谈判的艺术上.pptVIP

权力的根源 ? 面对不安定的勇气 ? 时间与耐心 ? 讲价技巧 权力的根源 你比你自己所知道的更有权力！ 其他的权力来源 ? 无权力的权力 – 死刑犯的故事 ? 报复、威胁、同归于烬的权力 – 德州佬要求赔偿的故事 ? 情况本身的权力 ? 非理性的权力 ? 自我定位的权力 增加权力的小方法 ? 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 ? 用自己记录的协议作谈判的正式结论 ? 向固定价格或条件挑战 – “但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” – 要求更高层出面 要求更高层出面的好处 ? 更高层通常不知细节，也没准备好 ? 他们喜欢卖弄决定权 ? 喜欢更宏观的解释而有更多让步 ? 倾向“不为小事浪费昂贵时间” ? 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ 化学原料买卖（ 30 分钟） 价钱对了，为何还要谈？ ? “ 对”的价钱只因供需关系决定 ? “对”的价钱是个平均价 ? 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那 个价钱不适用” ? 找出差别，把“平均”变成“特定” ? 永远测试因地点、需求、存货、数量不同 而引起的市场变化，进而调节“平均价格” 谈判的艺术 谈判的艺术 ? “ 成功的人不接受‘不为答案，他们藉谈 判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass ? “ 就像在生活中一样，你在商务上或工作上 不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你 所要的。” 谈判的相关词 ? 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 ? 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 ? 妥协、让步、达成共识、条件交换 ? 坚持、僵局、破裂 ? 城下之盟、丧国辱权 谈判 ? 动词：为了达到特定目标，利用各种手段 与对手展开的判断 ? 名词：从开始谈判到结束的整个过程 谈判的目标 ? 期望的目标：最令你满意的目标 ? 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 ? 底线目标：你可以接受的最低要求，低于 此，你不会与对方达成协议 自我测试（ 15 分钟） 美国人谈判特点 ? 直截了当，坚持到底 ? 分析透澈，对产品准备充分 ? 不了解对手，时间就是金钱 法国人谈判特点 ? 同意大原则，然后在细节上谈判 ? 让步时必须取得回报 日本人谈判特点 ? 深思后才反应，沉默是金 ? 总是需要再上层的核准 ? 时间就是金钱 阿拉伯人谈判特点 ? 谈判是乐趣 ? 无时间压力 中国人谈判特点 ? 拉关系 ? 名正言顺 ? 坚持原则 有效谈判的技巧 各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧： ? 预留空间给自己 ? 表现出“权力不足以做决定” ? 让步缓慢 ? 让步时一定要求对方回报 ? 对“满意”有不同看法 ? 有耐心 ? 对症结问题会变得情绪化 买卖宝马车（ 30 分钟） 左右谈判的潜在因素 ? 个人能力的自我认定 – 能力是个心理因素 ? 期望的高低 – 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 左右谈判的潜在因素 ? 谈判期限 – 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问： 1. 我对手的期限为何 ? 2. 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的 力量 3. 我或我公司加给我的期限是可更改的吗？ 左右谈判的潜在因素 ? 快速交易 – 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会 谈判的心理模式 ? 合作式的（双赢） ? 竞争式的（一方赢） 合作式的（双赢） ? 花多些时间，总会找出一个更好的方式让 双方都获益 ? 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满 意度 合作式的谈判（双赢）：省思 ? 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ ? 寻找双赢有何危险？ ? 其他竞争对手如何反应？ ? 有哪些事项可以产生双赢的效益？ – 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则 竞争式的谈判获胜技巧 ? 闭嘴 ? 验证你所有的假设 ? 买方要求报价明细，卖方尽量避免 ? 缓慢让步，注意技巧 ? 选择对自己有利的时间、地点 ? 再说一次“不” ? 如果