第四讲企业营销管理 .pptxVIP

第四讲：企业营销管理 ;主要讲授以下几个问题：;一、市场营销的内涵;(一)产品本身必须符合市场需要;（二）营销从产品定位开始;（三）正确的营销是从科学定价开始的;（四）营销离不开宣传;二、市场营销策略;（二）市场细分之一：针对哪一部分人群？;（二）市场细分之二：收入水平（城镇）;（二）市场细分之三：消费习惯与心理;（三）目标市场选择策略;1、市场渗透策略 2、市场开发策略 3、产品开发策略 4、多角化经营策略;（五）市场竞争策略;（六）销售管理之一：销售渠道与销售商???型;（六）销售管理之二：销售渠道选择的原则;（六）销售渠道管理之三：经销商;三、市场营销的方法与技巧;（一）热点销售法 是指企业在商品销售中，看准市场“热销”的商品，及时大胆地采取各种促销措施，把市场搅热，形成商品的销售高峰。而在一些平销或滞销的相对“冷”的商品系列中，寻找其中个别热销的品种，重点组织营销，重点进行推销，让冷中见热。 热点销售法的运用有两种战略： 其一，是敢于领导市场的热点销售产品的潮流。 其二，是让商品的销售柜台随时“流动”起来，让柜台跟着热销商品走，跟着顾客人流走，及时安排，随时调整。 ;（二）现场表演销售法 生产经营工艺手工制品一类的商品，采用当场表演法，在销售现场聘请能工巧匠当场操作表 演，能使顾客大开眼界，激发其购买欲望，会使商店生意兴隆。这种方法被国外客商经常引用，促销效果十分明显。 例一： 浙江省温岭草编厂生产的草编工艺靠垫在日本畅销运用现场表演法。 例二：浙江省杭州狮峰茶叶公司的两名茶叶技师、三名业务员用当天由杭州空运来的早晨刚采摘下来的鲜嫩茶叶现场制作龙井名茶。 例三：北京地毯一厂让外宾客亲手编织一块挂毯。;（三）返利经营法 返利经营法是指把更多的利益让给消费者的一种营销方法。根据形式的不同，可分为回扣、折扣、降价等。 1、开业之初，赠券销售 2、开业之中，折扣、降价销售 3、年终返利;（四）名人经营术 企业积极发展和培育与名人的关系，巧妙地利用名人的知名度开展商品的推销工作，已被大多数企业所认识。 例一：美国著名的指挥家斯托科夫斯基在巴黎时常到一家小饭馆去吃饭，老板巧妙经营。 例二，1989 年2月，美国总统布什访华，有关方面利用外国首脑来访接待国一般要赠送礼品这一惯例， 巧妙地做了一次“国际大广告”。 例三：长城饭店利用美国总统里根在北京长城饭店举行盛大的访华答谢宴会名扬四海。;（五）巧借体育经营法 尤伯罗斯空前的奥运会筹资策略。他筹资的第一步，就是把奥运会的电视转播权作为专利拍卖，筹到2·8亿美元。第二步， 是让各大公司进行更多的赞助。他利用各大公司想通过赞助提高知名度的心理，规定只接受 30家，每行业选择一家，每家至少赞助400万美元，赞助者可取得本届奥运会某项商品的专卖权。这样，各大公司竞相赞助，又筹集到3·85亿美元。 奥运会开幕时，要从希腊的奥林匹克村把圣火空运到纽约，再传至全美国的41个城市和近1000个镇，全程1·5万公里。尤伯罗斯利用人们以能举奥运会火炬一跑为人生难得机会的心理 ，规定参加接力者每跑一公里，需交纳3000美元，仅这项，又筹集到3000万美元。尤伯罗斯还想出了许多点子，如设立“赞助人计划票”，制作各种纪念品等，总之，他通过各种渠道，为奥运会筹集到了一切能筹集到的资金。尤伯罗斯胜利了，奥运会闭幕时，他获得了9·3万名狂欢的观众的经久不息的掌声。他没有 花政府一分钱，没有亏损，没有负债，反而盈余1·5亿美元。 ;（六）巧借天气经营法 例一： 广州南方大厦经营雨伞。一年冬天，南方大厦经理邓汉光从杂志上看到来年春季 广州地区雨量多、雨季长的气象预测，便叫采购员打听哪里有雨伞供货。采购员不知何意， 奉命从事。几经打听，深圳一家公司积压了20万把雨伞正苦于无处打发，邓汉光决定全部买 过来。第二年春天，果如预报所言，雨一场接一场，20万把雨伞一售而空。 例二：有一年夏天，北京预报可能出现高温天气，几家空调厂都提前做了销售准备。夏天来 到，果然持续高温。但很多厂家空调卖出去了，安装却不及时，从而影响了销售量和企业信 誉。海尔集团则不同，它们抽调了上千人的安装队伍，保证工期，结果海尔成为最大赢家。  ;（七）宣传促销法 例一：迎合好奇心。现在，占姆已是美国18家水果公司的所有者。 例二：反话正说。 例三：利用夸张。美国芝加哥一所美容院的广告牌这样写道：“不要对从我们这里刚刚出来 的姑娘使眼色，她很可能是位老奶奶。”瑞士旅游公司的广告牌写着：还不去阿尔卑斯山玩 玩，六千年后这山就没了。西方车祸多，有广告云：“开慢点吧，我们已经忙不过来了。署名：棺材匠。” 例四：双簧表演。;（九）利用事件 事件营销实质是一种传播策略，即由企业制造具有新闻价值与口碑效果的 事件，使企业或品牌成