高档床垫销售营销法 2.pptVIP

缔结成交 ? 成交高于一切，不成交一切为零！ ? ※成交不是要不要，而是敢不敢！ 目 录 迎宾接待 营业准备 探询需求 产品推荐 建立信任 异议处理 缔结成交 客户服务 营业准备 进店 换装 清洁 检查 晨会 迎宾接待 卖 自 己 建立信任－－－－ 40% 发现需求－－－－ 30% 介绍产品－－－－ 20% 促成交易－－－－ 10% 换 位 思 考 望、闻、问、切 望 形象、气质、衣着、举止、习惯 观其行 听其言 谈吐、语速、语调、语气 其需求 定方案 通过各种提问方式了解顾客的情况 为顾客量身订做适合的产品 闻 问 切 建立信任 ※推销产品之前，先推销自己 ※推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己 您认为客户接受自己需要多长时间？ 我是高手 30 秒推销自己的 五个方法 1. 把顾客当朋友的心态 2. 真诚 . 友好 . 状态好 3. 发自内心的笑容和亲和力 4. 一开始就要与顾客聊 轻松简单的话题 ▲您以前看过我们的床垫吗？ ▲您好象上个月来过，对吗？ ▲您听说过我们麒诺品牌吗？ ▲您以前使用过麒诺的产品吗？ ▲今天一个人过来吗？ ▲出来看床垫也是很累的是吧 ? 5. 正确的赞美顾客 ▲您看起来心情特别好，有什么喜事啊？ ▲您看起来气色很好！ ▲我感觉您特别亲切！ ▲我很喜欢听您讲话！ ▲真的好羡慕您的好房子！ ▲跟您讲话可以学到很多东西！ ▲看得出您对软体方面很专业！ 建立信任感的关键要素 ? 调整心态，正确对待顾客 ? 把握最关键的第一分钟 ? 成为专业的客户顾问 ? 发自内心地赞美顾客 ? 倾听顾客的心声 ? 配合顾客的行为习惯 ? 表达同理心 ? 不要攻击你的竞争对手 ? 与顾客保持长期的关系 ? 探询需求 ※ 把握顾客需求的三个关键： ? 一、确定产品 （ confirm ） ? 二、购买标准 （ standard ） ? 三、关键考虑点（ key point ） 话术： ? ▲ 今天想了解什么样的床垫？ ? （不要盲目向顾客介绍每一款产品或买什么产品） ? ▲ 您理想的床垫大概是怎样的？ ? （也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求） ? ▲ 您最关注床垫哪些方面呢？ ? （找出顾客的关键考虑点） ? 并不是每个顾客都重视品质， 也不是每个顾客都重视价格。 1 、床垫已经使用 10 年以上 ; 2 、每天早晨醒来时，感觉身 体疲倦，腰酸背疼； 3 、睡在床垫上时，可以感觉 床垫表面下的弹簧和脊条松动； 4 、在床垫上翻身时，可以听 见咯吱声响； 5 、床垫塌陷、结块； 6 、您在酒店或其它地方床上 睡的更香 . 如果出现下列情形之一，请考虑更换一张新床垫？ 1. 请保持规律的睡眠与作息； 2. 选择一张适合自己的床垫； 3. 室内保持 24-27 度最佳睡眠温度； 4. 睡前 30 分钟作适度的柔软运动； 5. 柔和的音乐或适温的沐浴有助于心情的放松； 6. 睡前不饮用茶、咖啡等刺激性饮料 , 也不宜过量进食。 如何提高睡眠品质 比 较 评 估 顾客比较评估考虑因素 外观款式 功能实用性 服 务 价 格 品 质 品 牌 产品推荐 · 产品推荐不仅是 告诉顾客产品的 功能和价格 , 更重 要的是通过推荐 让顾客接受产品 , 并认可产品的价 值 . 1 、 必须清楚每一款产品 的主要卖点 ； 2 、 特点 + 好处的法则 3 、 描述产品能够带给顾 客的感觉 ? 4 、清楚每一款产品的介绍流程 ? 5 、介绍产品一定要有条理性，要把话说到位 ? 6 、尽量不要一开始就谈价格 ? 如果客户一开始就谈价格，运用以下方法： ? （ 1 ）没听见 ?