客户经理绩效考核优化.docVIP

农村信用社客户经理绩效考核应该在原来的指标体系的基础上优化，即以风险调整后的利润来衡量客户经理的绩效，具体的考核指标包括： 考核指标名称 指标内涵 指标说明 1、直接业务收入（E） 存款业务收入 来自将资金上存或贷出所获得的利息收益 贷款业务收入 贷款利息收入（利息的计算采取权责发生制） 中间业务收入 各类中间业务的手续费收入 盘活不良贷款收入 按照盘活金额，结合所盘活的风险等级确定 2、直接成本 资金成本 客户经理满足客户需求时运用农村信用社资源需要支付的成本 员工工资 营销费用 3、分摊的管理成本（Cm） 管理费用 客户经理分摊农村信用社的日常管理费用以及固定资产折旧时，应该以她们各自的业务规模占总业务的权重为依据来确定分摊额度 4、分摊的固定成本（Cf） 为开展业务而进行的固定资产投资 5、风险成本（Cr） 为不同的农村信用社产品可能发生的各种风险集体的风险准备金 存款业务的风险成长是根据不同的期限集体流动性风险准备金，期限越长，计提的准备金越少 贷款业务的风险成本是考虑信用风险和流动性风险，信用等级越高、贷款期限越短，计提的准备金越少 中间业务的风险成本是考虑操作风险，应根据历时数据进行统计分类计算不同的中间业务的不同风险程度，计提不同的风险准备 6、税收（T） 直接业务收入所 需支付的营业税 7、风险调整后的利润（Pr） Pr=E-(Cd+Cm+Cf+Cr)-T 优化客户经理制绩效考核的注意事项： 消除出事的客户分配不公平性 客户是农村信用社的利润源泉，尽管农村信用社是按照客户经理的能力为依据分配客户资源，然而初始的客户资源分配决定了客户经理的业务规模、成本费用，也就决定了他们可能的收入大小，重要客户的经理的风险调整后利润必然远远高于普通客户的客户经理。为了消除这种初始不平等，农村信用社可以引入“级差地租”处理办法，对重要客户经理核定较高的利润指标，对普通客户经理核定较低的利润指标，使二者基本上站在同一起跑线上，对二者的增量部分进行大力度奖励。 整合营销资源，加强客户经理团队建设，提高团队绩效 配合农村信用社机构扁平化管理趋势，集中人、财、物资源展开市场营销，以团队为单位展开营销活动。各团队首先可以根据服务客户对象不同分为法人业务和个人业务两大类团队，按照客户市场细分设置客户经理团队的目的在于让客户经理尽可能熟悉其所处行业背景，集中精力把握目标客户的行业市场趋势，从而有利于对客户的管理及同类客户的连锁开发，提高服务质量和效率。在明确各客户经理团队业务分工的同时，也要抓好相应的协调配合工作，如信息交流、分成式合作等，鼓励客户经理团队加强横向联系，提高团队绩效。 加强客户经理队伍建设，是提高客户经理绩效的重要一环 客户经理的队伍建设，可以从两方面着手，一是抓好对客户经理的持续培训。市场在不断 发展，知识在不断更新，客户经理也需要不断 学习，以免在竞争中落后。因此，客户经理培训是一项持续的系统工程，这也是当前国际银行业发展的一个必然趋势。“客户经理培训是农村信用社所有投资中风险最小、而收益最大的战略性投资”。二是建立健全客户经理准入退出机制。在客户经理的录用上，应采取公开竞聘、资格 考试、岗前培训、持证上岗等方式，面向广大内部职工和外部人才选聘在道德素质、性格素质、文化素质及业务素质等各方面都符合要求的客户经理。同时也要明确客户经理退出机制，对考核不合格的考核经理，视情况进行降级和淘汰，做到客户经理能上能下，有进有出，从而保证客户经理队伍素质不断优化。