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外贸实战篇— 如何进行外贸谈判 引言：听完了王老师的课，实在是觉得在外贸口语方面，我还需要加强 大家下午好！很高兴在这里认识大家，首先我简单的自我介绍一下，我是一个从事外贸 9 年的老菜鸟，有过在工厂和外贸公司的工作经验，现在有两家自己的公司。我今天要和大家 分享的是如何进行外贸谈判。说到商务谈判，大家可以找到关于商务谈判的书是不少的，但 是即贴近我们外贸，又能深入到实践中的，却是少之又少的，就像我们大学里学过的外贸函 电课本一样 ” No practice, no speaking” 实践出真知 今天我们将会从以下几个个方面来谈外贸谈判： 一， 谈判前的准备 （我们熟话说不打无准备的仗，在上战场前，我们需要将我们有多少战士，多少特种兵， 多少步枪，多少冲锋枪，多少坦克，飞机大炮，有个了解。作战的区域在哪里，有哪些 我们可以利用的优势，有哪些我们应该躲避的陷阱。对方敌人的人员和装备，以及指挥 领导人的常用作战手法。联系到我们外贸上面来呢，我们需要“知己知彼，百战不殆” 1, 对产品深入研究， A 技术参数 B 原材料的参数，比如不绣钢 304 和 304H，原材料价格的趋势 C 成本核算表 D 对产品的生命周期了解 E 同行的产品质量及价格，我们的优势在哪里？如何去扬长避短。我们的生产设备是 1000 万进口的设备，其它厂家的是 10 万以内的设备，加工精度不同 2，对市场行业非常熟悉 A 该产品的主要市场在哪里 B 不同市场需要的产品的型号和参数有哪些变化 C 不同国家的认证标准不同 CE 认证 D 不同市场的主要大客户了解，必要时候可以说说客户从我这里采购 3，对客户进行了解 A 客户的分类：Agent, Importer, Distributor, End-user 从网站，名片来看，用 google 有哪些信誉好的足球投注网站一下，主营产品，建厂年限，公司人员 B，谈判的对象：采购员，采购经理，老板 是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是 签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如 facebook 等，判断对方的身份;跟 不同的人要有不同的沟通重点 　　例如：采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行 初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐 一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就 是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定 　　例如：采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你， 相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对 他公司对他自己…… 　　例如：老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如 整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可 以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场 之类 　　所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做?输入客户的邮箱到 谷歌，你会大有发现! C, 客户的点在哪里 a 产品质量 b 价格 c 付款方式 d 包装方式 e 交货期 二， 外贸谈判场景 1，现场谈判 a ，展会 接名片，给名片要有礼貌，尽量请客户落座，跟同事之间彼此协作，谈论的内容会更具 体。会谈结束后拍照，发给客户 b，工厂参观 机场接送，请客户参观工厂，生产厂长以及技术人员陪同，详细的讲解生产流程。客户 看到车间里有其它品牌的货，也会更加信任 2, B2B-On Line a, Email ：4 小时原则，邮件语言通俗易懂，切勿在线翻译 b, Skype, Whatsapp, Wechat 在线聊天及时，有效 c, By Phone 电话沟做好充分的准备，切勿打无准备的电话，提高口语水平 三，谈判技巧—谈判成功的关键在于：如何取得客户的信任 1， 专业 Professional-从产