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用好激励这个杠杆 激励是企业人力资源管理中非常重要的一个方面，它是指通过激 发人的动机和内在的动力，鼓励人朝着所期望的目标采取行动的心理 过程。可见，激励的本质就是激发、鼓励，努力调动人的积极性的过 程。它如同一条管理杠杆，可以对员工进行有效的调节，提升员工的 心理状态、精神状态和工作士气，作为管理者，必须要关注激励，学 会灵活运用激励手段，完善激励措施，调动员工工作的积极性和主动 性。 市级烟草商业企业是行业发展的“两个主体”的结合，是市场管理 和卷烟销售的前哨站，在日常的经营管理中很多时候要涉及到使用激 励手段来达到工作的目的，如何才能用好激励这个杠杆，促进各项工 作的开展？具体来说，要注意把握好几个方面： 一要把激励用在最需要的时候。激励的本意的要通过使用激励手 段对被激励者进行精神上的调动，以积发其积极性、创造性和工作潜 能，从而有效的完成工作。俗话说“好钢要用在刀刃上”，因此必须要 把激励用在需要的地方，用在真正能够产生积极作用的环节， 提高激 励的针对性才能发挥其作用。当前市级烟草商业企业在激励方面一个 比较突出的问题是过分依赖激励的作用。 当有些问题不能很好的解决 的时候，马上就想到用激励的政策来解决。例如在卷烟销售工作中， 一旦销量上不去，有些单位不是想着如何研究市场原因和销售策略问 题，而是简单的认为销量上不去就是员工的积极性不高， 要马上采取 奖励的办法，久而久之，就会产生一种激励依赖症，且有可能忽略了 真正存在的问题。此外还要区别雪中送炭与锦上添花。作为激励手段， 它对人的作用是边际递减的，在不同状况下的人的对于激励的需求也 是不一样的。锦上添花型的激励作用和效果可能会与预期有较大距 离，而对于雪中送炭型的激励却往往能达到意想不到的效果。 二是要采取区别对待的原则。每个人的激励需求是不一样的，这 就要求我们不能一概而论，要根据具体的情况，采取不同的激励办法 和措施，满足被激励者的真实需求，要使激励的作用发挥到点子上。 对待不同层级的员工，不能图方便，简单的用一种方法来激励；也不 能想当然的认为企业提供的激励一定能发挥作用， 而是要真正的开展 员工的激励需求调研，根据结果进行激励，才能事半功倍。有的烟草 企业在具体用激励手段时，习惯性的搞简单的一刀切。一刀切的方法 对管理者来说是比较简单而且容易的事情， 但是在使用激励手段的时 候，如果也是不加以分析，简单的以全局一盘棋、上下一准则来处理 的话，也是不妥的。就某一个特定的市级烟草商业企业来说，其管辖 区域内的各个营销部或者是市场部所处的地理位置不同， 市场特点也 是不一样的。但是在具体的实践中，企业可能会要求制定统一的激励 政策并且不允许各个下属单位制定各自的激励政策， 这样的结果对那 些在销售和管理方面比较困难的单位来说，就有可能会挫伤员工的积 极性。这个问题应该引起我们的高度重视。 三是激励要体现公平原则。中国有句古话叫做“不患贫而患不均”, 这就说要追求一种公平的结果。 做到绝对公平是不可能的，但是至少 要追求一种相对的公平。明显不公的激励手段和措施不但起不到应有 的效果，极有可能会引起员工的不满，影响企业和团队的团结，最终 将影响业绩的下滑和导致团队整体战斗力的削弱。 公平感有时候不仅 仅是与自己的付出与所得的比较， 还是自我与他人的比较。当自己与 他人比较的不公平感增加时，人的整体的满意度就会下降，甚至会采 取消极对抗的方式。给我们的启示就是，一方面要建立合理的奖惩标 准，真正做到奖勤罚懒、奖能罚庸，做到赏罚分明，对于真正在经营 管理工作中作出成绩的员工要落实奖励， 对于工作不力的员工要及时 惩戒。第二方面是必须要严格按照奖惩的标准落实， 奖励和惩罚都要 恰到好处，恰如其分，不能奖励超过其所得，因为这样可能会引来其 他员工的不满；也不能对工作不到位的员工给予超过标准的惩罚， 否 则也会引发受罚者的怨恨。第三方面是尽可能加大对团队的奖励力 度，对团队的奖励往往能够产生更大的集体荣誉感， 从而增强其工作 的动力。 四是要采取多种激励形式相结合。要把激励同晋升等手段相结 合。前面我们提到，按照马斯洛的需求层次理论，每个人的需求是不 一样的，而且人的需求不是单纯的满足一个层次之后才会转入下一个 层次，有很多时候是多种层次并存的，这就需要企业在决定对员工采 取激励措施的时候，要采取多种激励形式相结合的复合型的激励手 段，才能发挥激励效用的最大化。目前大部分企业激励的手段比较单 一，一般重物质的激励多。一般提到激励，大家脑海中马上反映的就 是物质奖励，例如销售任务完成了多少，就给予多少奖励，专卖管理 抓了多少的案件，就奖励多少费用等等。其实激励的范围远远不止这 些，有些时候精神上的激励更能发挥作用， 更能提升员工的工作满意 度和对企业的忠诚度。对工作到位的员工