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外贸理论知识：外贸业务的程序 一、交易前准备： 1、国外市场调研： ①问卷调查 ②通过媒体寻找信息资料 ③委托驻华或我驻外商务机构进行调查。 2、客户资信调查： ①委托咨询公司 ②委托中国银行及其驻外分支机构 ③委托我驻外商务机构 3、建立业务关系： ①寻找客户 A、他人介绍：即企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞处代办，国内外各种商会，银行及 与我业务关系的企业介绍寻找客户。 B、媒体寻找：即企业利用各国商会，工商团体，国内外版的企业名录及国内外报刊杂志上 的广告，以及计算机数据库中提供的客户信息，资料，查找客户，好的B2B 网站应多发布， 那怎样知道网站的好坏呢？要时常观察你所发布产品信息的反馈，常看看 B2B 网站的质量如 何！ 3、主动出击：即通过在国内外参加或举办各种交易会，展览会的方式找到客户。 4、会写建立业务关系的信：国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通 过主动向对方写信，发传真或 E-MAIL 形式进行。 二、交易磋商：会写询盘，发盘，还盘，接受等函。 询盘应注意问题： 1、询盘对询盘人，被询盘人无法律约束力。 2、询盘不一定要有 “询盘”字样。 3、询盘可向一个或几个建议方发出。 发盘必须具备的条件： 1、发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 2、发盘内容必须十分确定。 3、发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思 发盘的终止有四中情况： 1、因受盘人拒绝而失效 2、因受盘人撤消自己的发盘而失效 3、因规定的接受期限已满而失效 4、因 “合理期限”已过而失效 还盘的协作： 1、确认对方来函。 2、强调自己所报价格的合理性 接受具备以下条件： 1、接受必须由受盘人作出。 2、接受必须在发盘有效期内传达到发盘人。 3、接受的内容必须与发盘相符 报价核算：三种贸易术语的价格构成 FOB=购货成本+国内费用+预期利润 CFR=购货成本+国内费用+出口运费+预期利润 CIF=购货成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润 出口收购成本核算：出口收购（购货）成本=实际成本× （1+增值税率）/ （1+增殖税率— 出口退税率） 出口保费核算：出口保险费=CIF× 〔1+投保加成（10%）〕×保险费率 三、合同签订：会签订合同 一份完整的国际货物买卖合同一般由三部分组成： 1、约首 2、本文 3、约尾 国际货物买卖合同条款： ① 品质条款： A、按等级报关员考试网 2、按规格 3、按品名，规格 数量条款 ③ 包装条款 ④ 价格条款 ⑤ 装运条款 ⑥ 保险条款 ⑦ 支付条款 ⑧ 商检条款 ⑨ 索赔条款 ⑩ 不可抗力条款，仲裁条款 四、出口合同履行： 卖方最主要的责任；交付货物并保证交付货物的合格和合法 合同履行一般要经过备货，催证，审证，改证，租船订舱，报验，报关，投保，装运，制单 结汇等环节 在出口交易中，出口方备货工作的内容主要包括：向生产，供货部门或仓储部门安排和催交 货物，核实应交货物的品质，规格，花色，数量，进行必要的加工整理，包装，刷唛以及办 理货物的检验，领取出口许可证等。 我国外贸出口业务合同多按信用证支付成交。在履行信用证支付方式的出口合同中出口商必 须做好信用证的落实（催证），审核（审证），及必要的修改（改证），以保证合同顺利履 行及货款的及时收回。 催证两种情况： 1、接近装运期限，仍未受到 L/C。 2、欲提前交货，洽请对方提前开证 审证原则： 1、当 L/C 条款规定比合同条款严格时，应作为 L/C 存在的问题提出修改。 2、当 L/C 的规定比合同条款宽松时，往往可不要求修改 审核的基本要点： L/C 本身的审核： 1、L/C 性质：是否为不可撤消 2、适用惯例：是否适用国际惯例 3、L/C 的有效性：检查是否存在限制性效及其保留条款 4、L/C 的当事人：a.开证行所在国或地区的政局稳定性或开证行的资信。B.对开证申请人， 受益人的名称地址要加以仔细核对 5、L/C 的到期日和到期地点：L/C 的到期日规定为装运后的 15 天，到期地点：出口商所在 国 改证：L/C 审核中可能会发现的问题： 1、L/C 本身来看： ①L/C未生效或有限制生效条款。 ②L/C为可撤消。 ③L/C中没有保证付款的文句。 ④L/C内漏列 UCP500 条款。 ⑤L/C未按合同加保兑 2、信用证有效期限： ①L/C有效期（到期日）装运期后 15 天。 ②到期地点在国外 3、L/C 当事人： ①Applicant与合同不一致。 ②beneficiary