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商务谈判 1、简述商务谈判的含义及特点 含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商 特点：（ 1）谈判对象的广泛性和不确定性 2）谈判双方的排斥性和合作性 3）谈判的公平性与不平等性 4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判 为中心的 2、商务谈判的基本原则 合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则 3、评判谈判成功与否的标志 谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度 4、如何对谈判对手的谈判力进行分析 影响谈判力增加或减少的因素： 动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括： 1）、设定最后期限 2）、显示强硬态度 3）、嘲笑对方立场 4）、突出己方方案 5）、威胁各方关系 5、原则型谈判及应用 含义： 哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 使用： 1）对事不对人： ①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。 2）着眼于利益而非立场： ①积极陈述自己的利益②承 认对方的利益③发现双方共同的利益 3）制定双赢方案： ①提出方案与评价方案分开②扩大 方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准 客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。 ②客观标准应当具有合法性并切合实际。③客观标准应当具有科学性和权威性。 、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法 心理挫折的行为表现： 攻击、退化、病态的固执、畏 缩 心理挫折的预防： 消除引起客观挫折的原因、 提高心理素质 心理挫折的应对： 要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄 7、技术贸易的对象是什么？ 技术贸易的对象是专利技术和专有技术  商标也是技术贸易的对象之一 8、简述技术贸易谈判的特点 1）实质是使用权的转让 2）技术价格具有不确定性 3）交易关系具有持续性 4）国际技术贸易受转让方政府干预 9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？ 从转让方的角度 ，影响价格的因素：技术开发费 、技 术转让费 、利润损失补偿费 从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值 、 技术的水平 、 技术的供需状况、 科研开发能力 、技术 许可的类型 、技术使用费的支付方式 、一揽子交易条 件 10、如何对收集到的信息进行处理 ? ( 一 ) 评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进 行评价。 ( 二 ) 筛选：对效用不大或没有效用的信息， 坚决舍弃。 ( 三 ) 分类：可以按不同的项目进行分类，如商务谈判 中，把对手信息分类为市场信息、技术信息、管理信息等。 ( 四 ) 存档：对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来。 11、商务谈判信息的搜集包括哪几方面的内容？ 1）有关商务谈判环境方面的信息： 政治状况、 法律制度、 宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素 2）掌握市场行情：供求状况、供求动态、相关产品 ( 或服务 ) 分析、竞争者的情况 3）有关谈判对手的情报： 对对方谈判组织的调查、 对对 方谈判人员的调查 4）己方的情况：自身谈判力的了解、自我需要的认定、 满足对方需要的能力鉴定 12、信息的重要性 1）谈判信息是制定谈判战略的依据 2）谈判信息是控制谈判过程的手段 3）谈判信息是谈判双方沟通的中介 13、如何制定商务谈判的目标？ 最优期望目标 特征： 1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈 判结果 最低限度目标 特征： 1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底 线 3、受最高期望目标的保护可接受目标 特征： 1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标 1 2 、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该 目标实现意味着谈判成功 14、一个完整的谈判方案应包括哪些内容 1、确定谈判主题和目标 2、规定谈判期限 3、确定谈判地点 4、确定谈判的议程 5、规划谈判策略 6、明确谈判人员分工及职责 7、确定联络通讯方式及汇报制度15、如何制定一个周密细致的谈判方案？ 1、起草方案 借助群体思维， 集思广益； 把构思行为与判断行为分开；尽可能增加可选方案；完全按需要和条件来进行。 2、进行可行性论证 由专门部门或人员确定评价标准和评价方法；正确估计方案实施过程中可能发生的变化；补充制定相应的应变措施；整理评价结果，写出评价报告 3、领导集体讨论并由主要负责人审批定案 16、拟定谈判议程的注意事项。 议程要有互利性 (2) 议程要有简洁性 (3) 议程草案各方过目