直接拜访客户的技巧..docxVIP

直接拜访客户的技巧 一、获得客户好感的方法 (一招商经理语言的巧妙运用 您不要以为这是小节 , 一个人的能力往往从说话中表现出来。 我 们在面试时得出一个结论 :有许多人 ,因为他善于辞令 ,因而提升了 职位。有许多人 ,因为和人家交谈 ,使对方获得满意的印象 ,因而获 得了名誉 ,获得了厚利。 1、语气要平缓 ,语调要低沉明朗 明朗、低沉、愉快的语调最吸引人 ,所以语调偏高的人应设法练 习变得低沉、浑厚有力 ,才能发出迷人的声音。任何一次谈话 ,抑扬 顿挫 ,有速度的变化与音调的高 低 ,必须像一个交响乐团语言 ,搭配 得当 , 才能超过地演奏出和谐动人的美妙乐章。 而同一个内容会因语 言语调的不同而产生不同的效果。推销时 ,语气要和缓 ,但态度一定 要坚决。 2、运用停顿的奥妙 停顿能整理自己的思维 , 引起对方的好奇和共鸣 , 而且还可以观 察对方的反应。 谈话本身比思想快一些 , 我们说出来的话很多是未经 过整理的 ,因此更需要适当的停顿 ,想想自己究竟要讲什么。 3、词句必须与表情相配合 推销时 , 半日用词句表达意思是不够的 , 必须加上你对每一词句 的感受 ,以及你的神情与姿态 ,谈话才会生动感人。要懂得 ,只有感 动自己才能感动别人。 4、光用嘴说话是难以造成气势的 ,所以必须用嘴、眼以及心灵去说 话换言之 , 必须动用全身器官去说话 ,才能造成锐不可当的气势 ,融 化并说服对方。而这其中最重要的法定就是你的真诚与热情。 (二倾听的技巧 1、倾听的作用 人都有发表自己见解的欲望 , 而倾听成了我们对客户的最高恭维 和尊重。始终挑剔的人 ,甚至最激烈的批评者 ,常在一个忍耐同情的 倾听者面前软化降服。 我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们 可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。 要想推销成 功,听就要占整个销售过程的 70%,而说只占 30%。 2、积极的倾听 人们通常都只听自己喜欢听的 , 或依照自己认为的方式去解释听 到的事情 ,这通常未必是对方真正的意思 ,因而人在 “听”的时候通 常只能获得 25%的真意。 3、 “积极的倾听 ”的三个原则 : ★站在对方的立场倾听 每个人都有他的立场及价值观 ,因此 , 你 必 须 站 在 对 方 的 立 场 , 不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法 , 要与对方保持共 同理解的态度。 ★要能确认自己所理解的就是对方所讲的 您必须有重点复述对方讲过的内容 , 以确认自己所理解的意思是 否和对方所表达的一致 ,如 “您刚才所讲的意思是不是指 ,, ”、 “我 不知道我听得对不对 ,您的意思是 ,, ”。 ★要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语。 3、倾听的技巧 招商经理倾听客户谈话时 , 最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈 话的样子 , 内心运迫不及待地等待机会 , 想要讲自己的话 , 完全将 “倾 听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期 望,您的推销将失去方向。 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧 : ★培养积极的倾听态度 站在客户的立场专注倾听客户的需求、 目标 , 适时地向客户确认 了您了解的是不是就是人想表达的。 这种诚挚专注的态度能激发客户 讲出更多内心的想法。 ★让客户把话说完 ,并记下重点 “记住 ”是用来满足客户需求和客户利益的。 在让客户充分表达 了他的状况后 , 能正确地满足他的需求。 ★秉持客观、开阔的胸怀 不要心存偏见 , 只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的 想法。 ★对客户所说的话 ,不要表现出防卫的态度 当客户所说的事情对推销工作造成不利影响时 ,不要立刻驳斥 , 可先请客户针对事情进行更详细的解释。 例如客户说 “您公司的理赔 经常不干脆 ” 您,可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。 客户若只是听说 , 无法解释得很清楚时 , 这种看法也许就不是很正确 ; 若是客户说得证据确凿 , 可先向客户致歉 , 并解释此事的原委。 记住 , 在还没有捕捉完客户的想法前 , 不要和客户讨论或争辩一些细节的问 题。 ★掌握客户真正的想法 客户有客户的立场 , 他也许不会把真正的想法告诉你 , 也许会找 借口或不实的理由搪塞 , 或为了达到别的目的而声东击西 , 或另有隐 情,不便言明。因此 ,你必须尽可能地听出客户真正的想法。 掌握客户内心真正的想法 , 不是一件容易的事情 , 最好在听客户 谈话时 ,自问下列问题 : ·客户说的是什么 ?他代表什么意思 ? ·他说的是一件事实 ?还是一个意见 ? ·他为什么要这样说 ? ·他说的我能相信吗 ? ·从他的谈话中 ,我能知道他的需求是什么呢 ? ·从他的谈话中 ,我能知道他希望的购买条件吗 ? 您若能随时注意上述六点 , 相信您必定能成为一位善于