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（商务谈判）商务谈判与销 售技巧论文 商务谈判和推销技巧论文 学院： 班级： 姓名： 学号： 【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正 式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上 见，谈判且非人和人之间的壹般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志于必得， 技巧性和策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这且不意味着它绝对 排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念于我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。于众多的 企业里脱颖而出，除了要有壹个好的运营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的仍是直 接和客户打交道的业务人员。于商品经济发达的国家认为“推销技巧是运营的命脉”、“熟悉 经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 壹、谈判礼仪 壹般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方 面。 （壹）谈判的地点 于正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且仍 直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又和谈判的分类、操作的细则等俩个问题有关。 1 ．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是于东道主单位所于地所举行的谈判，通常认为， 此种谈判往往使东道主壹方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是于谈判对象单位所于地所举行的谈判。壹般来说， 这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是于谈判双方单位所于地所轮流举行的谈判。 这种谈判，对谈判双方均比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判于不属于谈判双方所于单位所于地之外的 第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利和弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利 于己方的选择。 2 ．操作细则 对参加谈判的每壹方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判 地点时，有俩个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。于谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执 己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。于谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布 置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方于谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强 的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为俩种基本情况。 1 ．双边谈判 双边谈判，指的是由俩个方面的人士所举行的谈判。于壹般性的谈判中，双边谈判最为多见。 双边谈判的座次排列，主要有俩种形式可供酌情选择。 （1）横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌于谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人 员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先 右后左、自高而低地分别于己方壹侧就座。双方主谈者的右侧之位，于国内谈判中可坐副手， 而于涉外谈判中则应由译员就座 （3）竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌于谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向 为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。于其他方面，则和横桌式排座相仿（见 图二十四）。 2 ．多边谈判 多边谈判，于此是指由三方或三方之上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可 分为俩种形式。 （1）自由式。自由式座次排列，即各方人士于谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。 （2）主席式。主席式座次排列，是指于谈判室内面向正门设置壹个主席之位，由各方代表 发言时使用。其他各方人士，则壹律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代