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员工手册 青岛啤酒促销员工作 标准手册 目 录 前 言- 2 - 第一章：青啤文化- 3 - 一、青岛啤酒股份有限公司简介 - 3 - 二、青啤大事记 - 3 - 三、华南营销简介 - 4 - 四、青啤 LOGO 的涵义 - 5 - 五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张 - 5 - 第二章：产品知识- 7 - 一、酒文化 - 7 - 二、啤酒基本常识 - 8 - 三、啤酒工艺 - 10 - 四、公司主要产品及卖点介绍 - 12 - 第三章：职业角色- 17 - 一、角色职责 - 17 - 二、促销员应具备的基本素质 - 17 - 三、促销员基本要求 - 18 - 第四章：形象礼仪- 19 - 一、仪容仪表规范（附东南规范） - 19 - 二、礼仪规范（5S 及用语规范） - 19 - 第五章：工作流程（附工作流程图）- 23 - 第六章：终端生动化标准 - 26 - 第七章：促销技巧- 26 - 一、啤酒消费类型 - 26 - 二、顾客心理类型 - 27 - 三、顾客异议的处理 - 28 - 四、促销人员的人际关系处理 - 38 - 五、促销的误区 - 39 - 第八章：案例分享- 41 - 第九章：职业心态- 44 - 结束语- 45 - 前 言 促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青 岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息 的快递员，是提升品牌亲和力最有效的 “活广告”，因此促销员必须具备良好的 形象、素质和知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化， 现在与大家见面的这本《促销员工作标准手册》，对我们一线促销人员工作开展 提供了指导和参考，相信对大家会有所启发和帮助。同时，随着竞争形势的不断 变化和啤酒行业的不断发展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问 题。在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的 新方法和新经验，不断规范和提升销售水平和服务水平。 欢迎大家共同交流、商讨和学习。必要时，我们将对此手册再次进行增补 修订。 第一章：青啤文化 一、青岛啤酒股份有限公司简介 青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身青岛啤酒厂，始建 于 1903 年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品行销五十多个国家和地区，啤酒品牌 价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同行业领先地位。 青岛啤酒自成立之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚举 的国际国内大奖。从 1995 到 2006 年的中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒一直高居同行业 首位，目前品牌价值已经达到 224.73 亿元（世界品牌实验室数据）。 1993 年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场，公司股票分别在香港 和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。从计划经济时代“皇帝女儿不 愁嫁”到市场经济国内同行业的引领者，青岛啤酒经历了“大名牌”战略指引下的“高起点 发展、低成本扩张”，在全国购并51 家企业，抢占了全国战略制高点。到2006 年底已在全 国 18 个省市拥有 51 家生产基地，年啤酒生产能力510 万吨。 青岛啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一，努力尽好企业公民义务，积极为社会做 贡献，历年来国家环境管理单位监测三废排放均达标，环境投诉为零；并连续荣获2001 、2003 、 2004 、2005 、2006 年度“中国最受尊敬企业”。同时，2006 年，青岛啤酒获评最具社会责任 感企业。 面对新百年，青岛啤酒公司以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快 乐”为使命，以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，为广大消费者提供更 快捷、更亲和、更便利的服