区域销售推广与管理——区域大客户开发与管理.pdfVIP

区域销售推广与管理 区域销售推广与管理 区域大客户开发与管理 区域大客户开发与管理 讲师讲师：张幼石：张幼石 讲师讲师：：张幼石张幼石 2004年年9月月 年年 月月 目目 录录 目目 录录 目目 录录 目目 录录 第一章第一章 认识竞争环境认识竞争环境 第一章第一章 认识竞争环境认识竞争环境 第二章第二章 发掘潜在客户发掘潜在客户 第二章第二章 发掘潜在客户发掘潜在客户 第三章第三章 建立客户档案建立客户档案 第三章第三章 建立客户档案建立客户档案 第四章第四章 初次与客户联系初次与客户联系 第四章第四章 初次与客户联系初次与客户联系 第五章第五章 拜访潜在客户与客户需求分析拜访潜在客户与客户需求分析 第五章第五章 拜访潜在客户与客户需求分析拜访潜在客户与客户需求分析 第六章第六章 向客户全面介绍产品及经销商向客户全面介绍产品及经销商 第六章第六章 向客户全面介绍产品及经销商向客户全面介绍产品及经销商 第七章第七章 售后跟踪与关系维护售后跟踪与关系维护 第七章第七章 售后跟踪与关系维护售后跟踪与关系维护 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 (先让我们作一件伤脑筋的事……) 你的区域平均每月团购数量可能为何(家轿) ？ 地区市场地区市场 地区市场地区市场 团购方面，谁是你的主要竞争对手？ 当前市场上存在着哪些潜在团购客户？ 客户为什么购买的产品？ 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 问题问题11:估计区域市场估计区域市场的實務技巧的實務技巧 ？？ 问题问题11估估计区域市场计区域市场的實務技巧的實務技巧 ？？ 区域市场规模区域市场规模 区域市场规模区域市场规模 市场规模的定义市场规模的定义：： 市场规模的定义市场规模的定义：： 所谓所谓 「市场规模「市场规模」」( Market size ) 是指某类型商品或服务是指某类型商品或服务，其在被设定之，其在被设定之 所谓所谓 「「市场规模市场规模」」 是指某类型商品或服务是指某类型商品或服务，，其在被设定之其在被设定之 区域市场的有购车意愿者区域市场的有购车意愿者(或使用者或使用者)之人数之人数。。 区域市场的有购车意愿者区域市场的有购车意愿者或使用者或使用者之人数之人数。。 市场规模的意义市场规模的意义，包含下列四个层面，包含下列四个层面：： 市场规模的意义市场规模的意义，，包含下列四个层面包含下列四个层面：： 可能市场人数可能市场人数 可能市场人数可能市场人数 潜在市场人数潜在市场人数 潜在市场人数潜在市场人数 合格市场人数合格市场人数 合格市场人数合格市场人数 合格有效市场人数合格有效市场人数 合格有效市场人数合格有效市场人数 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 【案例【案例】】:濟南濟南市的年度区域市场潜市的年度区域市场潜量如何量如何？？ 【【案例案例】】濟南濟南市的年度区域市场潜市的年度区域市场潜量量如何如何？？ 问题问题2:区域市场那几类型的客户与团购的销售密切相关区域市场那几类型的客户与团购的销售密切相关？？ 问题问题 区域市场那几类型的客户与团购的销售密切相关区域市场那几类型的客户与团购的销售密切相关？？ 为什么为什么？？ 为什么为什么？？ 问题问题3:这几类型的团购客户优先级为何这几类型的团购客户优先级为何？？ 问题问题 这几类型的团购客户优先级为何这几类型的团购客户优先级为何？？ 问题问题44:其它品牌的团购客户优先级为何其它品牌的团购客户优先级为何？？ 问题问题44其它品牌的团购客户优先级为何其它品牌的团购客户优先级为何？？ 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 认认识地区市场识地区市场 客户需求客户需求 客户需求客户需求 每一位客户有不同的需求，但是客户经常受某些因素影响：