移动存量客户稳定.pptVIP

国移动通信 H NA MOB LE 移动改变生活 存量客户稳定工作方案 湖南移动市场经营部 2012/6/2  ⑥出擦动通 动信息 形势严峻 四组数据 注:教裾来源省纵经营分楫系統。客户数为通话客户口径,竟争对手取过网通话客户*经修正系数(1.08),4月腻计时间」 为3.06%.析增通话客户排2011年12月未通话但在2012年1-4月有过通话的客户 括上年存量流失和 aCe  如何破局 KEY Marketing理解移动后联网 四个观点:现状是多种因素综合形成的,非一朝一夕所致;面对现状必须深刻警醒 改变现状不可能一蹴而就;确保两个55%需要省市县三级齐心协力 营销模式营销政策 高普及率、强竞争压力下,客户细分 化:仅依靠自有销告,终端销告在量和 倒网格,营销下沉到网格,打破集团、渠道、服务 份额上无法主导社会风向标,通过终端与柜台双向进 铁通的界线,实施大市场综合营言销战暗,成为必然 TD机配额制补贴合约计划、全球通套餐月功 能费有案件分成等变革,授社会渠道以“渔”,提升 与城区风格化类似,逐步推行计件制 销售移动终端、配售移动号卡的积极性,促 薪酬,充分激发乡镇营业部主动找市场做营销、主 进有效益的客户发展 动帮扶指导代办网点拓展市场的积极性和主观能动 稳定长效化:营销资源投入不够,常态化关注不 性,使之真正成为一级营销中心而非管理机构 策飘浮不定、优惠时有时无、力度高低过激 求在标准化、常态化和高效化方面做好文章 营销资源 如何破局 营销执行 有限的营销资源要投向高价值的、高流 失风险的客户 对于客户的政策、对于渠道的激 折扣折让要担当承载主流客户发展与稳 励,省市县三级要统一思想、一致对外,发挥 定的重任,促销费宣偏向于服务对话费相对不太敏 1+12的马太效应 感的特定客户(集团单位领导等),终端补贴主要 围绕两个55%份额的完成 用于中高端客户,特别是有流失风险的 手推讲终端销告卖场化,高效益发展,其中,要 要分月、要捆绑、要确保产生正收益 把加快新入网分摊卡模式的推广呈和占比作为重 政策规划要考虑可持续性,力度宁 要的侧应手段,高质量发展;一手推进存量稳定 低点而可持久,勿过高而变动频繁 效化,高效率发展  目录 MArketing理解移动互联网 第一部分客户发展现状与问题 第二部分原因分析及思考 第三部分存量稳定工作思路和策略 3Gi户  ⑥出擦动 移动信息专家 客户发展现状与问题 三个特征 ①客户发展大幅减缓 单位:万户 -=上 11年14 12年14月 计净增道话客户数2383 47.6 问题:2011年发展减缓,2012年趋势依旧,形势逼 ②客户发展大幅减缓主要是存量流失明显加剧 单位:万户 11年14月 同比变化 12年1-4月 螺计新增通话客户数 83341439731m3142 累计流失通话客户数 7009517524 59.02 -11.90 减少的影响系 552% -47 -124% 124% 问题:新增通话并未减少,存量流失大幅增加,“收”不抵“支” 揭来源:经营分析系 G  ⑥出擦动 客户发展现状与问题 动信息 ③存量流失加剧表现为熟卡流失加剧和高低两端网龄客户流失加剧 A熟卡流失加剧 客户类型 1年期量客户4月失率 2012年流 流失客户数 未客户数失客户数 年流失客户流失率同 总客户29167506416 4%27163682462951704%43 熟卡59151768454315304706982467327%780987073% 签约卡2420327302136%2419176364686815125 问题:熟卡发展是形势所迫、客户所需,不做不行,太做多了不行, 但做了不管不问更不行 G°  ⑥出擦动 客户发展现状与问题 动信息 ③存量流失加剧表现为熟卡流失加剧和高低两端网龄客户流失加剧 B高低两端网龄客户流失加剧 单位:万户 1年14月月均 占比12年14月月均 占比同比变化变化 比变化 年及以上)客户数 169.36 42.34 26.32 2.54晕 半年到 23.99 20.73% 85.98 215016.98% 存量流失客户中低同2393594837%2510762774958% 半年以内)容户数 1.21 存量流失客户总数 115.73 100.00% 506.4 43.48 000% 关注:2012年1-4月新增熟卡客户4月份流失率达