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（商务谈判）浅谈商务谈判 技巧与策略 浅谈商务谈判的技巧和策略 学院：外国语学院 班级：英语 2 班 学号：201272501124 姓名：刘颖 摘要：商务谈判活动是于经济活动中，谈判双方通过协商来确定 交换有关的各种条件的壹项必不可少的活动，它能够促进双方达成协 议，是双方洽谈的壹项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减 少分歧，且最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合 适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。 于商务谈判中，应善于收集和谈判内容有关的信息，善于进行认真分 析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的 方式和策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、 地点的技巧，它们于谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把 握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入 了商战的每壹个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干 戈为玉帛，以期望实现 “双赢”更显得愈发重要。如果想于商务谈判 中取得胜利，那就必须知道如何运用壹些商务谈判技巧来说服谈判对 手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做 好各项的准备工作。这样才能于谈判中随机应变，灵活处理各种突发 问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓 “知己知彼，百战不 殆” 。于商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜 集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判 的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 于谈判准备过程中，谈判者要于对自身情况作全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行 可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信情况，对手 所于国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈 判人员情况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成 效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。壹名合格的 商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，仍应具备自信心、 果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折和失败。 而商务谈判又常常是壹场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识 和熟练技能，且不壹定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成 谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而于解决各种专业 问题时能驾轻就熟，且有助于提高谈判效率，于壹定程度上减轻了主 谈人员的压力。 1.3 谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员于谈判前预先对谈判目标具体内容和 步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内 容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 1.3.1 谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向 和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 于确定谈判目标的时候，壹定要充分分清自己想要的和需要的内 容，且把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题均会出现，包括价格、 数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈 判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出壹个竞争对 手目标，考虑对方可能关心的内容。 1.3.2 时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的 环节,如果时间安排得很仓促,很难沉静地于谈判中实施各种策略;如 果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 1.3.3 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈 判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺， 而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚壹 方于谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方 设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。壹旦