外贸潜规则(老外贸赚钱肺腑之言).pdfVIP

外贸潜规则（老外贸赚钱的肺腑之言） 摘自：行者张外贸笔记 当我们还年轻的时候，我们做外贸，不要得过且过，不要轻易满足， 有野心的外贸才能成就事业，有狼性的外贸才能持续前行，有人说自 己那么拼干什么？逛一逛，玩一玩，睡一睡，在朋友圈多点几个赞， 在微博上多跟几个贴多有趣，看到这样的回答，我也只能长叹一口气， 各人自有各人命，各人自有各人福，大家都很忙，谁又能管得了谁呢。 只是希望这样的外贸朋友，不要等到自己年老了，被扫地出门，从事 一些低级乏味技术含量低的工作，看不到未来，更看不到希望。 开发客户、跟进客户、维护客户最重要的是什么？就是用心。只有用 心，你才能发现与挖掘到客户的需求；只有用心，你才能了解同行不 知道的讯息。这个过程很难，很苦，很艰辛，所以千万要保持一颗昂 扬向上的心，千万要坚信你的播种都会得到回报和收获，不要气馁， 更不要自我否定，否则一切美好的愿望都会成为镜花水月的。 常常听到一些外贸朋友大吐苦水，说自己用了多少多少功，使了多少 多少力，做了多少多少事，发了多少多少帖，但是最终一无所获，最 终兵走麦城，最终却落不下一个好，真是人心不古，世态炎凉。既然 如此，行者张想要问的是，你做的这些努力，给老板带来了哪些实际 的好处？你做的这些动作，给客户带来了哪些实际的收益？老板和客 户，最重要的只是结果，老板要的是把更多的钱赚回来，客户要的是 把货更好的拿到手。 高峰与低谷，得意与失意，是每个外贸人都会经历的事情，一点也不 稀奇，关键是看我们用什么心态对待它，关键是看我们用什么方法应 对它。有句话叫做胜不骄败不馁，说的很有道理，但是做到很难，而 每个外贸人要修炼和粹取的，就是这两个字：做到。只有如此，才可 以让我们变得更好，更优秀，更强大。 尝试着慢慢干好一件事很重要，如果做什么都虎头蛇尾，会让你产生 更多的焦虑。每天给自己一个小的任务和计划，在空闲的时候来完成， 比如今天就做好报价单的LOGO，明天只归类某个客户的邮件，后天 单单写几个跟进客户的话术，给自己一个小的目标，才更有可能完成。 学会利用团队的力量去解决外贸过程中遇到的困难，要学会向上司和 老板争取更多的优惠和资源去拿下客户，不要一个人去闯去拼，一个 人的力量能有多大？一个人的智慧又有多少？一个人的经验又能应 对几个国家的客户？在团队中成长，在团队里学习，这才是智慧，才 是正途。 从小事做起，从一点一滴做起，比如给客户写一封情真意切的跟踪信， 再比如把报价单细节上处理的更完美一些，比如多学几个产品的相关 知识，让自己逐步变成专家，让自己更加美好，最重要的是养成一个 工作的好习惯，养成外贸的好习惯，这些习惯会令你受益无穷，会让 你甩掉同行几个街。 俞敏洪有个演讲非常棒，叫爱己爱人，锤炼本领。是在北大座谈会上 的分享，老俞这一路走来着实不易，《中国合伙人》中的成东青就是 以他为原型塑造的。另外他还有一句行者张非常喜欢的话，是这样说 的，当你是地平线上的一棵小草的时候，你有什么理由要求别人在遥 远的地方就看见你？当你想要别人注意的时候，你就必须变成地平线 上的一棵大树。你的心灵如果是草的种子，你就永远是一棵被人践踏 的小草。如果你的心灵是一棵树的种子，你早晚有一天会长成参天大 树。所以，别再埋怨自己是一颗无人知道的小草了，时光匆匆，岁月 不等人，珍惜每分每秒去向更高的山峰攀爬吧。 要去突围，去破局，去与同行产生差异化，去比同行有那么一点不同 之处，可以是产品外观的不同，可以是市场理念的不同，可以是创新 角度的不同，可以是交货期限的不同，还可以是服务态度的不同，甚 至是谈判话术的不同，因为你只有有了不一样的东西，才能吸引到客 户，才能让他对你有印象。 和客户保持联系就好了，按照固定频率发发邮件，比如公司的宣传册 啊，公司的荣誉证书啊，产品的各项认证啊，还有新产品的资料啊， 公司新的优惠政策啊 ，客户所在国家重要的节假日啊，实在没有什 么可写的了，就给他个简单的周末问候也好，总之要让他的脑海中有 你这么一个人，等他有需要的时候，能够想到“救火”的“消防队员”大 概也就是你了。这不是天上掉馅饼，而是水滴终石穿。 客户不搭理你了，你可以刺激他的“痛点”逼着他回复。比如告诉客户 最近原材料价格在上涨，汇率也在上升，如果不抓紧下单可能过几天 就要涨价了；再比如，告诉客户最近下单的人比较多，如果他有需要， 请及时与你联系，这样你好给他安排生产，否则到时生产紧张，交期 也会延长，会耽误他卖货和赚钱；还可以说现在正好有一部分现成的