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招商是商业地产收益的实现形式， 一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。 因而，对于商业地产商来说， 掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业相比，地产商业的具有如下五大特点。 一、目标客户主次分明 首先是确定主力店群，其作用主要有四个： 其一是有助于稳定整个项目的经营 ，主力店群一般占有整个项目一半以上的营业面积， 其影响之大可想而知。 知名度较高、 有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定， 且有利于 项目的可持续发展。 其二是知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球， 刺激铺位的销售， 以及对中小店 群的招商。 其三是主力店群各自拥有一定 忠诚度的消费群体 ，这一优点可以帮助项目在日后的营运 中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用； 其四是主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平， 提高项目整体租金收入 。 以上海万达商业广场为例：总建筑面积为 33 万平米，其中 8 万平米写字楼，商业部分 在 20 万平米左右， 主力店就占去了 13 万平米左右。 十家主力店的业态， 含概了家居， 超市，百货，影院，食品，书店，黄金珠宝，青少年体育服饰等等。可以吸引各种消费群体。在上 海，这种组合群体，万达是第一位的。正是这种组合，给地下一层招商打下了坚实的基础。其次是在确定了主力店群之后，再确定中小店群。 其作用主要有二个： 其一是按业态组合设计招入中小店群， 以满 足项目商圈内不同层次、 不同需求的消费群的购物或消费需求。 其二是 中小店的铺位租金往往是主力店的 4-10 倍，有的甚至更多，其租金总和是项目 的主要利润来源。 二、租金高低悬殊，租期长短不一 主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二 十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在 3%-10%。由于发 展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。 而中小型店的租期一般为 3 年左右， 租金较高， 一般在第三年起递增租金。 以万达商业 广场为例， 330000 平方米的购物中心，先行入驻的 主力店其租金为 80 元 /m2/ 月，租期为十 五年；而地下一层的服装服饰的租金达到了 10 元 -15 元 /m2/ 月，铺位租金高达 300-450 元 /m2 / 月， 租期为三年。租金差距悬殊的确令人吃惊。 三、招商时间长 地产商业的招商时间相对较长， 从业态组合确定开始至项目全面营业， 它可分为主力店 群和中小店群二个招商阶段。 主力店群的招商集中在项目业态组合之后、 规划之前。 而中小店群的招商则分散于整个 项目的建设期间。 由于主力店群决定项目产品的形式 ，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按 其要求设计、建造相适应的产品 --商业设施； 而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大， 因而中小店群的招商可使主力店群确 定之后才正式进行， 在建设期间，大量的市场调研，品牌积累，给小店招商做良好的铺垫。 四、招商难度大 招商的难度大主要原因在于如下四个方面： 其一是主力店经营的内容比较全面， 各种业态基本经营全。 服装有巴黎春天， 超市有沃 尔玛， 餐饮有第一食品， 其楼上有 3 层经营餐饮。 体育用品有宝大祥青少年购物中心， 首饰 有全国最大的黄金珠宝城，书店有上海最大的新华书店，家居有特立屋，可谓业态齐全。 其二，装修进度影响中小店群的入驻。 虽然有项目装饰效果图， 但中小店主的担忧是有 一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。 其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策， 按照合理的功能分区计划， 顺利 入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来， 对于项目和各店经营大大帮助， 而 一旦某一类商店或服务机构招不进来， 则整个项目服务功能可能不尽理想， 特别是能够吸引 人气的各类主力店或同类店中知名店 （特色店）没法进来时， 更是影响了整体的经营。 在进 驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。 所以上海小商铺的招商根据装修时间长短， 业态布局分配， 先着重对餐饮进行招商， 其 次是一些娱乐， 服装服饰等。这样， 即可以和工程工期相配合，有可以先确定吸引人的项目 确定，为后期整体招商和租金的理想化打下基础。 其四，上海项目品牌定位为国际连锁企业，全国知名企业，上海知名连锁企业，在上海 有相当影响力企业，不引进个体，小商户。这个招商难度又加大了。 五、招商技术要求高 招商技术要求高主要表现在四个方面： 其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识。 招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特 点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌 握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；