保险公司 电话营销 重大疾病保险 第1章 绪 论 1.1 选题背景 重大疾病保险（简称重疾险）一直是深受人们欢迎的人身险产品之一，自从1995年引入我国以来一直是保险公司的销售热点，重疾险保费收入占总保费收入的比例也持续提升。2013年10月中国保监会发布《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2010-2013）》，包括6病种经验发生率表和25病种经验发生率表，从此我国重疾险有了适合自己国情的统一的重大疾病发生率，为各寿险公司重疾险产品的精算定价提供了基础数据。重疾险产品现已成为我国人身保险市场重要的保障型产品，2013-2018年我国健康保险原保费收入呈逐年增长趋势，年均复合增长率高达37%，截至2018年保费收入5448.13亿元，同比增长24.12%，我国也成为全世界最大的重大疾病保险市场。 然而，随着经济的发展，我国人寿保险行业的竞争也是越来越激烈，而这些保险公司想要在这种激烈的竞争中发展壮大起来，就需要保持其具有独特的竞争优势，而电话营销作为一种新形式的销售渠道也成为了这些保险公司的选择，并通过电话营销这种方式对消费者进行快速的发掘与获取，其中就包括中国人寿、平安人寿等保险公司，创新形式的保险电销渠道和传统渠道相比较，其具有独特的特点，所以保险的电话销售渠道也在逐渐发展中。 1.2国内外研究现状 1.2.1 国外研究现状 Ricardo Antunes（2018）认为商业呼叫中心电话营销业务在各行各业得到了广泛的应用，较好的推动了企业销售业绩的实现，而建立合理的电话营销策略和发展方式对于更加高效的推动企业发展及规划是重大的挑战，很多商业呼叫中心的电话营销随着发展逐渐也呈现