如何精准增员.pptVIP

如何精准增员 2 三、突破惯性思维，创新经营思路 “ 双 qiu ”理论。 第一个 “ qiu ” , 是囚徒的 “囚” ，就是在思想上、在认识上、 在行动上先给自己设个限、画一个框，然后把自己给装进去，在面对 困难和问题时，不是先想办法去解决问题，而是先告诉自己：“困难 太多”、“没办法”、“不可能”、“办不到”等等， 所以， 我称 之为“囚徒理论”。 3 三、突破惯性思维，创新经营思路 第二个 “ qiu ” , 是圆球的“球”。篮球、足球、乒乓球， 都是圆的，可以随时调整自己的方向，这叫与时消息、与时 偕行、与时俱进。在面对困难和问题时，首先想到的可以寻 找什么样的方法予以解决，在他这里是 “一切皆有可能”， 即“ nothing is impossible ”。所以，我称之为“圆球理 论”。 3 4 三、突破惯性思维，创新经营思路 将这两个理论运用到我们寿险营销经营管理中来，我们就 会发现，做一个与时消息、与时偕行、与时俱进的经营管理者， 才会在公司的经营管理过程中显得游刃有余，而被困难和问题 囚住了的时候，就会感到身心疲惫，毫无解套之术。这就需要 我们突破惯性思维，跳出自己看自己，你将会发现原来一切都 是海阔天空，没有解决不了的问题，没有克服不了的困难。 4 5 三、突破惯性思维，创新经营思路 创新经营思路之一：精准增员。 今天，个险部的同志就三季度的增员方案作了简要宣导。其核心就是精准增员。 1 月 4 日 -20 日向客户增员，即把客户作为准增员对象； 1 月 21 日之后向个体户增员，即把所有的个体户作为 准增员对象。 之所以做这样的明确定位，主要是避免过去泛泛增员，带来的素质不高，培养难度大等现象， 有利于改善队伍的基本质态。特别是向个体户增员有三个方面的优势： 有经营头脑，知道如何经 营客户；有人脉关系，容易走向成功；有挣钱的欲望，企图心较强。 5 6 三、突破惯性思维，创新经营思路 创新经营思路之一：精准增员。 把个体户作为准增员对象，需要我们掌握 “六个步骤” 、实现 “三个目标” 。 所谓“六个步骤”： 第一步： 先把曾经从事过个体户职业的营销员召集起来，让他们分享当初是如何到公司的， 现在有何感想和体会。同时，结合梅如彪、徐瑞升、高志广以及《学习的革命》一书所讲的观点， 进行有效整合，编辑成一套针对个体户的增员话术。让每一个人都会讲。 第二步： 将城镇街道做一个相对划分，让业务员自行申报，可以实行两人一组，到铺面进行 逐一拜访。 6 7 三、突破惯性思维，创新经营思路 创新经营思路之一：精准增员。 第三步： 第一次拜访主要是与商户认识，递送统一印制的宣传资料。 第四步： 第二周上门递送调查问卷。 第五步： 第三周回收调查问卷。 第六步： 第四周形成调查问卷报告反馈给商户。报告内容除了宏观部分外，关键是针对商户个 人或家庭有一个微观的家庭理财诊断报告。 7 8 三、突破惯性思维，创新经营思路 创新经营思路之一：精准增员。 以上六个步骤做完了之后，就可以邀请他来参加产创会，做到 “四合一” ：要 么来做保险，当营销员；要么介绍人来做保险；要么自己买保险；要么介绍人来买 保险。 所谓实现 “三个目标” ：就是要么来做专职营销员（上等策略）；要么来做合 作商户（中等策略）；要么来做合伙人（下等策略），即二级代理商。 8 9 三、突破惯性思维，创新经营思路 创新经营思路之二：分类经营合作商户 合作商户是一个非常有价值的群体。但如果对他们不实行分类经营，将会给公 司和行业带来极大的负面影响。因此，对合作商户要做好特别的分类经营。 建议分为三类经营： 第一类： 自驾车在 30 万元以上，要求其销售的长险保单保额不低于 100 万， 或者保费不低于 10 万。这样有利于他去开发高端客户市场，同时，也让他感受到 做保险比做他现在的生意赚钱更容易。 9 10 三、突破惯性思维，创新经营思路 创新经营思路之二：分类经营合作商户 第二类： 自驾车在 10 万 -30 万之间的，要求其销售的长险保单保额不低于 30 万， 或者保费不低于 3 万。这样有利于他去开发中端以上的客户市场 。 第三类： 就是一般商户，坚持要求其每个季度 12 件单。 10 11 三、突破惯性思维，创新经营